⛔«Рынок встал», «Никто ничего не покупает», «Кризис, люди берегут деньги» — знакомые фразы? Именно их чаще всего произносят отчаявшиеся продавцы недвижимости, чьи объявления висят на площадках месяцами, а иногда и годами.
❗При этом статистика упрямо показывает: сделки на рынке совершаются регулярно.
❓Почему же одни квартиры улетают за неделю, а другие простаивают веками?
Я берусь утверждать, что главный враг успешной продажи — это не «кризис», не «ставки по ипотеке» и уж точно не «козни государства». Главный враг продажи — это сам продавец и его иррациональный подход к ценообразованию. Давайте разберемся, почему так происходит и как этого избежать.
✅Синдром «Моя квартира особенная»
Познакомьтесь с Еленой. У нее обычная двушка на пятом этаже панельной многоэтажки в спальном районе. Квартира с базовым ремонтом, который был сделан 7 лет назад. Соседние квартиры с аналогичными параметрами продаются за 7-8 миллионов рублей.
Но Елена уверена, что ее квартира стоит 10 миллионов. Почему?
— У меня дорогие обои в гостиной, я их в салоне заказывала!
— Из окна кусочек парка виден, если на стуле постоять.
— Соседи тихие, это же бесценно.
— А еще я мебель оставляю — шкаф и кухню.
Знакомо? Это классический пример эмоциональной, а не рыночной оценки. Елена оценивает не столько квартиру, сколько свою привязанность к ней, вложенные усилия, личные воспоминания. И совершенно не принимает во внимание объективные факторы, которые реально влияют на стоимость.
✅ «Я видел такую же, но за 12 миллионов!»
Знакомьтесь, Андрей. Он выставил свою трешку на продажу за 15 миллионов рублей. На вопрос, откуда взялась эта цифра, отвечает:
— Да вы что! На соседней улице точно такая же квартира за 16 миллионов продается. Я даже скидку сделал!
Но при ближайшем рассмотрении выясняется, что «точно такая же квартира» находится в новом доме бизнес-класса с консьержем и подземным паркингом. А квартира Андрея — в хрущевке 1970 года постройки. Маленькая разница, правда?
Это распространенный самообман: сравнивать свою недвижимость с объектами в более высоком классе или лучшей локации, игнорируя принципиальные различия. Продавцы часто выбирают для ориентира не реально похожие, а самые дорогие объявления, которые могут хоть как-то сойти за аналоги.
✅ Феномен «Сосед с 5-го этажа»
— Знаете, мой сосед три года назад продал точно такую же квартиру за 9 миллионов! — гордо сообщает Михаил, обосновывая цену своей однушки.
Вот только он забывает уточнить, что:
1. Это было до пандемии и всех экономических потрясений.
2. Тогда в их районе еще не построили мусоросжигательный завод.
3. Соседская квартира была с дизайнерским ремонтом, а у Михаила — «бабушкин вариант».
Рынок недвижимости — это живой организм, который постоянно меняется. Цены трехлетней давности не имеют ничего общего с сегодняшними реалиями. Даже цены шестимесячной давности могут быть неактуальны!
✅ «Я не буду продавать себе в убыток!»
Особый случай — продавцы, которые ориентируются не на рынок, а на собственные финансовые ожидания.
— Я купил эту квартиру за 6 миллионов, вложил в ремонт еще 2 миллиона. Плюс инфляция, плюс мои затраты времени... Меньше чем за 10 миллионов даже разговаривать не буду!
Но рынку абсолютно всё равно, сколько вы потратили. Он оценивает только то, что видит сейчас, и сравнивает с аналогичными предложениями. Если аналогичные квартиры стоят 7 миллионов, то ваша тоже стоит 7 миллионов — независимо от того, сколько вы в нее вложили.
❓ Почему адекватная оценка — ключ к успешной продаже
Все эти истории объединяет одно: люди выставляют цену, ориентируясь на свои эмоции, желания и отрывочные данные, а не на реальное положение дел на рынке.
А теперь статистика, которая должна отрезвить:
- 80% просмотров объявление получает в первые две недели после публикации.
- Если квартира не продалась за первый месяц, шансы продать ее за изначальную цену стремятся к нулю.
- Объекты, которые долго «висят» в продаже, автоматически вызывают подозрения у покупателей: «Что с ней не так, если ее никто не берет?»
Получается замкнутый круг: чем дольше продавец настаивает на завышенной цене, тем меньше шансов продать объект даже после снижения цены.
❓ Как определить реальную стоимость недвижимости
Если вы хотите продать свою недвижимость без лишних нервов и потери времени, вот несколько простых шагов:
1️⃣Забудьте эмоции. Это больше не ваш любимый дом — это товар на рынке.
2️⃣ Изучите реальные сделки, а не предложения. Многие сайты показывают историю продаж. Смотрите, за сколько реально уходили объекты, похожие на ваш, а не за сколько их выставляют.
3️⃣ Честно оценивайте состояние. Ремонт 10-летней давности — это уже не ремонт, а «жилое состояние». Не обманывайте себя.
4️⃣ Учитывайте все минусы. Первый этаж, окна во двор, отсутствие парковки, шумные соседи — все это снижает стоимость, хотите вы того или нет.
5️⃣ Проконсультируйтесь с профессионалами. Риелторы и оценщики видели сотни объектов и знают реальные цены. Их мнение может быть болезненным для вашего эго, но полезным для кошелька.
6️⃣ Выставьте цену на 5-10% ниже среднерыночной. Это создаст ажиотаж и привлечет больше покупателей, которые могут начать торговаться и поднять цену до рыночной.
❓ Что происходит, когда цена адекватна
История Марины показательна. Она хотела продать свою двушку за 11 миллионов, но после консультации с тремя риелторами согласилась выставить ее за 9,2 миллиона.
Результат? 12 просмотров за первую неделю, 3 предложения о покупке, и в итоге сделка состоялась за 9,5 миллиона — дороже, чем первоначальная цена! А все потому, что адекватная стартовая цена привлекла реальных покупателей, а не зевак.
👉 Заключение: Ваш выбор
Когда дело доходит до продажи недвижимости, у вас есть два пути:
⛔Путь первый: Выставить квартиру по «желаемой» цене, месяцами ждать просмотров, нервничать, злиться на «неправильный» рынок, в итоге все равно снизить цену и продать дешевле, чем могли бы изначально.
💚 Путь второй: Трезво оценить рынок, выставить объект по адекватной цене, быстро продать и двигаться дальше.
Что выберете вы?
Если сомневаетесь в своей способности объективно оценить собственную недвижимость (что абсолютно нормально — мы все эмоционально привязаны к своему жилью), не стесняйтесь обратиться к специалистам. В конце концов, даже самые дорогие услуги риелтора обойдутся дешевле, чем полгода платежей по ипотеке за новую квартиру, пока старая «висит» непроданной из-за завышенной цены.
📞 юридическая помощь при сопровождении сделок с недвижимостью 89182485678 (Максим).
🏡 ПОДБОР НЕДВИЖИМОСТИ (вся недвижимость Краснодарского края и Новостройки России)
🌎 Мой Telegram канал