Продажа готового бизнеса в России — тема, которая одновременно вызывает интерес и тревогу.
В США, Европе и Азии продажа бизнеса — нормальная часть цикла развития компании.
В России — чаще признак проблем или усталости владельца.
Эти две модели различаются не только подходом к цифрам, но и культурой предпринимательства.
Разберёмся, как сделки выглядят в мире, что происходит у нас, и почему покупка бизнеса требует особой осторожности.
1. В мире бизнес продают на взлёте. В России — на падении
🌍
Мировая модель
В развитых экономиках продажа бизнеса — естественный этап:
- владелец создал продукт → наладил процессы → вышел в плюс → продал на пике стоимости;
- покупатель получает прогнозируемый cash-flow;
- рынок готовых бизнесов прозрачен: мультипликаторы известны, отчётность прозрачна.
Продажа — это инструмент роста, а не побег от проблем.
🇷🇺
Российская модель
В России картина противоположная:
60–80% бизнесов выставляются на продажу, когда собственник уже:
- эмоционально выгорел,
- потерял мотивацию,
- столкнулся с падением выручки,
- не может масштабировать модель,
- видит давление аренды, конкурентов или налогов.
То есть продаётся не «актив», а «груз», от которого хотят избавиться.
Отсюда — огромное недоверие между продавцом и покупателем.
2. Прозрачность: главное отличие мировой культуры сделок
🌍
За рубежом
Due diligence — стандарт.
Покупатель получает:
- отчётность из облачной POS,
- данные из CRM,
- разбивку по клиентским сегментам,
- реальную динамику трафика,
- статистику по повторным покупкам,
- договоры аренды, поставок, лицензии.
Продавец заинтересован быть честным — так цена выше.
🇷🇺
В России
Обычно даётся:
- Excel в духе «как посчитал по памяти»,
- кусочные отчёты по кассе,
- выручка, часть которой не проходит официально,
- договор аренды, где ставка растёт через месяц,
- процессы, хранящиеся «в голове владельца».
Покупатель вынужден догадываться и проверять тройным слоем.
А продавец вынужден скрывать, чтобы сделку не сорвали.
3. Реальные кейсы: как это выглядит в жизни
Ниже — сильные, честные, типичные кейсы, которые показывают разницу культуры и подходов.
Кейс 1. США: бизнес продают на росте — и выигрывают оба
Бизнес: семейный ресторан, 12 лет истории.
Динамика: рост продаж 7 кварталов подряд.
Причина продажи: владелец запускает третий проект.
Почему сделка проходит идеально:
- вся прибыль подтверждена аудитом;
- база клиентов анализируется через CRM;
- персонал обучен и работает без владельца;
- поставщики — по контрактам;
- все процессы задокументированы.
Покупатель получает работающий механизм, не «головную боль».
Сделка закрывается за 60 дней, цена — 2,7 годовой прибыли.
Ключ: бизнес продают не когда он падает, а когда растёт.
Кейс 2. Россия: “Стабильная кофейня” в объявлении и реальность после покупки
Объявление: прибыль 300 тыс. руб./мес, “всё работает само”.
Причина продажи: “семейные обстоятельства”.
Реальность, которую покупатель увидел позже:
- трафик падал 4 месяца подряд — продавец показывал старые цифры;
- арендодатель повышает ставку на 35% — об этом умолчали;
- главный бариста уже нашёл новую работу;
- коммунальные платежи выросли вдвое, но продавец показал данные годичной давности;
- 20–30% выручки шло “налом”, подтвердить её невозможно.
Итог: фактическая прибыль оказалась в 2–3 раза ниже заявленной.
Покупатель не купил бизнес — он купил проблему, о которой никто не сказал.
Кейс 3. “Бизнес на личности”: когда всё держится на владельце
Формат: сервисная компания, 17 сотрудников.
На бумаге всё отлично:
- “сильная команда”,
- “налаженные процессы”,
- “верные клиенты”.
Но по факту:
- процессы жили в голове у собственника;
- сотрудники ориентировались на “как мы всегда делали”, а не на регламенты;
- ключевые клиенты работали лично с владельцем;
- CRM отсутствовала.
После продажи:
- клиенты начинают уходить;
- команда конфликтует;
- качество падает;
- прибыль проседает на 40%.
Покупатель получил бизнес, который нельзя передать другому человеку.
Кейс 4. Покупатель-фантазёр: “Я сейчас всё улучшу”
Очень распространённый сценарий:
Покупатель думает:
- “там всё сделано плохо, я сделаю лучше”,
- “увеличу выручку на 50%”,
- “введу стандарты, и все будут счастливы”.
Но он не учитывает:
- команда не принимает нового владельца;
- “улучшения” ломают привычные процессы;
- расходы растут;
- часть клиентов уходит “к старому хозяину”, если тот запускал новый проект;
- оптимизм — не компетенция.
Итог: покупатель теряет деньги из-за отсутствия опыта и реального понимания unit-экономики.
Кейс 5. Честный бизнес, но нечестный продавец
Бизнес: точка фастфуда.
Проблема: падение трафика из-за конкурента рядом.
Продавец боится:
- что покупатель “сильно поторгует” при честных цифрах;
- что убыток оттолкнёт;
- что конфликт в команде покажется проблемой.
И он начинает скрывать:
- реальные цифры падения;
- увольнение ключевого сотрудника;
- повышение аренды;
- долг перед поставщиком.
Из-за этого покупатель подозревает обман и хочет скидку 50%, а затем вообще уходит.
Ирония:
Если бы продавец сразу показал правду — сделка была бы заключена.
4. Почему российский рынок покупок/продаж будет расти
Несмотря на трудности, рынок взрослеет. Причины:
- новые предприниматели не боятся продавать бизнес;
- растут франшизы и корпоративные сети;
- цифровизация (ЭДО, CRM, онлайн-кассы) убирает “серые зоны”;
- рынок становится прозрачнее;
- появляется культура оценки: бизнес = актив, а не «дитя».
Через 5–10 лет Россия будет ближе к мировой модели.
5. Как правильно покупать бизнес в России: чек-лист для трезвых людей
✔ Проверяйте цифры, а не слова
Запрашивайте:
- банк,
- кассу,
- CRM,
- историю заказов,
- трафик,
- аренду,
- себестоимость.
✔ Проверяйте команду
Останутся ли ключевые люди?
✔ Проверяйте устойчивость процессов
Есть ли стандарты? Или всё держится на владельце?
✔ Проверяйте аренду
В 40–60% сделок именно аренда убивает бизнес.
✔ Считайте unit-экономику
Без этого покупка превращается в азарт.
6. Итог: рынок растёт, но взрослеть ещё долго
Покупка бизнеса — сильный инструмент, но только при двух условиях:
- продавец честен,
- покупатель компетентен.
В мире это норма.
В России — пока исключение.
Но рынок движется: появляются системные предприниматели, вырастает число прозрачных проектов, нормализуется продажа бизнеса “на росте”.
Через несколько лет продажа бизнеса станет нормальной частью предпринимательского пути — как это давно происходит во всём мире.
Сергей Мамиев
«Гамма вкуса» (ООО «ДТКП»)