Позавчера ко мне пришёл клиент после встречи с двумя агентствами. Говорит: встречи прошли хорошо, оба красиво рассказывали про свои услуги, показывали кейсы, но он так и не понял, кого выбрать и кому можно доверять. Спрашиваю: какие вопросы задавал? Он растерялся: «Ну, спросил про цену, сроки, что входит в услугу...»
Вот проблема: большинство владельцев бизнеса на первой встрече слушают презентацию подрядчика, но не задают правильных вопросов. В итоге выбирают того, кто лучше продал себя на словах, а не того, кто реально способен решить задачу. Вот чек-лист вопросов, которые нужно задать на первой встрече, чтобы отсеять пустозвонов и найти нормальное агентство.
Блок 1: Понимание вашего бизнеса
Какие вопросы о моём бизнесе вы хотите задать?
Если подрядчик сразу начинает рассказывать про свои услуги, не разобравшись в вашей ситуации — это красный флаг. Нормальное агентство первым делом задаёт кучу вопросов: кто ваша целевая аудитория, что продаёте, какие боли у клиентов, с кем конкурируете, какой текущий бюджет на маркетинг, что уже пробовали.
Адекватный подрядчик должен потратить 30-50% времени встречи на то, чтобы понять ваш бизнес. Если этого не происходит — он будет работать по шаблону, не заморачиваясь под вашу специфику.
Работали ли вы с клиентами из моей ниши?
Опыт в вашей нише — огромный плюс. Подрядчик уже знает специфику аудитории, конкурентов, сезонность, типичные возражения клиентов. Это экономит время и деньги на старте.
Попросите показать конкретные кейсы из вашей отрасли. Если их нет — спросите, как они планируют компенсировать отсутствие опыта. Честный ответ типа «Мы не работали с вашей нишей, но проведём дополнительный анализ конкурентов и рынка» лучше, чем туманные обещания.
Какие бизнес-метрики для вас важны при работе с клиентом?
Хороший подрядчик интересуется не абстрактным трафиком, а конкретными бизнес-показателями: сколько заявок нужно, какая должна быть стоимость лида, какой ROMI ожидаете, сколько клиентов хотите получать в месяц.
Если подрядчик не спрашивает про эти метрики, а сразу обещает «рост позиций» и «увеличение трафика» — он будет отчитываться красивыми, но бесполезными графиками вместо реальных продаж.
Блок 2: Процесс работы
Опишите ваш процесс работы: что будет происходить в первые 30, 60, 90 дней?
Адекватное агентство чётко объясняет этапы: первый месяц — аудит и стратегия, второй — реализация первых изменений и запуск контента, третий — анализ результатов и корректировка. С конкретными задачами на каждый этап.
Если подрядчик мямлит что-то про «комплексный подход» без деталей — это плохой знак. Вы должны понимать, что именно будет происходить и когда ждать первых результатов.
Какие конкретные услуги и в каком объёме входят в ежемесячный бюджет?
Это критически важный вопрос. Не принимайте расплывчатых ответов типа «оптимизация контента» или «работа со ссылочной массой». Требуйте конкретики: сколько статей в месяц, какого объёма, сколько страниц оптимизируете, сколько часов работы закладываете на технические правки.
Нормальное агентство даст чёткую разбивку: например, «15 часов на техническую оптимизацию, 3 статьи по 4000 знаков, оптимизация 5 страниц под ключевые запросы, размещение 4 ссылок на тематических площадках, отчёт и созвон в конце месяца».
Какие инструменты вы используете для работы?
Профессиональные агентства работают с серьёзными инструментами: Ahrefs, Semrush, Screaming Frog для SEO; Google Analytics, Яндекс.Метрика для аналитики; различные платформы для мониторинга позиций.
Если подрядчик говорит, что использует только бесплатные инструменты или вообще не называет конкретных сервисов — это признак либо низкой квалификации, либо того, что они вообще ничего не делают.
Блок 3: Доступы и прозрачность
На чьих аккаунтах будет настроена реклама и аналитика? Получу ли я права администратора?
Это один из самых важных вопросов. Всё должно быть настроено на ваших аккаунтах, и вы должны иметь полные права администратора с первого дня. Если подрядчик говорит «мы создадим на наших аккаунтах для удобства» — разворачивайтесь и уходите.
Без доступов вы в заложниках. Не сможете проверить их работу, не сможете забрать данные при расторжении договора. Это классическая схема развода.
Как часто и в каком формате вы предоставляете отчёты?
Нормальная практика — ежемесячный отчёт с детализацией выполненных работ и результатов. В отчёте должно быть: что конкретно сделали (с датами и ссылками), какие метрики изменились, что планируется на следующий месяц.
Попросите показать пример отчёта для другого клиента (с закрытыми конфиденциальными данными). Если отчёт — это просто красивый PDF с общими графиками без деталей, это плохой знак.
Кто будет непосредственно работать над моим проектом? Могу ли я с ними пообщаться?
В больших агентствах продажами занимается один человек, а работой — совсем другая команда. Попросите познакомиться с теми, кто реально будет работать над вашим проектом: SEO-специалистом, копирайтером, техническим специалистом.
Если вам отказывают («это коммерческая тайна, мы не раскрываем состав команды») — это странно. Нормальное агентство без проблем представит исполнителей.
Блок 4: Сроки и ожидания
Когда я увижу первые результаты и что это будут за результаты?
Это вопрос-ловушка для пустозвонов. Если подрядчик обещает «ТОП-3 через месяц» или «трафик вырастет в три раза за 30 дней» — он либо врёт, либо некомпетентен.
Адекватный ответ звучит примерно так: «Первые 1-2 месяца — подготовительная работа, видимых результатов почти не будет. К 3-4 месяцу начнём видеть рост по низкочастотным запросам и первые подвижки в трафике. Ощутимый рост заявок ожидаем к 5-6 месяцу».
Что может помешать достижению результата и как вы с этим справляетесь?
Хороший подрядчик честно называет риски: высокая конкуренция в нише, ограниченный бюджет, технические ограничения сайта, медленная работа со стороны клиента.
Если подрядчик говорит «ничего не помешает, мы всё решим» — он либо не понимает реальность, либо сознательно приукрашивает.
Блок 5: Деньги и обязательства
Какова детальная разбивка стоимости? Сколько часов работы в каждую задачу?
Требуйте детальную смету с разбивкой: сколько часов на дизайн, сколько на вёрстку, сколько на контент, какая почасовая ставка. Это защитит вас от ситуации, когда за «комплексную оптимизацию за 50 тысяч» вам делают работы на 15 тысяч.
На каких условиях можно расторгнуть договор?
Обязательно уточните: есть ли минимальный период сотрудничества, можно ли выйти из договора досрочно, какие штрафы, получите ли вы все материалы и доступы при расторжении.
Подрядчики, которые загоняют в жёсткие контракты на год без возможности выхода — это подозрительно. Нормальная практика — месячный или квартальный контракт с возможностью выхода по уведомлению за 1-2 недели.
Можете показать кейсы с конкретными цифрами и дать контакты клиентов для рекомендации?
Попросите 2-3 реальных кейса с цифрами до и после, и — самое важное — контакты клиентов, которым можно позвонить и спросить об опыте работы.
Если подрядчик отказывается давать контакты («все клиенты под NDA») — это странно. Адекватное агентство всегда имеет несколько довольных клиентов, готовых дать рекомендацию.
Что ещё важно замечать
Обращайте внимание не только на ответы, но и на то, как подрядчик общается. Говорит ли он на понятном языке или сыплет терминами, чтобы казаться умным? Слушает ли он вас или просто ждёт, когда вы закончите, чтобы продолжить свою презентацию?
Адекватное агентство не боится сказать «нет». Если ваш бюджет слишком мал для вашей ниши, если ожидания нереалистичны, если конкуренция слишком высока — честный подрядчик это озвучит. Те, кто соглашается на всё и обещают горы золота — просто хотят взять ваши деньги.
Вы задавали эти вопросы на встречах с подрядчиками? Или сразу подписывали договор, потому что понравилась презентация?