Знаете, в чём фокус продаж? В полутонах. В едва уловимых оттенках интонации, в порядке слов, в том, как задан вопрос. Вот, скажем, две фразы — вроде бы об одном, а эффект — полярно разный.
Вариант 1. «Интересно? Может, заявку сделаем?»
Что мы видим здесь?
- Лёгкость. Нет давления, нет «должен». Есть предложение — как бы между делом.
- Открытость. Вопрос оставляет пространство: «интересно» — ещё не «беру», но уже не «нет».
- Мягкое ведение. «Может, заявку сделаем?» — это не приказ, а приглашение. Как будто вы вдвоём решаете, стоит ли шагнуть дальше.
Такой подход работает, когда:
- клиент ещё «в раздумьях»;
- нужно снять напряжение;
- важно не спугнуть первым же напором.
Эффект: человек чувствует, что его не тянут за уши. Он сам решает, интересно ему или нет. А если интересно — то почему бы и не попробовать?
Вариант 2. «Что скажете? Готовы сделать заявку?»
А здесь уже другая история:
- Чёткость. Вопрос прямой, без полутонов. Вы ждёте ответ: «да» или «нет».
- Фокус на решении. «Готовы?» — это про действие. Вы уже предполагаете, что человек взвесил всё и может сделать шаг.
- Умеренная настойчивость. Нет панического «ну берите же!», но есть ожидание: «мы обсудили, теперь — решение».
Такой подход уместен, когда:
- клиент уже «созрел» — задал вопросы, получил ответы;
- нужно подвести черту;
- важно зафиксировать намерение.
Эффект: человек понимает — пора выбирать. Нет размытости, нет «может быть». Есть чёткий вопрос: «вы с нами или ещё подумаете?»
В чём же разница?
- Тон. Первый вариант — дружеский шёпот: «А давай попробуем?» Второй — уверенный взгляд: «Решаемся?»
- Уровень готовности клиента. Первый — для тех, кто ещё в пути. Второй — для тех, кто у финишной черты.
- Риск отторжения. Первый почти безопасен: даже если «не интересно», разговор можно продолжить. Второй — точка: после «нет» сложнее вернуться.
Когда что использовать?
- «Интересно? Может, заявку сделаем?» — на этапе знакомства, при первом контакте, если чувствуете, что клиент сомневается.
- «Что скажете? Готовы сделать заявку?» — после детального обсуждения, когда все возражения сняты, а клиент кивает и говорит: «Да, в принципе…»
Главное правило
Не превращайте вопрос в ловушку. И в первом, и во втором случае ваша задача — не «вытянуть согласие», а помочь человеку принять решение. Потому что продажа — это не победа над клиентом. Это совместный шаг к решению его задачи.
Так что, премиальные мои, выбирайте интонацию, а не шаблон. Слушайте собеседника. И тогда ваш вопрос станет не барьером, а мостиком — от «может быть» к «да».