Менеджеры любят быстрые победы. Клиент спросил цену — отправили коммерческое предложение. Пять минут — и задача закрыта. На первый взгляд кажется, что работа кипит: письма улетают сотнями, менеджер на связи, CRM пестрит активностью.
А результат? КП — отправлено тысячи. Сделок — единицы.
Знакомо?
Где ломается воронка
Частая ошибка в отделах продаж — КП отправляется слишком рано.
Менеджер ещё не понимает реальной потребности клиента, ничего не спросил, не уточнил, не разобрался. Но уже на почту уходит документ, который должен якобы продавать.
А теперь реальность:
• Чтобы сделать КП, нужно собрать данные.
• Проверить наличие, сроки, спецификацию.
• Иногда согласовать цены, скидки, варианты.
• Подготовить файл, оформить, отправить.
На это уходит время. Иногда час, иногда три. Бывает — целый день. Менеджер работает, загружен по уши, KPI по активности растёт. Но клиент молчит — не потому, что КП плохое, а потому что ему оно не нужно в этот момент.
Он ещё сам не понял, что покупает.
Его реальная задача не была раскрыта.
У него не сформировано желание заплатить.
Получается абсурд: отдел продаж работает на максимум, а результат почти нулевой. Потому что КП стало заменой разговора — а не частью сделки.
КП — это не приглашение к покупке. Это финальный штрих.
Коммерческое предложение должно быть инструментом завершения сделки, а не стартом общения. Его смысл — показать клиенту стоимость решения его задачи, а не просто цену товара.
Правильное КП появляется только тогда, когда:
- Понята настоящая потребность клиента, а не поверхностный запрос.
- Проведена квалификация, отсечены те, кто «хочу просто посмотреть».
- Клиент подтвердил, что рассматривает покупку именно сейчас.
- Принята логика решения, и он уже видит смысл платить.
- Осталось — показать цифру и зафиксировать договорённость.
В этот момент КП бьёт в цель, потому что оно завершает сделку, а не пытается её открыть.
Почему хочется отправлять его раньше?
Потому что так проще.
Общаться, задавать вопросы, выяснять бюджет, сроки, принимающих решение, мотив — сложно. А нажать «прикрепить файл» — легко. Особенно если ещё начальство требует высылать КП. Тогда менеджер превращается в сеятеля, который разбрасывает КП, как зерно по ветру: красиво, масштабно — но пусто.
Что делать
• Перестаньте требовать KPI «количество отправленных КП».
• Уделяйте внимание квалификации лидов: не допускайте в сделку тех, кто хочет «просто посмотреть».
• Разрешайте не отправлять КП клиентам «просто узнать цену».
КП — это финал. Отправляйте его тем, кто уже почти готов купить.
Тогда документ не улетит в пустоту — он вернётся подписанным договором.
PS: Если материал был полезен и вы хотите регулярно получать сильные идеи о продажах без воды — подписывайтесь на мой Telegram-канал «Властелин продаж». Там ещё больше практики, приёмов и примеров, которые помогают продавать дороже и закрывать сделки быстрее. https://t.me/lordofsales