Как торговаться с турецкими поставщиками
Устали переплачивать турецким поставщикам? Раскрою вам секрет: турки думают, что русские не умеют торговаться.
Что ж, пора им показать класс! В этом руководстве я раскрою все свои приемы, чтобы выжать максимум из каждой сделки.
1. Заказывайте больше, платите меньше.
75% российских компаний планируют закупки, как будто завтра не наступит. Сегодня продали одну штуку? Вот ее и закажем. Через неделю продали еще 1, снова заказываем. Зачем вам оптовые скидки, правда?
Если хотите прибыли – начните с планирования.
2. Прогрессивная шкала - ваш друг.
Если производитель не согласовал вам единую скидку за объем, то предложите прогрессивную скидку.
- 100 евро за штуку? А если возьму 5 со скидкой 5%? А если 10 со скидкой 10%?
Продолжайте настаивать.
Всем производителям нужны объемы, они так снижают свои накладные расходы. Не довольствуйтесь стандартной ценой. Всегда уточняйте, как изменится стоимость при увеличении объема заказа.
3. Кешбэк - это не только про банки
Не дают скидку сразу? Договоритесь на возврат процента от годового объёма. При объемах в 100 тысяч в год – 5% возврата, в 200 тысяч – 10%.
Сроки и условия прописываются в договоре. Психологически поставщику проще дать скидку, которую можно заплатить потом.
К тому же в его глазах бонусная система привязывает вас к закупкам у него. Да, он прав, но это лучше, чем не получить скидку вообще.
4. Я достаю из широких штанин … предложение от другого поставщика
- Не хотите продавать за 100 евро? Окей, я куплю у компании из Мерсина, вот их КП по 100 евро, и это я с ними еще не торговалась.
- Тогда я куплю за 105 евро у компании из Италии. Да, у них на 5% дороже, но это европейское качество и сертификат CE. Ваш товар без сертификата стоит 90.
В таких переговорах советую не блефовать. Точнее блефовать в размере 5-10%. Компании знают свой рынок и цены конкурентов, поэтому если вы начнете рассказывать, что у вас за 100 евро, а в Италии мне по 50 предлагали, вы получите не скидку, а звание главного сказочника.
5. Деньги вперед
Поставщик уже дал вам отсрочку платежа. Предложите 100% оплату за этот заказ в обмен на скидку 10%.
Только сначала посчитайте с финансистами, что вам выгоднее, скидка или отсрочка. Предоплата подойдет хорошо фондированным компаниям без долговых обязательств.
6. Не дают скидку? Берите отсрочкой.
Если скидки нет, то выжимаем другие соки: пусть поставщик увеличивает отсрочку, сокращает сроки поставки, не требует минимального объема заказа.
Партнер не может говорить «нет» на все ваши просьбы. Заинтересованная компания найдет компромисс и согласится хотя бы с одним из ваших условий.
А если вам на все говорят нет, ищите другого поставщика.
7. Разделяй (расходы) и властвуй
Расходы на конвертацию валюты возросли, доллар снова взлетел, логистика подорожала – это не только ваши проблемы.
Открыто обсудите с поставщиком ситуацию и предложите разделить дополнительные расходы 50/50.
Скажите прямо: «Без вашей помощи мне придется поднимать цены, и я проиграю конкуренцию российским производителям. Тогда нам обоим придется попрощаться с этим рынком».
Торг - это выгодно, но не забывайте, что главное – это построение долгосрочных и взаимовыгодных отношений с вашими турецкими партнерами.
Бизнес и ничего личного – это не про Турцию. Здесь всегда про личное.
Дружите с турецкими поставщиками и будут вам скидки!
#Караджа_знает_где_ваша_маржа
#бизнесвтурции
