Что самое важно при подготовке коммерческого предложения. Какие этапы его подготовки мы выделяем в своей компании. Как создать КП, которое будет помогать в продаже.
Мы перепробовали разные варианты КП за более чем 18 лет работы. Сделать так, чтобы оно работало на компанию, было непросто, но удалось найти ту самую формулу, которая действительно приносит продажи 🤫 В этой статье делимся нашим опытом, выводами и рекомендациями.
Коммерческое предложение – это важный инструмент продаж 🫰🏻
📝 Это документ, с помощью которого клиент может быстро получить информацию о товаре или услуге, которые ему нужны. В зависимости от того, насколько точно КП будет попадать в боль заказчика и насколько понятно оно будет составлено, во многом зависит судьба дальнейшего сотрудничества.
Какое значение КП имеет в В2В?
В B2B коммерческое предложение – это инструмент коммуникации, который помогает заказчику и исполнителю достичь понимания.
🙅🏻♂️Если цель менеджера поскорее сбагрить остатки со склада, то ни о каком понимании не может идти речи. Человек на той стороне провода всегда чувствует, хотят ли о нем позаботятся или пытаются продать то, что не очень-то ему и нужно.
⚠️ Важно: КП должно выражать заботу о клиенте, решать его проблемы, быть легко читаемым и интуитивно понятным.
🤓📚 Зарубежное исследование «Sales Proposal Effectiveness in B2B Sales Organizations» (2013), проведенное профессиональной ассоциацией США, показывает, что качество составление КП (ясность, своевременность, учет потребностей аудитории) и рост выручки B2B-компаний напрямую связаны:
- Компании, определяющие свои КП как эффективные, демонстрировали на 40-50% более высокие темпы привлечения новых клиентов и роста продаж.
- 35-50% закрытых сделок в выборке приходилось на компании, которые первыми отправили КП заказчику.
- До 90% КП не приводили к сделке из-за неспособности быстро подготовить понятный и актуальный документ под конкретного заказчика.
Так как же составить коммерческое предложение, которое будет помогать в продажах, а не мешать и вызывать раздражение клиента?
Этапы подготовки КП, которые мы выделяем в своей компании
1️⃣ Определяем потребности клиента. Менеджер выясняет все нюансы и фиксирует вводные данные. Это самый важный этап, без которого невозможно сделать хорошее КП 🎯
«Часто заказчик сам до конца не знает, какой продукт ему подходит, поэтому менеджер должен задать как можно больше уточняющих вопросов: о сроках, бюджете, технических требованиях. Чем больше уточняющих вопросов, тем лучше».
🎙️Максим Малинин, менеджер по продажам ТСК «Гельстер». Опыт работы – 7 лет.
💡Пул вопросов поможет создать действительно стоящее предложение, решающее боль заказчика. Если не задать их, то при первом же сравнении с грамотно составленным КП конкурента, есть риск остаться без сделки.
🎙️Иван Логинов, менеджер по продажам в ТСК «Гельстер» со стажем более 6 лет, делится своим опытом:
«Однажды мне позвонил крайне раздосадованный клиент. В другой компании он заказал напольное покрытие, но ни в КП, ни позже ему не предложили сварочные шнуры. А без них уложить покрытие невозможно. Теперь тот поставщик говорит, что ждать их месяц. А это значит, что проект встал. К счастью, у нас в наличии были сварочные шнуры и все решилось благополучно. Но такая «маленькая» ошибка стоила компании репутации, а клиенту нервов».
2️⃣ Подготавливаем визуальное оформление КП. Книгу часто судят по обложке и коммерческое предложение не исключение. Это первый документ, который клиент видит от вас. Он должен производить хорошее впечатление о компании и выглядеть экспертно.
Хорошее КП должно быть оформлено в фирменном стиле компании:
- Мы всегда используем корпоративные цвета и шрифты – это помогает создать устойчивую ассоциацию с брендом нашей компании ✅
- Обязательно добавляем логотип и название – чтобы с первых секунд было видно, кто прислал КП 🐯
- Картинки – отличное решение 🖼️ Они разбавляют текст, и он воспринимается лучше. А ещё клиенту так проще получить полное представление о товаре.
- Техническую и объемную информацию сложно воспринимать 🥱 Для удобства лучше оформлять всё в таблице: просто, наглядно, аккуратно.
🙌🏻 Мы редко получаем обратную связь по своим КП, но одно сообщение от заказчика у нас все же сохранилось. Он работает подрядчиком и часто просматривает различные КП. Было лестно получить такой отзыв от опытного человека:
«Большое человеческое спасибо за ваше КП. Чувствуется, что обо мне подумали, а не прислали десятый раз за день 5 листов А4 с технической инфой, которая мне не нужна».
- Используем цветные элементы и выделения. Важно подчеркнуть в тексте главную информацию – сроки, стоимость, название товара или услуги, технические характеристики, информацию о доставке и т.д.
3️⃣ Последний этап – заполнение КП и отправка заказчику 📩 Важно не перегрузить его деталями, но и он упустить ничего важного. Мы нашли для себя золотую середину и наши КП включают в себя:
- Полное юридическое название, адрес, контактная информация (номера телефонов, сайт), а также ИНН и КПП.
- В КП обязательно нужно указать название фирмы заказчика, – для кого оно составлено (например, для ООО «Высота»), чтобы клиент видел индивидуальный подход. С этой же целью можно использовать в начале личное обращение (например, «Уважаемый Роман!») 🔽
- В начале КП приводится краткая справка с основной информацией, которая не входит в технические характеристики. 3-4 предложения и показательные фотографии придают живости и экспертности КП⚡️
- ⚠️ Критически важно добавить в КП не только все подробности о запрашиваемом товаре/услуге, но также включить сопутствующие материалы или работы, которые являются неотъемлемой частью для их эксплуатации.
«Например, когда у нас запрашивают напольное покрытие, мы добавляем информацию о сварочных шнурах, клее, комплектующих и услугах по укладке», – делится Иван.
- В конце документа дублируем то, что ранее обсуждали с клиентом, чтобы избежать повторных вопросов 👀Людям свойственна забывчивость и важные детали нередко ускользают из памяти.
🎙️Менеджер по продажам Максим Малинин комментирует:
«Обычно я даю уточнение по наличию материала, прописываю сроки и условия доставки. Эти детали могут быть не известны при первом разговоре с клиентом. Но они очень важные».
- Для прямой связи с менеджером по продажам, обязательно добавляем его рабочий номер телефона и ФИО 👨🏻💻
Коммерческое предложение отражает отношение компании к клиенту
По коммерческому предложению всегда видно, как вы относитесь к клиенту: просто скинули типовой файл или действительно разобрались в его задаче и подумали какие-то детали за него наперёд.
☝🏻Внимательная работа с потребностями, структурой и деталями экономит заказчику время, деньги и нервы, а вам снижает риск недопониманий и срывов на пути к сделке.
В итоге выбирают не самое красивое или самое дешёвое предложение, а то, которое закрывает задачу и даёт ощущение, что с этой компанией дальше будет спокойно.
А как Вы считаете, что самое важное в подготовке коммерческого предложения? Какие ошибки в подготовке КП можете выделить?
🤗 Ждем вас в своем Telegram канале, где мы честно рассказываем про бизнес в секторе В2В и говорим про напольные покрытия. Более 18 лет мы присутствуем на рынке и рады поделиться своим экспертным опытом. Кликайте по ссылке в тексте и погружайтесь в мир В2В бизнеса вместе с нами!