Ты уже не новичок.
Есть опыт, есть обучения (и много), есть клиенты, которые благодарят после сессий.
Личные истории трансформаций у других — это не теория, а твоя рутина.
Но когда смотришь на цифры в конце месяца, внутри появляется странное ощущение, что хочется как-то больше. А того, что есть, очень не хватает, чтобы хоть немного приблизить свои мечты.
Ты же мечтаешь заработать на что-то большее?
В такие моменты хочется думать: это рынок просел, люди ушли в праздники, у всех кризис, у меня мало подписчиков, алгоритмы душат.
Ещё легко списать это на «такая профессия», «у психологов так у всех», «люди не готовы платить» или «это нормально на старте».
Это удобно, но нечестно.
Беда в том, что «старт» может тянуться годами.
А настоящая причина почти всегда внутри и старательно игнорируется.
Есть показатель, который многие боятся честно посчитать: сколько в среднем приносит тебе один клиент за весь цикл работы. Не за одну сессию, а целиком.
- Сколько тебе надо в год на обучение.
- На нормальный отдых.
- На хотелочки и мечты.
- И сколько в итоге нужно клиентов, чтобы твои желания стали реальностью.
У многих психологов эти цифры получаются такими, что проще не считать. Даже если клиентов будет в избытке, по деньгам всё равно выходит «на выживание».
Можно бесконечно обсуждать внешние причины, но есть один неприятный факт:
причина в том, как устроена твоя практика — что ты предлагаешь, кому и на каких условиях.
Давай разберём подробнее.
- Низкий чек на твои услуги.
Самое опасное в истории с низким чеком то, что он очень логично обосновывается. А точнее, этот параметр старательно игнорируют.
Внутри всё выглядит примерно так: «Доход — это вопрос количества клиентов. Чем больше ко мне приходят, тем больше я зарабатываю».
В этой логике есть одна скрытая ловушка. Ты как будто соглашаешься, что главная переменная — «придут или не придут». То есть оставляешь свой доход на стороне внешних обстоятельств.
Клиент пришёл — повезло. Не пришёл — не повезло. Цена в этой картине становится чем-то второстепенным: «ну пусть будет примерно как у других».
Если перевести это на простой язык: ты позволяешь рынку решать за тебя, сколько стоит твоя работа. А на рынке очень много коллег, которые не умеют считать деньги. - Количество клиентов.
Продолжая логику предыдущего пункта: «Надо больше клиентов. Фокус надо держать на потоке: как сделать так, чтобы место в расписании не пустовало».
При этом игнорируется обычная математика.
Если ты заполнишь свой график под завязку так, что между сессиями и перерывами на сон и еду даже не останется времени на учёбу — ты упрёшься в очевидный потолок по деньгам. И если считать без выходных, то даже при 5'000 за сессию цифра может быть красивая.
Только это будет самообман.
Потому что если у тебя в неделю будет больше 10 «боевых» сессий, а кроме них ещё 10+ диагностических созвонов, то ты выгоришь в труху за 2-3 месяца.
«10 + 10» — это «потолок» психологической нагрузки, который ещё не каждый человек вывезет.
И желательно, чтобы твоя математика сходилась при меньшей нагрузке.
Потому что выше уже страдает качество твоей работы — если у тебя, как у оператора, нет ресурса, то не будет и толковых результатов.
А тебе надо восстанавливаться.
Надо учиться.
Хочется отношений, времени для себя и для близких.
А ещё... Надо как-то привлечь всех этих желающих с тобой поработать, да? - Качество клиентов.
На практике это проявляется довольно прозаично: клиенты берутся любые, кто дошёл до оплаты.
Цена выставляется по принципу «чтобы человек не испугался» (было в п. 1).
Все детали обсуждаются по ходу, без чётких границ.
И всё это не потому, что ты не умеешь по-другому. А потому что базовая связка в голове звучит так: «Моё дело — быть хорошим психологом, деньги — как получится».
Но как только деньги оставляются в зоне «как получится» — они и получаются такими же.
В итоге катинка неинтересная.
Посмотри трезво на свою текущую модель. Чаще всего она выглядит так:
- есть «разовая консультация» за N рублей;
- иногда есть «курс из нескольких сессий», который на самом деле тот же формат, просто «ходите, пока не отпустит».
С точки зрения клиента это выглядит как покупка времени. «Я плачу за час/полтора, чтобы поговорить».
Когда человек покупает время, у него в голове всегда есть ориентир: «сколько мне комфортно отдавать за один час чужой работы». И этот ориентир редко совпадает с тем, сколько на самом деле стоит то, что ты делаешь с его жизнью.
Это следствие размытого предложения, которое даёт размытый чек.
Когда ты говоришь «я помогаю с отношениями, тревогой, самооценкой, кризисами, выгоранием и вообще с тем, что придёт», в голове у клиента это превращается во что-то абстрактное.
Абстрактные услуги продаются за абстрактные деньги. То есть за минимально безопасную сумму, которую человек готов отдать «просто чтобы попробовать».
Как дальнейшее следствие приходит ещё один тихий убийца дохода.
Случайный поток клиентов.
Сегодня кто-то пришёл по рекомендации, завтра кто-то из «ВКонтакта», послезавтра пусто. Ты не можешь предсказать, сколько будет запросов в следующем месяце и из каких источников.
Так же, как и с каким ребусом они придут. (Тоже, между прочим, источник стресса так-то.)
Когда входящий поток непонятен, внутреннее состояние автоматически смещается в сторону «надо хвататься за каждого». В таком состоянии сложно спокойно говорить о деньгах, отказывать, выставлять рамки и удерживать свою цену.
И это замыкает круг: чем больше «каких попало» клиентов, тем хуже ты себя чувствуешь как специалист, тем сложнее говорить о деньгах, тем ниже чек.
Давай посмотрим, что с этим сделать.
Как получить подъёмное и разумное количество клиентов, которые готовы платить больше и готовы работать, а не просто поныть?
Если отбросить всё лишнее, доход психолога держится на четырёх вещах:
- как ты формулируешь своё предложение;
- кому адресована твоя работа;
- кого ты действительно берёшь в практику;
- откуда эти люди вообще о тебе узнают.
И хорошая новость в том, что все четыре пункта — в зоне твоего влияния. Это не «карма», не «рынок» и не «особенности города». Это набор решений, которые можно перепроверить и настроить.
Теперь пройдёмся по каждому рычагу.
Первое — формат и упаковка.
«Приходите на консультацию» — это одно.
«За 6 встреч вы научитесь засыпать без таблеток и беспокойства» — совсем другое.
Во втором случае человек покупает не час твоего времени, а небольшой отрезок пути, на выходе из которого он получает конкретное облегчение. За это готовы платить другие деньги.
Второе — кому ты это говоришь.
«Работаю с выгоранием» — расплывчато.
«Помогаю родителям, которые выгорают на работе и дома, перестать тащить всё на себе» — уже картинка.
Чем конкретнее адресат, тем легче ему себя узнать. А когда человек узнаёт себя, у него резко растёт готовность вкладываться — и деньгами, и усилиями.
Третье — кого ты реально берёшь.
Можно продолжать работать с теми, кто приходит «на всякий случай», скептически относится к психологии, торгуется за каждую тысячу и не делает никаких шагов между сессиями.
А можно честно признать, что с такими людьми результата не будет, — и перестать брать их в работу. Это страшный шаг, но именно он резко меняет качество практики и то, какие суммы вообще начинают казаться нормальными.
Четвёртое — откуда вообще берутся твои клиенты.
Если каждый месяц это новая история — «в этом месяце пришли оттуда, в прошлом — отсюда, в следующем — неизвестно», то эмоционально ты живёшь в режиме постоянной готовности к провалу.
Когда есть хотя бы два-три понятных канала, которые стабильно приводят людей, ты перестаёшь цепляться за каждого. И отсюда уже появляется внутреннее право держать свои ценники, а не подстраиваться под страх «вдруг больше никто не придёт».
Внезапные моменты
Самый жёсткий парадокс в том, что психолог, который «не думает о деньгах», в итоге часто помогает хуже, чем тот, кто честно заботится о своём доходе.
Почему?
Потому что выгоревший, измотанный специалист, который набрал клиентов сверх ресурса, чтобы «дотянуть до конца месяца», физически не может держать глубину и устойчивость, которые нужны людям в работе.
И «этичный сниженный чек» часто оказывается менее этичным, чем честный высокий.
Когда ты систематически недооцениваешь свою работу, чтобы «людям было доступно», ты на самом деле посылаешь им странное сообщение: «То, что я делаю с твоей жизнью, примерно как поход к мастеру маникюра».
Люди считывают это — и относятся к процессу соответственно. А когда человек вкладывает копейки, он редко готов по-настоящему работать.
В итоге стабильный доход — это не про жадность. Это про то, чтобы у тебя была голова, руки и нервная система, способные выдерживать чужие истории, не разваливаясь.
Ах да! Ещё и про качество твоей жизни, о которой ты всё-таки мечтаешь. Иначе зачем все эти пляски с частной практикой, если можно устроиться в найм?
Я пришёл в психологию без иллюзии, что «деньги приложатся сами».
До этого были годы в маркетинге, где всё измерялось чётко и понятно: стоимость заявки, конверсия, прибыль, окупаемость.
И когда я оказался по другую сторону — в роли специалиста, который работает с людьми, а не с продуктами, первую же странность увидел в том, как многие мои коллеги относятся к своему делу.
Будто это что-то, что «не принято считать». Будто деньги должны падать «по справедливости», просто за то, что ты хороший человек и помог несколько раз кому-то выбраться.
А мир так не работает.
Если смотреть на практику как на систему, всё становится скучно логичным.
У тебя есть:
- ценность клиента (сколько в среднем приносит один человек за весь цикл работы);
- время (сколько часов в неделю ты можешь работать, не превращаясь в овощ);
- конверсия (какая часть людей, которые о тебе узнают, доходит до оплаты).
И дальше вопрос в том, как собрать из этих трёх параметров конструкцию, при которой твоя жизнь не напоминает вечный забег за следующей сессией.
В основе всегда лежит точное предложение конкретным людям с конкретной проблемой.
То, чем тебе наверняка уже клевали в голову разные маркетологи: сужай нишу.
Тут есть страх: «Если я выберу узкую нишу, ко мне перестанут ходить», и он понятен. Особенно если сейчас и так ощущение, что клиентов мало.
Но есть жёсткая статистика, которую многие не хотят видеть: и без всякого сужения к тебе уже не приходит большинство людей «вообще».
Люди выбирают по конкретике.
Ты и так уже не «для всех». Просто пока это не осознаёшь и делаешь всё, чтобы оставаться максимально размытым специалистом с максимально размытым чеком.
Что в итоге
Если всё, что написано выше, собрать в систему, получается не «ещё одна мотивационная статья», а вполне прагматичный вывод:
- твой текущий доход — это результат того, как сейчас устроена твоя практика;
- если оставить всё как есть, цифры будут примерно такими же и через год;
- если поменять систему — поменяется и результат.
Дело не в том, «заслуживаешь ли ты 100к» или больше.
Ключевая мысль, что пора перестать относиться к своему доходу как к погоде или хобби.
Это пусть и маленький, но бизнес. А бизнес — это система.
Хочешь выяснить, что именно тебе мешает эту систему построить и как она может выглядеть в твоём случае?
Приходи на диагностику.
На ней ты получишь:
- чёткое представление о том, что тебе мешает;
- прогноз по срокам и стоимости, если тебе понадобится помощь;
- конкретный план действий — что делать и в каком порядке.
Подробно я описал её в этой статье.
P.S. И взгляни на ситуацию вот в таком разрезе: ты либо зарабатываешь достойно в своей профессии, либо тогда непонятно, зачем весь этот «свободный» выгул, поиск клиентов, ведение соцсетей, если по итогу как специалист ты живёшь «так себе».
Что ещё почитать:
Про три уровня проблемы, которые не дают построить систему:
→ «Психолог без клиентов: что мешает на самом деле».
→ Статья-хаб по отзывам и кейсам, где собираю отзывы и кейсы.
→ Как психологу зарабатывать без выгорания (цикл статей).
