Главные тезисы статьи:
· Почему «классический» ревенью-аналитик сегодня обходится отелю слишком дорого.
· Эволюция роли: от слепого следования за лидером рынка к проактивному стратегу.
· Кого искать или как прокачивать: новые ключевые навыки для управления доходом.
· Реальные примеры из российской практики: как новости страны превращаются в доход отеля.
· Почему эта профессия - идеальный вариант для удалённой работы и решения кадровых проблем в регионах.
Елена Бурулева, эксперт в гостиничном бизнесе. Опыт управления объектами в пяти регионах РФ. Приглашенный преподаватель Международного Университета SWISSAM.
Давайте начистоту. Когда в России только заговорили о revenue management, это выглядело как магия. Пришли международные сети, принесли динамическое ценообразование, и рынок всколыхнулся. Вдруг выяснилось, что цену на номер можно и нужно менять не раз в сезон, а ежедневно, в зависимости от тысячи факторов. И вот тогда появились первые «ревенью-менеджеры» - ими в большинстве своём становились самые внимательные администраторы или бронисты. Их задача была понятна: отслеживать, что выставили конкуренты на Ostrovok и других агрегаторах, и корректировать свои цифры. Фокус был на реакцию. Это была победа, но только первый уровень.
Что входило (и до сих пор входит) в их базовый функционал? Картина, знакомая каждому отельеру:
· Контроль цен и представления отеля на всех агрегаторах (Ostrovok, Яндекс.Путешествия, Sletat.ru и др.).
· Мониторинг спроса и предложения в своём регионе.
· Ведение договоров с этими площадками.
· Корректировка контрактных и корпоративных тарифов.
Это основа. Без этого - никуда. Но если на этом всё заканчивается - вы в ловушке. Ваш специалист, по сути, лишь техник, который крутит вентили, глядя на приборную доску соседа. Ваша политика - пассивно-реактивная. Вы всегда догоняете, никогда не опережаете. В условиях, когда, по данным Ростуризма и ОКР (Объединения курортов и туризма), рынок внутреннего туризма в России стал гипердинамичным, это путь в никуда.
Кого же ищем сегодня? Не менеджера. Стратега.
Современный ревенью-менеджер в России - это редкий гибрид аналитика, маркетолога и стратега. Его главный инструмент - не только таблица Excel с ценами, но и новостная лента. Его ключевой навык - проактивность.
Новая реальность требует новых навыков (Soft Skills 2.0):
1. Кругозор и «насмотренность»: Умение увидеть связь между новостью о строительстве нового завода в городе, анонсом крупного фестиваля в области и всплеском спроса на переговоры через 3 месяца.
2. Прогнозирование на стыке данных и интуиции: Не просто «завтра праздник, поднимем цены», а «из-за логистического кризиса в соседнем регионе будет сдвиг корпоративных мероприятий к нам, нужно заранее подготовить спецпредложение для малого бизнеса».
3. Коммуникация с отделом продаж и маркетинга: Он не молчаливый бухгалтер цен. Он тот, кто приходит с идеей: «Ребята, вижу тренд на гастротуры, давайте сделаем пакет с ужином в том самом ресторане и начнём продвижение за 4 месяца».
Почему это - выход для кадрового кризиса в регионах и не только?
Эта профессия по своей сути - удалённая. Идеальный вариант для квалифицированного специалиста из небольшого города, для мамы в декрете или для эксперта, который хочет вести несколько объектов одновременно. Вы можете находить таланты в Уфе, Казани или Сочи, не вынуждая их переезжать. Это огромное конкурентное преимущество.
Резюме для владельцев и HR:
Перестаньте искать просто «усидчивого человека для цен». Ищите любопытного стратега с аналитическим умом. Прокачивайте в действующем сотруднике не Excel, а его способность видеть возможности в потоке информации. Потому что сегодня revenue management - это не про цены. Это про управление возможностями. И если ваш специалист видит только цифры в таблице, вы эти возможности упускаете. Каждый день.
Если вам близка эта тема, вы узнали в описании свой отель или, наоборот, хотите таких специалистов в команду - ставьте лайк и делайте репост. Давайте выведем российский гостиничный бизнес на новый уровень проактивного управления. Подписывайтесь на мой блог - дальше будет больше конкретики, кейсов и практических советов из реальной российской практики.