Ниша очень конкурентная, товаров много. Продажи очень плотные - нет явного лидера. Машинки похожие. Опять же на подарки сейчас будут покупать.
С ЦА здесь всё понятно.
Цены: карточка 1 - 2855 руб, карточка 2 - 2932 руб, карточка 3 - 2644 руб. Считайте, что одинаковые - могут же меняться, но по средней цене по отчету Озон примерно равны. Есть машинки и дешевле 1000 руб, и дороже тоже есть.
Смотрим на Озоне. Отзывов у всех достаточно, у аутсайдера 187 отзывов. Рейтинги 4.8-4.9. Продают все с весны 2025.
Продажи: 45 тыс, 461 тыс, 2 млн руб.
Самый большой ДРР - у аутсайдера. Внешний трафик если и есть у лидера, то не на нем он делает основные продажи - видно по переходам в карточку. У лидера конверсии выше остальных.
Доп.слайды в комментариях
Какая карточка продает на 2 млн руб?
В комментариях под этим постом можно посмотреть полные воронки этих карточек.
Пока вы размышляете, можно посмотреть опрос в моем ТГ канале
Готовы. Теперь разберем...
Больше всех продает карточка 3 - на 2 млн рублей.
Удивительно, но проголосовали вы ровно наоборот. Выбрали 1, а она продает меньше всех. 2 - на 2 месте.
Глядя на таблицу с цифрами (в комментариях оставлю), понимаешь, что никакого чуда в этом нет.
1. Сезон. Карточка 1 - про лето и про игры на улице. Показана вода, река, машинка в воде, а это время закончилось. Все-таки основные покупатели живут в квартирах, на дачах - летом. Где в квартире вода? Если только в ванной. Смотришь на карточку 1 и понимаешь, что машинка хорошая, но не сейчас. У 2 - зимняя обложка, это плюс, но потом начинается снова про игру на улице и не зимой. У 3 на обложке дождь (как у всех в этом месяце за окном), и нет никакого упора на игры на улице. Поэтому динамика продаж у 3 - +204% к прошлому месяцу, у 2 - спад, у 1 - около 0, скорее всего уже в сентябре упала.
Сыграет ли показ, как играть на снегу? Да. Хоть по факту в детских рукавицах/крагах на морозе пультом не удобно управлять. И световой день для нормальной игры с маленькой машинкой короткий. Я бы всё равно зимой больше на квартиру ориентировалась.
2. Обложка - самая четкая и понятная у 2. Товар виден лучше на контрастном фоне. Внедорожник у 1- не самое простое слово для восприятия, джип - и короче, и круче. У 2 - заслуженно стр выше всех. У 3 - тоже обложка неплохая, машинку видно, но курсив читается сложно. Стр в равных условиях у 3 был бы больше, но показывают карточку 3 намного чаще и не только в релевантных местах. Поэтому обложке всё равно плюс.
3. Важное - в начале. Первыми слайдами карточки 1 и 2 сильно порезали себе конверсии. На дворе октябрь-ноябрь, машинка покупается для игры дома. Поэтому все слайды про воду и грязь - может и красивые, но не стимулируют заказ. А указание высокой скорости + прочности может и в минус сыграть - ремонт в квартире под угрозой. И только карточка 2 показала то, что пригодится и дома - световые и звуковые эффекты. Слово "всесезонный" - отличное, купим сейчас, и летом пригодится тоже. На самом деле у меня сомнения и про лето с текущими слайдами 1 и 2, можно было бы подумать про более реалистичные условия для игры.
4. Подарок. Очевидно, что машинка не дешевая, и в половине случаев (если не больше) ее покупают в подарок. И только у 3 не только слайд про это, но и сразу завернули в подарочную бумагу. В отзывах все в восторге.
5. Комплектация. Это же техника, и не самая дешевая. Нужно просто и понятно показывать комплектацию - это лучше у 3. У других есть, но далеко и путанно.
6. Покупатели - мужчины. Их достаточно, покупают не только мамы, но и папы. В отзывах очень много пап. Да и мама в процессе покупки может посоветоваться с папой - цена вопроса не маленькая, и это техника. А для мужчин нужна четкая и конкретная карточка, это 3. Остальное - лишние подробности и эмоции. И уж совсем не для пап слайд о том, что папа будет занят, а мама - отдыхать. Поэтому за избыточное количество бесполезных слайдов и ненужный юмор про пап карточка 1 получает конверсию в заказ - 8%, а у карточки 3 - 34%.
Вот так по сумме всех факторов далеко не идеальная, но четкая и понятная карточка 3 стала лидером продаж. Рекламу активно использует, но конверсии позволяют иметь ДРР всего 7,4%. Если бы у карточки был большой объем внешнего трафика - было бы намного больше просмотров карточки, без показов, и стр получился бы выше. То есть чисто на конверсиях и разумных вложениях в рекламу карточка 3 и стала лидером ниши.
Преимущество уникальной машинки (полиция) еще и в том, что маркетплейс стремится к разнообразию выдачи, поэтому такую карточку с хорошими конверсиями будет показывать чаще, в разных местах.
Посмотрела и другие карточки с большими продажами - принципы похожие. Всё лето лучше убрать/сократить до сезона, а подарок - наоборот достать.
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома.