В большинстве компаний проблема не в рекламе, не в менеджерах и тем более не в рынке.
Проблема глубже: входящие заявки не проходят полноценный качественный путь обработки.
Это то, что я вижу постоянно при работе с малым бизнесом:
— часть заявок вообще не попадает в CRM
— часть попадает, но обрабатывается с опозданием, иногда через часы (или вовсе на следующий день😱)
— часть отрабатывается формально («ответили — и ладно»)
— менеджеры пишут по-разному, отвечают по-разному, ведут по-разному
— и только небольшая часть заявок доходит до финала
Собственник в это время уверен, что у него обрабатывают всё.
Но реальность обычно выглядит иначе: в работу реально попадает 50–70% входящего потока.
А на вопрос: «Почему у нас мало продаж?» ответ всегда один: качественной обработки 100% заявок просто нет.
Почему так происходит?
Потому что в компании нет:
– единого маршрута клиента
– обязательных шагов
– авто-задач
– единых шаблонов
– контроля промежуточных точек
– процесса, который повторяется
– управления, основанного на данных, а не на ощущениях
Это не вопрос «плохих» менеджеров.
Это вопрос отсутствия системы, которая делает работу предсказуемой.
В следующей статье я разберу, что именно обнаруживается на диагностике отделов продаж — и почему эти вещи незаметны собственнику.