Почему ваш бизнес не готов к маркетингу (и как это проверить за 20 минут)

Буквально на днях приходит клиент: «Нужно больше лидов, сами не справляемся, запустите нам рекламу».

Я смотрю его кейс и говорю: «У вас средний чек 20 тысяч, маржа 25%. В вашей нише клиент стоит 8 тысяч. Вы будете работать в минус».

Он: «Ну сделайте мне клиента дешевле! За тысячу!»

Я такое слышу каждый день.

90% предпринимателей начинают маркетинг не с того конца. Они думают: «Сейчас найду хорошего маркетолога — и всё заработает». А по факту проблема вообще не в маркетологе. Проблема в том, что бизнес изначально не рассчитан на платный трафик.

Сегодня расскажу, как за 20 минут проверить, готов ли ваш бизнес к маркетингу. По цифрам, честно, без иллюзий.

В чём разница между «работающим бизнесом» и «бизнесом, готовым к маркетингу»

Многие путают эти два понятия.

Работающий бизнес — это когда:

• Есть продукт
• Есть клиенты
• Есть выручка
• Вы на плаву

Бизнес, готовый к маркетингу — это когда:

• Экономика выдерживает стоимость платного клиента
• Вы знаете свои Unit-экономику и LTV
• Процессы продаж настроены
• Продукт держит повторные покупки

Представьте дом. Работающий бизнес — это когда дом построен и в нём можно жить. Бизнес, готовый к маркетингу — это когда у дома есть фундамент, способный выдержать ещё два этажа сверху.

Почему так происходит?

Потому что большинство бизнесов строятся под бесплатный трафик:

• Сарафанное радио
• Личные знакомства
• Органический трафик
• Партнёрские программы

И когда бизнес работает на бесплатном трафике — у него одна экономика. А когда добавляется платный трафик — экономика меняется кардинально.

Реальный пример из практики

Был у меня клиент — сервис по установке кухонь на заказ. Работали три года, всё по сарафану и через дизайнеров интерьера (партнёрская программа — 10% от чека).

Показатели:

• Средний чек: 350 000 рублей
• Маржа: 28%
• Прибыль с заказа: 98 000 рублей
• Комиссия дизайнеру: 35 000 рублей
• Чистая прибыль: 63 000 рублей

Всё работало отлично. Собственник зарабатывал 500-700 тысяч в месяц, был доволен.

Решил масштабироваться — запустил контекст в Яндексе и таргет во ВКонтакте.

Что получилось:

• Стоимость заявки: 2 800 рублей
• Конверсия в замер: 40%
• Конверсия замера в сделку: 25%
• Стоимость одной сделки: 28 000 рублей

На первый взгляд — всё окей. 28 тысяч при прибыли в 98 тысяч — остаётся 70 тысяч. Неплохо.

Но через три месяца выяснилось:

Реальная конверсия замера в сделку оказалась не 25%, а 15% (замерщики были слабые, не умели продавать холодным клиентам).

Итого: стоимость одной продажи — 46 600 рублей.

При этом нужно было:

• Платить за рекламу: 46 600 рублей
• Платить замерщикам процент: 17 500 рублей (5% от чека)
• Операционные расходы

Чистая прибыль упала до 20-25 тысяч с заказа. Вместо 63 тысяч, как было с партнёрским трафиком.

Собственник в шоке: «Я что, теперь буду зарабатывать в три раза меньше?»

Нет. Ты просто не был готов к платному трафику.

Пять китов, на которых стоит готовность к маркетингу

Чтобы бизнес был готов к платному трафику, у него должны быть выстроены пять вещей:

1. Ваша финансовая цель соответствует размеру рынка

Первое, с чего начинается любой маркетинг — это не креативы, не таргет, не сайт. А цель по прибыли. Потому что маркетинг — это про деньги. Точка.

Но здесь есть ловушка: ваша цель может быть нереалистичной для вашего рынка.

Как это работает

Шаг 1: Определите цель

Не абстрактно «побольше», а конкретно: 500 тысяч? 1 миллион? 3 миллиона прибыли в месяц?

Шаг 2: Сделайте декомпозицию

Если вам нужен 1 миллион прибыли, а ваша маржа 30%, значит нужно 3,3 миллиона выручки. Если средний чек 20 тысяч — нужно 165 продаж в месяц.

Шаг 3: Проверьте размер рынка

А теперь главный вопрос: а рынок вообще позволяет вам это заработать?

Реальный кейс: Производство кованых изделий

Ко мне обращался предприниматель — делает кованые ворота, заборы, перила. Работа ручная, качество топ, портфолио шикарное.

Его цель: 1 миллион прибыли в месяц

Показатели:

• Средний чек заказа: 80 000 рублей
• Маржа: 40%
• Прибыль с заказа: 32 000 рублей
• Нужно: 31 заказ в месяц

Смотрим рынок — город 300 тысяч человек:

• Запросов в Яндексе по теме «кованые ворота»: 150 в месяц
• Реальных заказов на весь город: может быть 20-30 в месяц на ВСЕ кузницы вместе

Вывод: Цель в миллион на этом рынке физически недостижима.

Чтобы заработать миллион, ему нужно забрать практически 100% рынка. Это нереально.

Правило простое

Чем больше рынок — тем проще зарабатывать.

Как проверить свой рынок:

1. Определите свою поднишу. Не «строительство», а «кованые изделия в Воронеже».
2. Проверьте Яндекс.Вордстат — сколько запросов в месяц. Спросите у ChatGPT объём рынка в деньгах.
3. Сравните вашу цель по выручке с объёмом рынка.

Пример:

• Рынок кованых изделий в вашем городе: 50 миллионов рублей в год
• Ваша цель: 12 миллионов в год
• Вам нужно занять: 24% рынка

Это очень сложно. Обычно реально занять 5-7% рынка при нормальном маркетинге.

Что делать, если рынок маленький?

Вариант 1: Расширить географию

• Выйти в соседние города
• Продавать онлайн по всей стране
• Открыть филиалы

Вариант 2: Добавить смежные услуги

• Кузнец может добавить металлоконструкции, навесы, беседки
• Салон красоты — добавить SPA, косметологию, массаж

Вариант 3: Снизить цель

• Если рынок 50 млн, а вам нужно 12 млн — может, начать с цели в 3-4 млн?

Итог: Если ваша цель больше 10% рынка — либо меняйте рынок, либо меняйте цель.

2. Юнит-экономика, заточенная под платный трафик

Это значит, что в вашей бизнес-модели изначально заложены расходы на маркетинг.

Большинство предпринимателей считают так:

Цена продукта = Себестоимость + Операционные расходы + Налоги + Прибыль

Правильно считать так:

Цена продукта = Себестоимость + Операционные расходы + Налоги + Маркетинг (10-25% от выручки) + Прибыль

Если маркетинг не заложен — при запуске рекламы вы начнёте терять прибыль или уйдёте в минус.

3. LTV выше стоимости привлечения клиента в нише

LTV (Lifetime Value) — сколько денег клиент приносит вам за всё время взаимодействия.

В каждой нише есть средняя стоимость привлечения клиента. Если ваш LTV ниже этой стоимости — вы физически не сможете окупить рекламу.

Пример:

В нише фитнес-клубов средняя стоимость клиента — 4-6 тысяч рублей.

Если у вас:

• Абонемент: 2 500 рублей/месяц
• Клиент ходит в среднем 3 месяца
• Маржа: 40%

Ваш LTV = 3 000 рублей.

При стоимости клиента 5 000 рублей вы работаете в минус 2 000 рублей на каждом клиенте.

Что делать?

• Увеличить длительность подписки (годовые абонементы)
• Добавить допуслуги (персональные тренировки, массаж, барь)
• Поднять средний чек

Цель: LTV должен быть минимум в 1,5 раза выше стоимости клиента в нише.

4. Воспроизводимые процессы продаж

Если у вас продажи делает только владелец или один гениальный менеджер — вы не готовы к масштабированию.

Почему?

Потому что маркетинг приведёт вам много лидов, а обрабатывать их будет некому. Или конверсия упадёт, потому что новые менеджеры не умеют продавать так же хорошо.

Признаки воспроизводимых продаж:

• Есть скрипты и CRM-система
• Конверсия менеджеров примерно одинаковая (±10%)
• Новый менеджер выходит на норму за 2-4 недели
• Процесс не зависит от одного человека

5. Продукт, который держит клиентов

Самый простой тест: возвращаются ли к вам клиенты?

Если да — ваш продукт в порядке. Можно лить трафик.

Если нет — вы будете постоянно покупать новых клиентов, а старые уходить. Это очень дорого.

Из моей практики:

Работали с онлайн-школой иностранных языков. Красивый сайт, сильная реклама, лиды шли.

Проблема: после первого месяца обучения 60% учеников бросали курс.

Почему? Неудобная платформа. Скучные уроки. Преподаватели часто отменяли занятия.

Мы привели 500 учеников за три месяца. Осталось учиться 200. Остальные ушли и написали негативные отзывы.

Маркетинг ускорил их провал. Просто показал рынку, что продукт слабый.

Потом школа потратила полгода на доработку платформы, смену преподавателей, внедрение геймификации. И только после этого снова запустили рекламу.

Результат: retention вырос до 75%, LTV увеличился в 3 раза.

Как проверить готовность за 20 минут: пошаговая инструкция

Возьмите лист бумаги, Excel или Google Таблицы. Отвечайте честно.

Шаг 1: Посчитайте свою финансовую цель (5 минут)

Вопрос: Сколько мне нужно прибыли в месяц?

Не «побольше», а конкретно: 500 тысяч? Миллион? Три миллиона?

Дальше делайте декомпозицию:

Если цель — 1 млн прибыли, маржа 30%, значит нужно:

• Выручка: 3,3 млн
• При среднем чеке 20 тысяч: 165 продаж

Теперь главный вопрос: А рынок позволяет вам это заработать?

Как проверить:

1. Откройте Яндекс.Вордстат
2. Посмотрите количество запросов по вашей теме в месяц
3. Умножьте на примерный процент конверсии (обычно 1-5%)

Если вам нужно 165 продаж, а в вашем городе всего 200 запросов в месяц — у вас проблема.

Правило: Ваша цель не должна превышать 10% от объёма рынка.

Шаг 2: Проверьте юнит-экономику (7 минут)

Возьмите калькулятор и посчитайте:

Формула:

1. Средний чек (сколько платит клиент за одну покупку)
2. Маржа (чистая прибыль после всех расходов, %)
3. Прибыль с одной продажи = Средний чек × Маржа
4. Сколько раз клиент покупает (в среднем)
5. LTV = Прибыль с одной продажи × Количество покупок

Пример расчёта:

• Средний чек: 15 000 руб
• Маржа: 35%
• Прибыль: 5 250 руб
• Клиент покупает 2 раза
• LTV = 10 500 руб

Теперь узнайте среднюю стоимость клиента в вашей нише:

• Посмотрите ставки в Яндекс.Директе или ВКонтакте
• Спросите у коллег/конкурентов
• Наймите подрядчика на тестовый период

Что должно получиться:

✅ LTV ≥ 1,5 × стоимость клиента — всё ок, можно запускать
⚠️ LTV ≈ стоимость клиента — на грани, нужно оптимизировать
❌ LTV < стоимость клиента — не готовы, сначала растите LTV

Шаг 3: Оцените процессы продаж (5 минут)

Ответьте на вопросы:

✅ У вас есть CRM-система?
✅ Есть скрипты продаж?
✅ Менеджеры показывают примерно одинаковую конверсию?
✅ Новый менеджер может выйти на результат за месяц?
✅ У вас больше одного продавца?

Если хотя бы на три вопроса ответили «нет» — процессы продаж не готовы к потоку лидов.

Шаг 4: Проверьте продукт (3 минуты)

Ответьте честно:

✅ Клиенты возвращаются повторно?
✅ Положительные отзывы превышают негативные в 5+ раз?
✅ Есть сарафанное радио?
✅ Вы сами пользуетесь своим продуктом (если применимо)?
✅ Вы гордитесь тем, что продаёте?

Если на большинство вопросов «нет» — сначала доработайте продукт.

Итого: 20 минут — и вы понимаете, готовы вы к маркетингу или нет.

Что делать, если вы не готовы

Не паниковать. Вот конкретный план действий для каждой проблемы.

Проблема 1: Маленький рынок

Признаки:

• Ваша цель больше 10% от объёма рынка
• Запросов в Яндексе мало (меньше 500 в месяц)
• Вы уже забрали весь сарафанный трафик

Решения:

Вариант А: Расширить географию

Работали с мастерской по реставрации мебели. Город 200 тысяч, заказов в месяц — максимум 15.

Решение: запустили доставку по всей области + создали партнёрскую программу с антикварными магазинами в соседних городах.

Результат: рынок вырос в 5 раз.

Вариант Б: Добавить смежные услуги

Пример: Студия маникюра добавила брови, ресницы, массаж лица. Средний чек вырос с 2 000 до 4 500 рублей, а клиенты стали ходить чаще.

Вариант В: Сменить нишу

Самый радикальный, но иногда единственный вариант.

Проблема 2: Низкая маржа и LTV

Признаки:

• LTV меньше стоимости клиента в нише
• Маржа ниже 20%
• Клиенты покупают один раз

Решения:

1. Поднять цены

Да, именно так. Многие боятся поднимать цены, но часто это единственный способ заработать на маркетинге.

Кейс: Студия йоги подняла цены на 30%. Потеряли 15% клиентов, но прибыль выросла на 40%.

2. Перейти в премиум-сегмент

Вместо массового рынка — работать с теми, кто готов платить больше.

Пример: Автосервис перестал браться за дешёвый ремонт (средний чек 8 000 руб) и начал специализироваться на премиальных авто (средний чек 35 000 руб).

3. Внедрить подписки/абонементы

Фитнес-клуб, салон красоты, автомойка, химчистка — везде работают абонементы.

Клиент платит заранее → вы получаете деньги сразу → LTV растёт.

4. Допродажи и кросс-продажи

Барбершоп добавил продажу косметики для бороды → средний чек +800 рублей.

Интернет-магазин одежды внедрил рекомендательную систему → 25% клиентов покупают дополнительные товары.

Проблема 3: Слабые процессы продаж

Признаки:

• Конверсия менеджеров сильно отличается (у одного 30%, у другого 5%)
• Нет CRM-системы
• Продажи делает только владелец

Решения:

1. Внедрите CRM (если ещё нет)

Минимум: AmoCRM, Битрикс24 (бесплатный тариф), Мегаплан.

2. Создайте скрипты продаж

Запишите 10 лучших звонков вашего топового менеджера → выделите паттерны → создайте скрипт.

3. Обучите команду

Новый менеджер должен выходить на норму за 2-4 недели, не за полгода.

4. Измеряйте конверсии

Должны быть цифры:

• Конверсия заявки в разговор
• Конверсия разговора во встречу
• Конверсия встречи в сделку

Если не знаете эти цифры — вы не управляете продажами.

Проблема 4: Слабый продукт

Признаки:

• Клиенты не возвращаются
• Много негативных отзывов
• Нет сарафанного радио

Решения:

1. Соберите обратную связь

Позвоните 20 клиентам и спросите:

• Что вам понравилось?
• Что можно улучшить?
• Порекомендовали бы нас друзьям?

2. Внедрите контроль качества

Чек-листы, mystery shopping, аудит процессов.

3. Поработайте с отзывами

Ответьте на ВСЕ негативные отзывы. Исправьте проблемы, о которых пишут клиенты.

4. Добавьте «вау-эффект»

Кофейня начала давать бесплатное печенье к кофе → поток сарафанного радио вырос в 2 раза.

Автомойка — дарить освежитель воздуха после каждой мойки.

Небольшие детали, которые запоминаются.

Главное: маркетинг не решает проблемы бизнеса

Запомните раз и навсегда:

Маркетинг — это не волшебная таблетка.

Он не превратит плохой продукт в хороший. Не сделает нерентабельный бизнес прибыльным. Не исправит кривые процессы продаж.

Маркетинг — это ускоритель.

Если у вас крутой продукт, нормальная экономика, работающие продажи — маркетинг разгонит всё это в 2-5-10 раз.

Если у вас проблемы — маркетинг просто ускорит провал.

Поэтому:

Сначала готовим бизнес. Потом запускаем маркетинг.

Чек-лист: готов ли ваш бизнес к маркетингу?

Пройдитесь по списку и честно ответьте:

Блок 1: Финансы и рынок

• Я знаю свою цель по прибыли (конкретная цифра)
• Я знаю, сколько продаж мне нужно для достижения цели
• Я проверил объём рынка (Яндекс.Вордстат, исследования)
• Моя цель — это меньше 10% от объёма рынка
• Я знаю, сколько стоит клиент в моей нише

Блок 2: Юнит-экономика и LTV

• Я посчитал свой LTV
• Мой LTV минимум в 1,5 раза больше стоимости клиента
• В моей бизнес-модели заложено 10-25% на маркетинг
• Маржа позволяет мне окупать рекламу
• У меня есть зазор для тестирования (не работаю на грани)

Блок 3: Процессы продаж

• У меня есть CRM-система
• Есть скрипты продаж
• Конверсия менеджеров примерно одинаковая
• Я могу обучить нового менеджера за месяц
• У меня больше одного продавца (процесс не держится на мне)

Блок 4: Продукт

• Клиенты возвращаются повторно
• Положительных отзывов в 5+ раз больше негативных
• Есть сарафанное радио
• Я сам пользуюсь своим продуктом (если применимо)
• Я горжусь тем, что продаю

Результаты:

20-25 галочек — вы полностью готовы к маркетингу, запускайте
15-19 галочек — готовы на 70%, можно начинать с небольшого бюджета
10-14 галочек — не готовы, сначала закройте основные дыры
Меньше 10 — категорически не готовы, маркетинг только ухудшит ситуацию

Что дальше?

Если вы прошли чек-лист и поняли, что не готовы — это уже огромный шаг вперёд. Большинство предпринимателей об этом даже не задумываются, а потом удивляются, почему «маркетинг не работает».

Три сценария:

Сценарий 1: Вы готовы на 70%+ → начинайте с малого бюджета, тестируйте, параллельно дорабатывайте процессы

Сценарий 2: Вы готовы на 50-70% → потратьте 1-2 месяца на подготовку, потом запускайте

Сценарий 3: Вы не готовы совсем → минимум 3-6 месяцев на выстраивание базы

Помните: лучше потратить три месяца на подготовку, чем слить три месяца бюджета на неработающую рекламу.

Я собрала для вас набор шаблонов для наведения порядка в маркетинге — скачайте бесплатно.

Подписывайтесь на мой Телеграм-канал — там я разбираю реальные кейсы и отвечаю на вопросы.

Если нужен разбор вашего бизнеса — пишите: Telegram

Оля Ерошевич
Директор по маркетингу, которого все хотят нанять
Основатель агентства «Механики Маркетинга»