Скидка — это диагноз. Почему распродажа начинается не в декабре, а в момент заказа
Друзья, давайте начистоту. Декабрьская распродажа — это не план. Это приговор вашему планированию. И выносится он не в конце года, а в тот самый момент, когда вы ставите галочку в закупочной таблице.
Если вы каждый сезон финишируете акцией «−50%», значит, ваш бизнес болен. И болезнь называется ошибка в фундаменте: в закупке и ценообразовании.
Симптом №1: «Скидка от безысходности»
Это та самая липкая, унизительная скидка, которую вы даёте, потому что товар не идёт. Её причины:
❌Неправильная закупка: Купили «не то» (не ваш клиент, не ваш тренд, не ваш размерный ряд).
❌Слепая наценка: Назначили цену «как у всех» или «себестоимость × 2», не учитывая реальную ценность для клиента и свои операционные расходы.
❌Отсутствие сценария: Вы не знали, КАК будете продавать этот товар. Он просто «поступил в ассортимент».
Результат: Вы торгуете себе в убыток, лишь бы вернуть деньги и освободить полки. Вы учите клиента ждать скидок. Вы теряете маржу.
Симптом №2 (здоровый): «Плановая скидка»
Это стратегический инструмент, а не крик о помощи. Её причины и расчет известны задолго до поступления товара в магазин.
✅Чёткий план: «Эти 30% товара мы закупаем как распродажный фонд для декабрьского трафика».
✅Заложена в маржинальность: На неё не уходят в минус, потому что изначальная цена рассчитана с учётом будущего снижения.
✅Работает на цель: Очистить склады от коллекции прошлого сезона, привлечь новую аудиторию, увеличить средний чек.
Результат: Вы управляете процессом. Скидка — это запланированный финальный аккорд, а не паническое бегство.
Рецепт: Как рассчитать цену, чтобы не снижать её потом
Давайте к цифрам. Ваша задача — знать минимальную допустимую цену до закупки.
Формула спасения:
Минимальная цена = (Себестоимость + Все операционные расходы на 1 единицу) + Минимальная желаемая прибыль
Пример для свитера:
1. Себестоимость (закупка у поставщика): 3 000 руб.
2. Операционные расходы на 1 свитер (аренда, зарплата, налоги, логистика, реклама — делите общий месячный расход на количество товара в обороте): допустим, 1 500 руб..
3. Минимальная желаемая прибыль: допустим, 500 руб..
Минимальная цена = 3 000 + 1 500 + 500 = 5 000 руб.
Вывод: Если вы поставите на свитер цену 8 000 руб., то у вас есть стратегический запас в 3 000 руб.. Вы можете:
➖Провести красивую акцию «−25%» (продавать за 6 000 руб.) и остаться с прибылью.
➖Или в крайнем случае, вдумчиво распродать остатки по 5 000 руб., не уйдя в минус.
Но если вы изначально оценили его в 4 500 руб., любая скидка — это путь в финансовую яму. Ваша распродажа была предопределена.
Что делать прямо сейчас?
1. Диагностика. Возьмите товар, который сейчас продаёте со скидкой. Проведите для него расчёт по формуле выше. Поймите, насколько глубоко вы в минусе.
2. Протокол на будущее. Прежде чем утвердить новую закупку, рассчитайте для неё две цены: стартовую (для продажи) и минимальную (порог безопасности). Если разница меньше 25-30% — пересмотрите закупку или себестоимость.
3. Поменяйте мышление. Скидка — не спасательный круг. Это либо запланированный инструмент, либо сигнал о системной ошибке.
Распродажа не начинается в декабре. Она начинается в голове, которая решила, что можно закупать и ставить цену на товар вслепую.
Если после этих расчётов вы понимаете, что система ценообразования и закупок в вашем бизнесе требует капитального ремонта — не откладывайте.
➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖
Пишите «ДИАГНОСТИКА СКИДОК» в личку. Помогу вам навести порядок в цифрах и выстроить систему, где каждая скидка будет осознанным шагом к прибыли, а не шагом в пропасть.
#управлениеассортиментом #ценообразование #скидки #рентабельность #закупки #финансыбизнеса
