Делимся опытом – какие ошибки приводят к потерянным сделкам. Какой этап в подготовке коммерческого предложения ни в коем случае нельзя упускать. И без чего невозможно сделать продающее КП.
Ошибки в В2В стоят дорого: рынок узкий, все друг друга знают, и сарафанное радио работает куда сильнее любой рекламы. Один раз сильно накосячить в коммерческом предложении значит не просто потерять сделку здесь и сейчас, а получить огромный минус к репутации 🤥
Безответственный подход или неопытность могут привести к тому, что доверие заказчика будет подорвано, деловые отношения разрушены: «Эти ребята нас подвели». После чего, шанса на второй заход может уже не быть.
За 18 лет в сегменте В2В мы пробовали и видели разные варианты составления коммерческих предложений. Хотим поделиться своим опытом, чтобы сэкономить вам время, нервы и помочь обойти те грабли, на которые наступали сами 🙌🏻
3 главные ошибки, при составлении коммерческого предложения
Не добавили в КП сопутствующие товары
❗️Это самая часто встречающаяся и болезненная ошибка для клиента, которая может стоить ему времени и нервов, а компании-поставщику сулит репутационными потерями.
Сопутствующие товары – это те товары, без которых невозможна эксплуатация приобретенной продукции 📦
Наша компания занимается продажей напольных покрытий. Сопутствующие товары для них – клеи, сварочные шнуры, смеси для подготовки основания. Многие из этих товаров невозможно доставить в короткие сроки и их ожидание может стоит заказчику штрафов за срыв сдачи проекта 🫰🏻🚚
Представим: менеджер забыл добавить сварочный шнур в предложение и клиент купил материал без него. Что это значит для клиента? Что сроки его проекта будут сорваны, пока он ищет нужные шнуры, да еще и придется потратить незапланированные на это деньги 💸
✅ Если коммерческое предложение составлено понятно и по пунктам, заказчик сразу видит, что именно ему нужно, какие дополнительные материалы понадобятся и сколько это будет стоить.
❌ А вот если в КП чего-то не учли и сроки сорвутся – такой клиент, скорее всего, больше никогда не вернётся в компанию.
Не выявили потребности клиента
Самая большая ошибка – равнодушие. Когда менеджер выступает не экспертом, а оператором, не уточняет детали, не продумывает сроки и комплектацию. Или того хуже – додумывает за клиента. Так заказчик рискует получить не то, что ему в реальности нужно.
Без этапа выяснения потребностей любое коммерческое предложение превращается в шаблонный прайс-лист🧾Менеджер на автомате считает стандартный вариант, не разбираясь, что за объект у клиента, какие у него требования по бюджету, срокам, техническим данным.
🤷🏻♂️В результате либо КП не попадает в реальный запрос, либо всплывают дополнительные расходы и не закрытые потребности уже по ходу работы с проектом.
Клиент не обязан разбираться в нюансах продукта так же глубоко, как продавец. Его задача – обозначить проблему, задача менеджера – докопаться до сути, задать пул вопросов и предложить оптимальное решение.
☹️ Отсутствие этого этапа бьет по двум сторонам одновременно:
- Клиент чувствует себя брошенным один на один с выбором и в итоге идет к тому, кто реально готов вникать.
- Компания теряет доверие и деньги из-за возвратов, переделок и сорванных сроков.
✅ Гораздо выше шанс, что выберут именно вас, когда клиент видит, что вы разобрались в его ситуации глубже, чем он сам: тогда коммерческое предложение воспринимается не как обычный прайс, а как готовое решение его задачи.
Оформили плохое КП
Хорошее визуальное оформление КП очень важно – это первый официальный контакт клиента с компанией. По тому, как выглядит документ, считываются профессионализм, отношение к деталям и уважение ко времени заказчика.
❌ Неряшливое КП сразу сеет сомнения в качестве работы.
✅ Продуманное и удобное для чтения, наоборот, добавляет доверия ещё до того, как клиент дошёл до основной сути.
Главные ошибки в оформлении коммерческого предложения:
- Оно выглядит как рекламная брошюра. Очень красивая брошюра, но на которой ничего не разобрать из-за ярких элементов.
- Вместо структурированного документа – нагромождение текста и много лишних подробностей. Выглядит так, будто читаешь официальное письмо из палаты президента.
- Полный хаос в оформлении: не сочетающиеся шрифты, разный регистр, отсутствие выравнивания.
Обратите внимание, что во всех случаях коммерческое предложение не выполняет свою главную задачу – клиент не может быстро получить информацию о том товаре, который ему нужен 😵💫
✅ Как должно быть оформлено коммерческое предложение – читайте в одном из разделов нашей статьи «Как мы делаем КП, которые продают сами себя», кликнув по ссылке в тексте.
Главный принцип сильного КП – сначала клиент, потом продажи
Коммерческое предложение – это документ, который должен облегчать жизнь клиенту, а не компании 😮💨
Именно отсюда проистекают все описанные ошибки.
- Когда вместо понятного КП получается рекламная брошюра про себя любимых или непонятное нагромождение текста,
- Когда забывают про сопутствующие материалы,
- Когда не утруждают себя выяснением потребностей и нюансов,
Тогда фокус смещается: на первом месте оказываются удобство компании и её амбиции.
🙅🏻♀️Клиенту это не нужно. Его интересует только его проблема, его сроки, риски и ответственность перед своим руководством. Задача компании – снять эту боль и предложить рабочее решение в понятной форме.
❌ Парадокс в том, что когда единственная цель – это во что бы то ни стало продать, КП почти всегда получается слабым: в нём не видно индивидуальности.
✅ Когда в центр ставится реальная боль заказчика, тогда и структура, и оформление, и содержание коммерческого предложения начинают работать на главное – помочь ему спокойно и с доверием принять решение в вашу пользу.
Больше полезных и интересных материалов для предпринимателей из сегмента В2В – в нашем Telegram канале «Гельстер – полы и бизнес в В2В». Открыто делимся своим опытом и фишками в управлении персоналом, ведении бизнеса и преодолении кризисов.
Поделитесь, бывали ли у вас или ваших знакомых случаи, когда ошибки в КП привели к проблемам для заказчика или для самой компании? Как спасали положение?