Кто такой байер и почему от него зависит ваш бизнес
Менеджер по закупкам (байер) — это человек, который решает, попадет ваш товар на полку или нет. Один разговор с байером может принести вам контракт на миллионы рублей. Или отказ, который закроет дверь в сеть на год.
Но вот проблема: байеры не горят желанием общаться с новыми поставщиками. Почему?
Цифры байера:
- 50+ звонков от поставщиков в неделю
- 30+ email с коммерческими предложениями
- 10+ встреч с поставщиками (из них 8 — пустая трата времени)
- 1-2 реальных контракта в месяц
Ваша задача — попасть в эти 1-2 контракта. Как?
Психология байера: что он реально хочет
Забудьте про "наш продукт самый вкусный". Менеджер по закупкам оценивает товар не по вкусу, а по KPI:
KPI байера:
- Маржинальность категории (сколько сеть заработает)
- Оборачиваемость товара (как быстро продастся)
- Удовлетворенность покупателей (не будет ли возвратов и жалоб)
- Выполнение плана продаж категории
Если ваш товар помогает байеру выполнить эти KPI — он заинтересован. Если нет — он не против вас лично, просто ваш товар ему не нужен.
Как найти контакт байера
Способ 1: Холодный звонок в офис сети Звоните в центральный офис, просите соединить с отделом закупок, представляетесь.
Проблема: в 90% случаев попадаете на секретаря, который "передаст информацию". Информацию не передают.
Способ 2: Email на общий адрес Пишете на zakupki@set.ru с коммерческим предложением.
Проблема: ваше письмо — одно из сотни. Шанс, что байер его прочитает — 5%.
Способ 3: LinkedIn / соцсети Ищете байера нужной категории в LinkedIn, добавляетесь, пишете в личку.
Проблема: байеры редко ведут соцсети активно. Плюс получают массу спама от поставщиков.
Способ 4: Отраслевые выставки Приходите на Продэкспо, WorldFood, ищете стенд сети, знакомитесь с представителями.
Проблема: на стендах обычно маркетологи, а не байеры. Или байеры есть, но у них нет времени на долгие разговоры.
Способ 5: Центр Закупок Сетей Специализированный формат, где байеры выделяют время специально для встреч с поставщиками. 15-минутные слоты, структурированные переговоры.
Эффективность: в 10 раз выше, чем холодные контакты.
Первая встреча с байером: что говорить
У вас есть 15 минут. Как их использовать?
Минуты 0-2: Крючок Не начинайте с "Здравствуйте, меня зовут...". Начните с проблемы или возможности:
❌ "Добрый день, я представляю компанию 'Вкусняшки', мы производим печенье..."
✅ "В категории печенья маржа сети падает из-за агрессивных промо лидеров. У меня есть товар с маржой 40% и без необходимости промо."
Вы сразу попали в боль байера. Он слушает.
Минуты 2-7: Коммерческое предложение Цифры, цифры, цифры:
- Что: продукт, категория, позиционирование
- Цена для сети и РРЦ (маржа в процентах)
- Оборачиваемость (если есть данные с тестовых продаж)
- Уникальность (почему покупатель выберет именно это)
Минуты 7-12: Ответы на вопросы Байер задаст вопросы. Типичные:
- Производственные мощности? ("Сможете поставлять в 200 магазинов?")
- Срок годности? ("60% от полного срока — стандарт сети")
- Логистика? ("Работаете через РЦ или прямые поставки?")
- Готовность к промо? ("Сможете дать -20% на акцию?")
Отвечайте четко, без воды.
Минуты 12-15: Договоренность о следующих шагах Не уходите без конкретики:
- "Вышлю образцы и полный пакет документов до пятницы"
- "Когда удобно созвониться для обсуждения условий договора?"
- "Кого еще нужно включить в обсуждение?"
Типичные ошибки в переговорах с байером
Ошибка 1: Давление ❌ "Нам очень нужно попасть в вашу сеть, примите нас, пожалуйста" Байер чувствует слабость. Если вы так нуждаетесь в контракте — значит, с бизнесом проблемы.
Ошибка 2: Критика конкурентов ❌ "Компания Х поставляет вам фигню, а мы — качество" Возможно, Компания Х — давний партнер сети. Вы оскорбили выбор байера.
Ошибка 3: Неготовность к вопросам Байер спрашивает про сертификат. Вы: "Э-э-э, сейчас посмотрю..." Впечатление испорчено.
Ошибка 4: Согласие на любые условия ❌ "Мы готовы на любые ваши условия!" Это красный флаг. Байер понимает: либо вы отчаянно нуждаетесь в сделке, либо не понимаете во что ввязываетесь.
Ошибка 5: Отсутствие follow-up Встреча прошла хорошо, байер сказал "подумаю". Вы не написали, не позвонили. Через неделю он забыл о вас.
Как выстроить отношения с байером
Совет 1: Думайте долгосрочно Цель первой встречи — не контракт, а доверие. Контракт придет потом.
Совет 2: Помогайте байеру расти Делитесь трендами рынка, инсайтами о категории, данными о конкурентах. Станьте экспертом, к которому хочется возвращаться.
Совет 3: Выполняйте обещания Сказали "вышлю образцы в среду" — вышлите в среду, а не в пятницу. Байер запомнит надежность.
Совет 4: Будьте на связи, но не назойливы Follow-up раз в 7-10 дней — нормально. Follow-up каждый день — спам.
Совет 5: Персонализируйте общение Запомните, о чем говорили на прошлой встрече. Байер упомянул, что ищет новинки в категории снеков? В следующий раз предложите именно это.
Что делать, если байер отказал
Отказ — не конец. 70% успешных контрактов заключаются после повторного обращения.
Узнайте причину отказа "Спасибо за обратную связь. Подскажите, что именно не подошло? Цена? Упаковка? Условия?"
Байер ответит. Теперь вы знаете, над чем работать.
Доработайте предложение Через 2-3 месяца вернитесь с улучшенным продуктом или условиями. "Помните, вы говорили, что цена высокая? Мы оптимизировали производство, теперь можем дать на 10% ниже."
Мониторьте ситуацию Возможно, ваш конкурент, который сейчас в сети, облажается. Будьте готовы быстро занять его место.
Где гарантированно встретиться с байерами
Главная проблема поставщиков — доступ к байерам. Холодные контакты не работают, выставки не дают времени на нормальный разговор.
ПродЭкспо 2026 (февраль, Москва) Аналогичный формат Центра Закупок Сетей для производителей продуктов питания:
- 35+ торговых сетей, представленных менеджерами по закупкам
- Структурированные встречи по 15 минут (не хаотичное общение на стенде)
- Возможность провести до 40 встреч за 3 дня
- Байеры заранее изучают список участников и сами выбирают, с кем хотят встретиться
Менеджер по закупкам — это не враг и не препятствие. Это профессионал, у которого есть KPI. Помогите ему выполнить эти KPI вашим товаром — получите контракт.
Зарегистрируйтесь на ПродЭкспо 2026: https://clck.ru/3Qgw33
Подготовка к встречам: экспертная консультация по переговорам с байерами