Снаружи всё вроде ок:
— план как‑то закрывается
— пара «звёзд» закрывает половину выручки
— собственник сегодня доволен и не орёт
Но если честно, внутри часто другое: вы живёте не в системе, а в режиме защиты своего эго — роли «незаменимого», ощущения контроля и нужности
Пока так, любая попытка построить систему продаж буксует:
- стандарты саботируются
- цифры подгоняются под ощущения
- процессы ломаются там, где задевают ваше «я»
Расмотрим — 5 ловушек эго, в которых лидеры продаж теряют деньги, людей и шанс выйти из операционки. Посмотрите, где вы узнаёте себя
Ловушка 1. «Без меня всё развалится» — культ незаменимости
Снаружи это звучит как ответственность:
«Я не могу отпустить отдел, ещё не всё выстроено»
«Если уйду, всё посыпется»
А внутри чаще:
- страх потерять контроль
- привычка быть центром вселенной
- скрытый кайф от роли «единственного, кто всё держит»
Что делает эго:
- лезет во все крупные звонки и встречи: «Дай, я сам»
- лично спасает каждую сложную сделку
- не даёт никому права финального решения
Чем это бьёт по бизнесу:
- отдел не учится решать сложные ситуации без вас
- вы становитесь узким горлышком всех важных решений
- рост упирается не в рынок, а в ваши 24 часа
Честный тест:
Если вы выпадете на 2 недели, отдел продаж будет работать по понятной схеме — или просто замрёт в ожидании, пока «РОП вернётся»?
Если вариант два — вы защищаете свою незаменимость, а не устойчивость бизнеса. Вы не лидер системы продаж, вы её главный костыль
Ловушка 2. «Проблема в людях» — уход от ответственности за процессы
Типичные фразы:
- «Рынок менеджеров слабый, нормальных людей нет»
- «Если бы команда была посильнее, мы бы давно рвали план»
- «Это не в системе дело, это кадры подводят»
Что делает эго:
- снимает с вас ответственность за воронку, скрипты, адаптацию, обучение
- удобно объясняет провалы: «Мне просто не везёт с людьми»
- позволяет годами не смотреть в зеркало своих управленческих решений
Чем это бьёт по бизнесу:
- менеджеры меняются, а дыры в процессе остаются теми же
- «звёзды» вывозят хаос своим уровнем, но ничего не тиражируется
- деньги стабильно уходят в одном и том же месте воронки
Простой пример:
За год вы сменили 4 менеджеров «из‑за слабых продаж», а конверсия заявки в первый контакт у всех была в районе 20–25%. Проблема не в их фамилиях, а в том, что у них вообще не было нормальной структуры первого контакта и стандартов реакции
Каждый раз, когда вы говорите «дело в людях», вы спасаете свою самооценку управленца — ценой выручки и времени собственника
Ловушка 3. «Я и так всё знаю» — управление ощущениями вместо системы продаж
Как это обычно звучит:
- «Я каждый день в операционке, всё вижу»
- «Мне не нужны лишние отчёты, я людей чувствую»
- «Я понимаю, где слабые места, просто руки не дошли»
Что у вас реально в голове:
- обрывки переписок и созвонов
- несколько ярких кейсов: «этот красавчик, тот накосячил»
- общий фон: «месяц тяжёлый», «лиды слабые», «команда ватная»
Что делает эго:
- не даёт признать, что вы управляете не системой, а настроением
- сопротивляется прозрачной аналитике: «Отчёты — это бюрократия»
- держится за образ «я всё контролирую»
Чем это бьёт по бизнесу:
- решения принимаются по эмоциям, а не по воронке
- реальные точки потерь не видны
- любые улучшения — это латание там, где громче всех кричат
Быстрый тест:
- Без CRM и отчётов вы можете за 5 минут назвать:конверсию «заявка → первый контакт», конверсию «первая встреча → предложение/счёт»
средний чек отдела? - И главное — что вы меняете, когда видите просадку, кроме «поднажать на команду»?
Если честного ответа нет — вы не управляете продажами, вы их чувствуете. Эго довольное: «я в теме», бизнес платит
Ловушка 4. «Скрипты убивают продажи» — саботаж стандартов под видом свободы
Звучит почти гордо:
- «У нас не колл‑центр, чтобы по бумажке читать»
- «Хороший продавец думает головой, а не по скрипту»
- «Скрипты — для новичков, у нас все опытные»
Что чаще всего за этим:
- у вас нет живой структуры разговора, только «ну, надо нормально поговорить»
- нет чётких критериев хорошего звонка — только «понравилось/не понравилось»
- лучшие формулировки живут в голове пары людей, а не в системе
Что делает эго:
- прикрывает нежелание делать скучную работу по описанию стандартов фразой «я против бюрократии»
- защищает картинку «у нас свобода», чтобы не признавать: даже базовые вещи не заданы
Чем это бьёт по бизнесу:
- 5 менеджеров = 5 разных историй и обещаний клиенту
- конверсии прыгают от человека к человеку
- лучший опыт не размножается — «Вася умеет, остальные как‑нибудь»
Отсутствие структуры — это не свобода. Это отказ от тиражирования того, что работает
Пока вы защищаете образ «анти‑бюрократа», вы сливаете деньги на хаотичных продажах и зависите от случайностей
Ловушка 5. «Команда ещё не готова, я должен всё держать» — страх делегировать
Звучит очень ответственно:
- «Пока рано делегировать, люди ещё слабые»
- «Не могу уйти из операционки — сначала надо подтянуть ребят»
- «Если сейчас ослаблю хватку, всё разъедется»
Но часто это не про них, а про вас:
- страх, что без вас проявится реальный уровень отдела
- привычка: «я во всём в курсе — значит, контролирую»
- внутреннее «без меня нельзя», которое греет, но держит в ловушке
Что делает эго:
- забирает задачи обратно при первой ошибке: «проще самому»
- не даёт выстроить нормальную передачу полномочий
- подменяет развитие команды гиперконтролем
Чем это бьёт по бизнесу:
- люди привыкают: «в конце всё равно решит РОП»
- менеджеры не учатся принимать решения и отвечать за них
- вы официально превращаетесь в главное узкое место роста
Каждый раз, когда вы забираете у человека задачу «потому что он сделал не идеально», вы закрепляете его в роли ребёнка — и себя в роли вечного родителя
Честный вопрос: Вы защищаете компанию от ошибок — или защищаете себя от встречи с правдой, что без вас система пока слаба?
Как начать защищать систему продаж, а не своё эго
Не нужно заниматься самобичеванием. Достаточно начать видеть, где рулит эго — и сделать маленький шаг против него
Шаг 1. Определите свою главную ловушку
Посмотрите на 5 пунктов и выберите тот, который звучит у вас чаще всего:
- «Без меня всё развалится»
- «Проблема в людях»
- «Я и так всё знаю»
- «Скрипты/регламенты убивают продажи»
- «Команда не готова, рано отпускать»
Не пытайтесь «всё сразу». Начните с одной — самой честной
Шаг 2. Честно посчитайте, во что это уже обошлось
Письменно за 10–15 минут:
- 2–3 ситуации за последний год, где эта установка:стоила денег,
стоила людей, стоила вам нервов и времени
Когда вы видите цену на бумаге, играть в «ничего страшного, у всех так» сложнее
Шаг 3. Сделайте один шаг в пользу системы продаж, а не эго
Примеры:
- Ловушка 1 — «без меня всё развалится»
→ выберите одну типовую ситуацию (например, конфликт клиент–менеджер)
→ пропишите простой алгоритм на 1 лист
→ передайте его старшему и осознанно не влезайте в следующие 3 таких кейса, только разбирайте по итогам - Ловушка 2 — «проблема в людях»
→ вместо ещё одного поиска «звезды» пропишите 5 обязательных шагов работы с лидом
→ внедрите это всем и контролируйте процесс, а не «талант» - Ловушка 3 — «я и так всё знаю»
→ выберите 3 ключевые цифры (лиды, первые контакты, выручка),
→ раз в неделю смотрите только на них и примите хотя бы одно решение, опираясь на цифры, а не на ощущения - Ловушка 4 — «скрипты убивают»
→ сделайте не многословный скрипт, а структуру разговора на 1 страницу из 5 опорных пунктов,
→ разберите по ней 3 звонка и посмотрите, как меняется конверсия. - Ловушка 5 — «они не готовы»
→ отдайте одну управленческую задачу (летучки, разбор звонков и т.п.),
→ оставьте себе только понятные критерии результата и еженедельный контроль,
→ не забирайте задачу обратно месяц.
Критерий правильного шага:
- занимает до 1–2 часов
- неприятен вашему эго
- но явно усиливает систему продаж
Вопрос к вам как к лидеру продаж
В какой из ловушек вы застреваете чаще всего:
- «Без меня всё развалится» — культ незаменимости
- «Проблема в людях» — уход от ответственности за процессы
- «Я и так всё знаю» — отказ от цифр и прозрачности
- «Скрипты/регламенты убивают продажи» — саботаж стандартов
- «Команда не готова, рано отпускать» — страх делегировать
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova