Как подготовиться к разговору с банком, чтобы не получить отказ
Когда предприниматель приходит в банк «просто поговорить», он обычно не замечает, что уже находится на предварительном скоринге.
Банк в этот момент оценивает не только документы, но и то, насколько вы понимаете собственный бизнес.
Если подход правильный — шансы на одобрение резко растут.
Хочу поделиться тем, что я вижу каждый день, когда веду клиентов через банки.
1️⃣ Начните с понятной картины бизнеса
Банк не любит угадывать.
Перед разговором соберите короткий, но честный набор данных:
🔹выручка по периодам и её динамика;
🔹ключевые клиенты и доля каждого;
🔹структура расходов;
🔹текущая долговая нагрузка.
Вы удивитесь, но половина отказов — из-за того, что предприниматель сам неоднозначно объясняет, что происходит у него в бизнесе.
Когда цифры под рукой и вы можете спокойно рассказать их смысл — это производит совсем другое впечатление.
2️⃣ Документы — это не формальность
Бухгалтерская отчётность, управленческая, расшифровки — всё это смотрят с первого шага.
Но важнее другое: документы должны совпадать с тем, что вы говорите.
Если в отчётности просадка, а вы рассказываете о росте — банк развернёт заявку.
Если цифры «живые», но не стыкуются между собой — тоже проблема.
Иногда мы корректируем управленческую отчётность и подаём её вместе с комментариями — банку важна логика.
3️⃣Чёткая потребность, а не «нам нужно развитие»
Банк всегда задаёт один и тот же вопрос: на что конкретно нужны деньги?
И если ответа нет — он делает вывод, что предприниматель не контролирует процесс.
Когда сумма соотносится с масштабом бизнеса — переговоры идут легче.
4️⃣ Подумайте о залоге заранее
У многих компаний нет «красивых» активов. И это нормально.
Банки рассматривают не только недвижимость и оборудование.
Иногда залогом становится:
🔹готовая продукция на складе;
🔹поручительство фонда;
🔹денежный поток другого бизнеса внутри группы.
Если вы приходите с пониманием, что можете предложить — это снимает лишние вопросы.
5️⃣ Учтите то, что клиент обычно не видит
Это то, что я наблюдаю ежедневно:
🔹не все банки работают по одним и тем же программам;
🔹лимиты в одних банках закрыты, в других — открыты;
🔹разные подразделения одного и того же банка принимают решения по-разному;
🔹важен не только комплект документов, но и то, как вы «заходите» в комитет: последовательность, акценты, сопроводительные материалы.
Когда предприниматель заходит сам, он обычно идёт «в общий поток».
Когда заходит команда, которая понимает внутреннюю кухню, — заявка попадает туда, где ей реально могут дать зелёный свет.
Если кратко:
🔹Банк принимает решение по трём вещам:
🔹Понимает ли предприниматель свой бизнес.
🔹Есть ли логика в цифрах.
🔹Видит ли он, как будет обслуживать кредит.
Когда это подготовлено заранее, сама беседа проходит спокойно. А вероятность отказа падает в разы.
