Есть один простой способ узнать, что в компании нет нормальной воронки продаж: выручка гуляет туда-сюда, как сердце предпринимателя в конце месяца.
Многие предприниматели уверены, что у них есть воронка.
Типа: есть реклама, заявка, менеджер, оплата → всё, система. Но, по факту это просто набор точек, никак не связанных между собой. И, именно поэтому выручка плавает, менеджеры ноют, а прогнозировать продажи невозможно.
Вот 7 признаков, что воронки как системы — у вас нет
1. Менеджеры продают "как привыкли", а не по процессу
Если у каждого свой стиль, своё видение и своё настроение — это не воронка, это стихия. В сильной воронке менеджер не думает «а что спросить?», «а что сказать?». Когда структуры нет — конверсия падает, а вы думаете, что «люди стали хуже покупать». Нет. Просто продажи у вас — это лотерея.
2. Вы не можете предсказать выручку на месяц вперёд
Если вы говорите: «Ну… надеемся, декабрь вытащит» — это прямой маркер отсутствия воронки.
Сильная воронка — это когда вы точно понимаете: из 100 лидов → 30 дойдут до презентации → 12 сделают оплату. Если вы не можете назвать эти цифры - значит, их никто не считает. А если их никто не считает — значит, управлять продажами невозможно.
3. Клиента ведут до сделки хаотично
У кого-то 2 касания. У кого-то 12. А кому-то вообще забыли перезвонить.
Сильная воронка — это всегда системный путь: касание 1 → касание 2 → касание 3 → завершение. Если каждый менеджер делает «как бог на душу положит», вы теряете до 40% сделок.
4. Лиды падают в отдел продаж — и там исчезают
Самый популярный затык. Если вы не знаете, что происходит с вашими лидами после фразы «заявка получена», значит, воронки нет.
В сильной системе видно: кто позвонил, когда позвонил, что сказал, что ответил клиент, какой этап. Если вы это не видите — у вас нет контроля, есть «надеюсь, менеджеры не спят».
5. Нет нормальных скриптов (или они есть, но ими не пользуются)
Скрипт — это не «бумажка для галочки». Это инструмент, который держит логику разговора и не даёт менеджеру уходить в лишнюю болтовню.
Если скрипта нет → менеджеры пропускают ключевые вопросы → клиенты говорят «я подумаю» → уходит выручка. Если скрипт есть → но менеджеры им не пользуются→ то его всё равно нет.
6. Никто не слушает звонки и не анализирует этапы
Если вы думаете, что всё нормально, а когда включаете звонок — хочется плакать… Это нормальная история. Ненормально — когда собственник этого не знает.
Сильная воронка — это регулярная прослушка, отчёты и корректировки. Если они не делаются — воронка разрушается автоматически.
7. Собственник говорит фразу: “У нас просто сезон слабый”
Слабый сезон — это миф, которым оправдывают слабую систему продаж.
Сильная воронка держит выручку даже в «мёртвые» месяцы, потому что:
— менеджеры работают с базой,
— делают доппродажи,
— возвращают старых клиентов,
— усиливают конверсию на текущем трафике.
Когда сезонность бьёт по бизнесу так, что касса падает в два раза — это не сезонность, это нет системы.
Как понять, что воронка действительно есть?
- Очень просто. Вы можете ответить на 5 вопросов:
1) Сколько стоит ваш привлечённый клиент?;
2) Какая конверсия на каждом этапе?;
3) Где основные потери в сделках?;
4) По каким скриптам работает отдел продаж?;
5) Что будет, если завтра уволятся два менеджера?;
Если вы не можете ответить хотя бы на два — у вас нет воронки. Что делать собственнику, если воронки нет?
- Провести аудит текущих этапов и увидеть реальную картину;
- Нормально прописать путь клиента (от лида до оплаты);
- Создать адекватные скрипты, которыми менеджеры смогут пользоваться.
- Ввести контроль: прослушка, отчёты, корректировки;
- Определить точки роста и измерять их ежедневно.
Сильная воронка — это не про красивую диаграмму в CRM. Это про то, как из каждого лида вы выжимаете максимум. Хотите понять, что именно в вашей воронке «течёт»?
Я собрала простые шаги и рабочие инструменты здесь:
👉 https://ipervushina.tilda.ws/