Хочу поделиться наблюдением, которое очень часто встречается в юридических компаниях — от частных практиков до крупных федеральных игроков. Почти каждая фирма хоть раз сталкивалась с ситуацией, когда вроде бы лидов много, телефоны не умолкают, CRM переполнена… а продаж — как будто поставили на паузу.
И в этот момент многие задают себе один и тот же вопрос:
«Почему маркетинг работает всё хуже, хотя мы в него вкладываем всё больше?»
Причина, как ни странно, часто не в рекламе и не в клиентах.
Иногда маркетинг просто… работает против вас.
История, которая происходит во многих юридических компаниях
Ко мне как-то обратился руководитель крупной юрфирмы.
Он смотрит на отчёты и говорит:
«Мы подняли бюджет, расширили кампании… но стало только хуже.
Лидов больше, а клиентов меньше.»
Мы открываем статистику, анализируем воронку — и видим:
маркетинг делает всё, что может… но тянет в компанию не тех людей.
Вместо целевых обращений — случайные.
Вместо готовых к делу людей — те, кому «в целом интересно».
Вместо платёжеспособных клиентов — бесконечные вопросы на всякий случай.
Команда устала, юристы варятся в разговорах, а владелец смотрит на цифры и не понимает:
почему больше рекламы = меньше результата?
Ответ оказался простым.
Маркетинг был настроен «на количество», а не «на качество».
Ошибка №1: Лиды ради лидов
Это главная ловушка.
В юридическом бизнесе много лидов — не всегда хорошо.
Юркомпания — не интернет-магазин. Здесь лид ≠ клиент.
Если реклама привлекает поток случайных людей, это не поток.
Это шум.
И вы покупаете не заявки — вы покупаете чужое любопытство.
А потом удивляетесь, почему юристы перегружены, а выручка стоит на месте.
Ошибка №2: Нет механизма “отталкивания”
Маркетинг юридической компании должен выполнять две функции:
✔ Притягивать нужных
✔ Отталкивать ненужных
Вторая часть почти всегда отсутствует.
Почти на каждом сайте написано что-то вроде:
«Мы помогаем всем по всем вопросам».
И угадайте, кто приходит первым?
Правильно: те, кому нужно «просто спросить», «можно без оплаты» или «мне один совет».
Если вы не сказали, кто вам подходит — к вам придёт кто угодно.
Ошибка №3: Маркетинг усиливает хаос
Без фильтрации лидов маркетинг — это насос, который качает воду в дырявую бочку.
И вот реальные цифры по рынку:
— до 80% лидов в юрсфере — нецелевые,
— до 50% клиентов теряются после заявки,
— и это не вина отдела продаж — это отсутствие системы.
История №2 — короткая, но показательная
В одной юридической фирме внедрили всего один шаг:
квалификацию из четырёх вопросов до передачи юристу.
Что произошло?
– лидов стало меньше на 40%,
– а продаж… стало больше на 60%,
– юристы вздохнули спокойно,
– а владелец получил наконец стабильный прогноз.
Иногда меньше — это действительно больше.
Что делать: четыре шага, которые дают моментальный эффект
Шаг 1. Определите «не нашего» клиента
Это самый честный и самый эффективный шаг.
Пропишите, кто точно не ваш клиент:
— без бюджета,
— без реальной задачи,
— с темами, которыми вы не занимаетесь.
Это снизит нагрузку на команду уже в первую неделю.
Шаг 2. Введите фильтр до заявки
Это может быть любое простое решение:
квиз, уточняющая форма, вопрос о бюджете, фильтр по теме.
Вы сразу отсечёте тех, кто не готов.
Шаг 3. Покажите позиционирование, которое отпугивает “случайных”
Например:
— «Работаем с клиентами, готовыми к активным действиям.»
— «Стоимость сопровождения от ... рублей.»
Честность экономит время — и ваше, и их.
Шаг 4. Выстроите систему обработки лидов
Статусы.
Follow-up.
KPI на обработку.
Аналитика качества трафика.
Не хаос, а процессы.
Главный вывод
Маркетинг юридической компании должен быть фильтром, а не пылесосом.
Если ваш маркетинг не отталкивает ненужных клиентов —
он будет работать против вас,
сжигать энергию команды
и разрушать продажи.
Настоящий рост начинается там, где вы выбираете качество вместо количества.
Более подробно об этом я рассказываю в своей книге "Есть лиды, но нет продаж? Для руководителей юридических компаний". Скачать бесплатную версию можете здесь: https://marketingformilitarylawyers.ru/