Во многих компаниях попытка «поднять продажи» выглядит одинаково:
новый жёсткий план, больше звонков, больше отчётов, больше давления
Формально — отдел «поднажал». По факту — продажи как были рваными и нервными, так и остаются. Люди устают, руководитель выгорает, система не меняется
Есть другой путь — калибровка продаж: не ломать всё разом, а на протяжении 30 дней мягко настраивать отдел маленькими шагами. Без революций, без «всё переписать», без войны с командой
Рассмотрим — модель такого 30‑дневного цикла, которую можно адаптировать под свой бизнес
Зачем вообще «калибровать» продажи
Калибровка — это не мотивационная встряска и не тотальный контроль.
Это про другое:
- увидеть, где именно теряются деньги
- трогать не всё сразу, а по одной маленькой зоне за раз
- не ломать людей, а подстраивать систему под реальность: воронку, разговоры, деньги, нагрузку
За 30 дней отдел формально остаётся тем же: те же люди, те же продукты.
Но он начинает продавать:
- спокойнее
- честнее
- дороже
- предсказуемее
Как устроены 30 дней калибровки
4 недели — 4 фокуса:
- Неделя 1 — Видимость и цифры: увидеть, что на самом деле происходит
- Неделя 2 — Разговоры с клиентом: как звучит отдел, где оправдывается, где давит
- Неделя 3 — Деньги и цена: снять часть стыда и хаоса вокруг «дорого» и скидок
- Неделя 4 — Нагрузка и роль: чтобы продавцы не тонули и не жили «на поле боя»
Каждый день — маленькое действие.
Не «делаем революцию», а настраиваем по чуть‑чуть
Неделя 1. Видимость: увидеть реальность, а не ощущения
Цель недели:
перейти от абстрактного «мало продаж» к конкретному: где именно мы их теряем
День 1. Честная воронка «как есть»
На листе / в Miro / на доске:
- входящие лиды
- первый контакт
- созвон/встреча
- КП/предложение
- «да/нет»
- повторные продажи
Запишите реальные цифры за последний месяц.
Не то, «как должно быть», а как сейчас
Ответьте честно: на каком этапе отвал максимальный или самый непонятный?
День 2. Разделить количество и качество контактов
Посмотрите:
- Сколько касаний по лиду в среднем?
- Сколько из них — живой диалог (созвон, содержательная переписка),
а сколько — «скинул КП и пропал»?
Так вы увидите, вы много делаете вообще или много делаете впустую
День 3. Выбрать 1–2 узких места
По воронке отметьте максимум два участка, где:
- либо самый большой отвал
- либо никто не может толком объяснить, что там происходит
- либо всё застревает надолго
Важно: не пытайтесь «лечить всё». Калибровка работает, когда есть фокус
День 4. Один ключевой показатель
Выберите одну метрику, за которой будете наблюдать 2–3 недели, например:
- конверсия из заявки → в первый контакт
- или из контакта → в КП
- или из КП → в «да/нет»
Зафиксируйте: «Сейчас у нас — Х%». Не цель, а отправную точку
День 5. Вовлечь команду без обвинений
Короткая встреча:
- показываете воронку
- называете выбранные узкие места
- задаёте два вопроса:
«Где вы сами чувствуете, что чаще всего всё рассыпается?»
«На каком этапе вам самим сейчас тяжелее всего?»
Задача — услышать, а не найти виноватых
День 6–7. Наблюдать, не вмешиваясь
Два дня:
- просите менеджеров коротко помечать: на каком шаге чаще всего «повисают» сделки;
- сами выборочно смотрите 3–5 диалогов именно на этих этапах.
Итог 1‑й недели — не «всё плохо», а формула:
«Наши продажи сейчас упираются вот здесь и вот здесь.
Дальше будем калибровать именно это».
Неделя 2. Разговоры с клиентом: как звучит отдел
Цель недели: слегка улучшить качество контактов, не переписывая всё с нуля
День 8. 5–10 реальных разговоров «на слух»
Возьмите записи звонков / переписок по узким местам.
Слушайте не слова, а звучание:
- это больше похоже на оправдание?
- на давление?
- или на нормальный разговор двух взрослых людей?
Уже на этом этапе вы увидите много
День 9. Найти по одной точке у каждого
У каждого продавца найдите один момент, где он:
- либо мямлит, извиняется, «сдувается» (оправдание)
- либо давит, торопит, наезжает (жёсткость)
Не правьте всё сразу. Одна точка — достаточно для первой калибровки
День 10. Мини‑упражнение «голос взрослого»
На планёрке:
- каждый проговаривает свою «проблемную» фразу как есть
- потом — второй раз, как если бы говорил равному партнёру:
без извинений, без наезда
Ориентир внутри: «Мне не стыдно так говорить, и я никого не давлю»
День 11. Калибровка вопросов
Посмотрите на 3–5 базовых вопросов:
- «Чем занимаетесь?»
- «Какие сейчас задачи?»
- «Почему рассматриваете нас?»
Спросите у команды: что из этого звучит как допрос, а что — как живой интерес?
1–2 формулировки замените на более человеческие, оставив ту же суть.
Договоритесь тестировать их 2–3 дня
День 12. Момент предложения
Разберите несколько диалогов:
- не слишком ли рано вы переходите к предложению (клиент ещё не понял суть)?
- или наоборот — затягиваете, и человек устает?
Дайте продавцам одну понятную подсказку: «Здесь можно было предложить раньше» или «здесь ещё рано продавать»
День 13–14. Маленькие эксперименты
Два дня:
- сознательно используете новые формулировки
- замечаете: стало ли проще говорить и понятнее клиенту
Фиксируете не чудо‑результаты, а ощущение:
«Так разговаривать нам ближе — и люди отвечают охотнее»
Неделя 3. Деньги и цена: уйти от стыда и хаоса
Цель недели: сделать разговор о деньгах чуть более спокойным и осознанным
День 15. Где сами «сдуваемся» по деньгам
Спросите менеджеров:
- в какой точке разговора им тяжелее всего: озвучить цену, обсудить бюджет или встретить «дорого»?
- что они чаще всего делают при «дорого»?
Важно просто собрать реальность, без «надо быть смелее»
День 16. Карта автоматических уступок
Выпишите:
- из‑за каких фраз клиентом у продавцов срабатывает рефлекс «дайте скидку»: «Мы надолго, дайте дешевле», «Конкуренты дают за…», «У нас сейчас нет такого бюджета»
Так вы увидите автоматические места сдачи по цене
День 17. Одно простое правило скидок
Вводите одно правило, понятное всем. Например:
- «Скидка обсуждается только после того, как клиент:понял продукт,
услышал базовую цену, сформулировал задачу»
Или:
- «Скидку больше X% даём только с одобрения руководителя». Одна опора лучше, чем 10 неработающих
День 18. Ответ на «дорого» без оправданий и нападения
Договариваетесь об общей конструкции:
- Признать: «Понимаю, сумма не маленькая»
- Уточнить: «С чем вы её сейчас сравниваете?»
- Перевести в обсуждение ценности/результата, а не только цифры
Отрабатываете так, чтобы голос не звучал ни виновато, ни агрессивно
День 19. Цена «на выдохе»
Упражнение для команды:
- каждый озвучивает цену так, как делает сейчас
- затем — ещё раз, сознательно:не ускоряясь, не понижая голос,
не добавляя «но мы можем сделать дешевле…»
Тело запоминает, что цену можно назвать спокойно — и мир не рушится
День 20–21. Наблюдать за скидками
Два дня вы просто считаете:
- сколько раз за день и по каким причинам была дана скидка
- где она была действительно обоснованной, а где — автоматической
Никаких наказаний. Только честная статистика:
«Мы вот настолько часто сами себе режем деньги»
Неделя 4. Нагрузка и роль: чтобы люди не тонули
Цель недели: убрать излишний износ и вернуть продавцу нормальную роль
День 22. Карта задач продавца
С каждым (или с частью команды) составляете список:
- чем конкретно он занимается в течение дня/недели
Отмечаете:
- зелёным — то, что напрямую связано с продажами
- жёлтым — вспомогательное
- красным — то, что вообще не похоже на задачи продавца
Часто оказывается, что продавец перегружен не продажами, а «всем подряд»
День 23. Маленькое перераспределение
Задача дня: снять с продавцов хотя бы 1–2 красные задачи и подумать, что из жёлтого можно:
- упростить
- делегировать
- автоматизировать
Небольшой шаг даёт +часы к живым продажам и минус — к усталости
День 24. Понять «рабочий объём»
Спросите у людей:
- сколько новых лидов в день они реально могут обработать качественно
- сколько активных сделок могут держать в фокусе, не теряя детали
Из этого рождается усреднённое «рабочее окно» по отделу
Это уже не ощущение, а ориентир
День 25. Подстройка потока
Смотрите:
- насколько входящий поток соответствует реальным возможностям команды
- где люди завалены, а где наоборот недогружены
Принимаете решения:
- что фильтруем до попадания к продавцу
- какие типы лидов перераспределяем
- нужен ли новый человек, а не ещё немного «давайте поднажмём»
День 26. Роль продавца: с поля боя в партнёры
Обсуждаете с отделом:
- образ «продавец‑воин»: дожать, победить, прожать
- и образ «продавец‑партнёр»: разобраться, договориться, найти рабочий формат
Спросите каждого:
«В какой роли ты хочешь работать дальше? И что тогда тебе самому нужно подкрутить: голос, вопросы, отношение к деньгам?»
День 27. Одна внутренняя договорённость «о мире»
Вводите одно правило, которое снижает внутреннюю войну, например:
- «Мы не преследуем клиентов. Делаем до 3 осмысленных касаний — дальше честно отпускаем»
или - «Мы имеем право сказать клиенту: "вам сейчас это не то, что нужно"»
Такие договорённости сильно меняют состояние и команды, и клиента
День 28–29. Сбор обратной связи
Спросите:
- что из изменений за этот месяц реально помогло в работе
- что не прижилось
- где стало чуть легче, чуть яснее, чуть честнее
Зафиксируйте 3–5 практик, которые коллективно признаны полезными
День 30. Итог и следующий шаг
На финальный день у вас уже есть:
- динамика выбранного показателя (пусть небольшая, но реальная)
- живые наблюдения команды
- список прижившихся новых практик
Ответьте себе на три вопроса:
- Что конкретно стало лучше — в цифрах и в ощущениях?
- Что мы оставляем как новый стандарт, а не разовое упражнение?
- Какой фокус возьмём в следующий 30‑дневный цикл калибровки?
Калибровка продаж — это не про «ещё раз собрать всех и накричать».
Это про взрослую позицию:
«У нас уже есть продукт, люди, клиенты. Давайте не ломать отдел, а каждый месяц по чуть‑чуть настраивать систему так, чтобы продажи действительно поднимали компанию наверх»
Если вы чувствуете, что ваш отдел сейчас живёт скорее на «рывках» и героизме отдельных людей, чем на системной настройке — 30 дней калибровки могут стать безопасным стартом: без войны, без обвинений, с уважением к тому, что уже сделано
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов- я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов - от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей - эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход- 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет - помогаю выходить на новый уровень в продажах за счёт практических инструментов и сопровождения
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы - учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹Рекомендуемый продукт: Проект по созданию управляемой системой продаж
🔹Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹Связаться со мной: taplink.cc/alexandrakhlopova