В данный момент я подбираю менеджера по продажам для своего давнишнего клиента. Перелопачиваю в день десятки резюме и не встретила пока ни одного (!), которое бы хорошо продавало соискателя. Да что там продавало, 90% из них даже толком не информируют, чем человек занимался. А это, на минуточку, продажи, где специализация имеет архи-важное значение!
Данной статьёй я отберу у самой себя внушительный кусок хлеба, т.к. эти рекомендации я даю на карьерных консультациях, но я готова рассказать об этом бесплатно на широкую аудиторию, чтобы:
а) помочь вам, моим читателям, выделиться среди огромной массы однотипных откликов
б) сэкономить свои собственные время и силы, не тратя их на то, чтобы выпытывать у кандидатов те важные моменты, которые должны звучать в резюме. Ну, и заодно – помочь своим коллегам-рекрутерам.
Итак, что должно быть в резюме менеджера по продажам
На каждом из мест работы:
- Зона ответственности (страны, регионы, города)
- Что продавали (продукт/-ы)
- Кому продавали (профиль деятельности клиентов при В2В и В2G продажах. А если можно указывать конкретные названия крупных/известных заказчиков, тогда и их)
- Через какие каналы и какими способами (отдельно выделив активный поиск клиентов и создание клиентской базы).
Это всё – в 1) функционале, помимо самих должностных обязанностей.
А далее - 2) результаты
И вот на них я остановлюсь отдельно. Много раз писала, но ещё раз повторюсь, что результаты должны быть конкретные, оцифрованные, имеющие привязку ко времени. Формулировки:
- развил клиентскую базу
- увеличил объем продаж
- сократил дебиторскую задолженность и т.п.
– не годятся.
Нужно обязательно уточнять, сколько новых клиентов и за какое время привлекли или вернули; на какой % увеличили объем продаж или сократили дебиторку и по сравнению с каким периодом; какой продукт вывели на рынок, или на сколько увеличилась доля рынка, благодаря вашим усилиям.
Менеджеру по продажам как никакому другому специалисту надо мыслить и говорить на языке результатов, т.е. не что ДЕЛАЛ, а что СДЕЛАЛ – его ведь для это, собственно, и нанимают.
По факту наличие результатов вижу не более, чем в 10-15% присланных резюме. И в большинстве из них это вот те самые размытые фразы ни о чём.
Важно! Сайт hh с некоторых пор позволяет видеть в отдельном окошке достижения соискателя. Причем конкретные он ещё дополнительно выделяет.
Понимаете, да? Соискатели, которые расстарались и вписали результаты в свои резюме, сразу оказываются в топе! А если ещё и конкретику добавили – им вообще цены нет!
Но пользуются этим единицы. Будьте тем, мимо чьего отклика рекрутер ну никак не пройдёт.
Что ещё должно быть в резюме менеджера по продажам:
3) Фото. Казалось бы, необходимость его наличия - очевидная вещь, но, как показывает опыт, далеко не для всех. Поэтому придётся пояснить. Помимо того, что по фотографии можно многое понять о человеке, есть ещё второй момент - данному сотруднику предстоит общаться с клиентами, поэтому немаловажно, как он выглядит. По факту вижу фото у 70% соискателей, из которых у половины они далеки от делового стиля. Люди фотографируются в лесу, в машине, на отдыхе и даже на мотоцикле и в тёмном шлеме, скрывающем всё лицо (не преувеличиваю, реально получила такое резюме). Иногда на фотографии кандидат запечатлён не один - догадайся, мол, сама, где я, а где подружка;)
4) Адекватный вакансии запрос. Об этом уже много раз сказано и написано, в т.ч. и мною, но я по-прежнему на вакансию менеджера по продажам получаю резюме с заголовками: антикризисный управляющий, менеджер по подбору персонала, менеджер по закупкам, инженер и т.п.
Поэтому придётся сказать ещё раз. Даже если вы рассматриваете несколько разноплановых должностей:
а) не стоит указывать все их через запятую – делайте отдельное резюме под каждый запрос
б) обязательно надо менять заголовок в том CV, которое отправляете на вакансию.
Поймите, если не слышит своего заказчика слесарь – это полбеды. Но если игнорирует запрос своего покупателя (а работодатель – это покупатель) менеджер по продажам – это провал.
5) Раздел "Саммари" - самый продающий соискателя блок резюме. В нём нужно кратко презентовать свой бэкграунд: географию деятельности/проектов; рынки и группы продуктов, с которыми работали (в т.ч. бренды и производители, если уместно); виды и каналы продаж; ключевые навыки и достижения. Можно добавить ещё средний чек.
Важно! В шаблонах работных сайтов раздел Саммари уходит вниз, в блок Дополнительная информация/Обо мне.
6) Выделенные навыки из выпадающего списка, предлагаемого рекрутинговым сайтом. Они могут дублировать в чём-то информацию из Саммари, но они должны быть, чтобы по этим ключевым словам вас могли найти сами работодатели.
И всё то же самое + масштабы деятельности должны быть у руководителя отдела продаж. Ему важно в функционале указать, занимается ли он личными продажами, а также какие результаты работы в целом у его команды, и какие – у него.
Всем, и особенно тем, чья работа связана с коммуникациями, настоятельно рекомендую прилагать к резюме сопроводительное письмо. Это - не прихоть менеджеров по персоналу, оно нужно в первую очередь вам. Письмо - это первичный контакт, мостик, который вы перекидываете к рекрутеру.
Во-первых, благодаря ему, он сможет увидеть и оценить ваши коммуникативные качества и навыки (само)презентации.
Во-вторых, оставить ваш отклик без внимания ему будет сложнее, потому что вы потрудились лично обратиться к нему.
В-третьих, если вы составите качественное сопроводительное письмо, поясняющее, почему вы можете хорошо справиться с этой работой, ваши шансы обратить на себя внимание и попасть в число отобранных для собеседования кандидатов при прочих равных будут максимальными.
И тут тоже есть ряд моментов, которые могут навредить соискателю. Но об этом - в следующий раз.
Качественных и отлично продающих вам резюме, дорогие читатели!
Если сами не справляетесь или затрудняетесь с их составлением - обращайтесь за помощью!
Галина Бобкова, консультант по карьере и самореализации, профориентолог
Сайт: www.ccgb.ru
Соцсети и каналы:
· Телеграм