Многие рестораны до сих пор живут по инерции: наступает 8 марта — запускаем "–20% всем девушкам", наступает День влюблённых — "два коктейля по цене одного", Новый год — "праздничный сет со скидкой".
Кажется, что это нормальная маркетинговая практика.
Но если посмотреть на цифры — именно такие акции чаще всего срезают маржу, создают стресс для команды и почти не дают повторных визитов.
Разбираемся, какие механики действительно работают, а какие давно пора отправить в архив.
🎉 Праздничные скидки: больше шума, чем результата
Рассмотрим самый популярный сценарий.
Ресторан делает "–20%" на 8 марта.
Гости радуются, но ресторан в эти дни и так забит, команда работает на пределе, а себестоимость растёт.
Что происходит на самом деле?
- скидка срезает прибыль в один из самых загруженных дней месяца
- гость не ценит скидку, он и так планировал пойти куда-то в праздник
- в зале стресс, кухня горит, официанты не успевают, а выручка остаётся той же
- после акции повторных визитов почти нет.
Праздничные скидки — это не стратегия, а шум, который подогревает эго маркетолога: "мы что-то запускаем, мы активны!".
Но по факту — это минус на марже и иллюзия эффекта.
🧠 Когда такие скидки всё же работают?
Только когда нужно:
- заполнить пустые даты
- оживить мёртвый день недели
- привлечь новых гостей на тест продукта
Но не в те дни, когда ресторан и без того переполнен.
💼 Накопительные программы: инструмент повторных визитов
Совсем другое дело — бонусные и кэшбек-программы.
Да, они не дают мгновенной картинки и ажиотажа, но системно увеличивают LTV — доход с одного гостя за весь период.
Почему они работают?
- у гостя появляется повод вернуться: "у меня остались баллы"
- формируется привычка, особенно в кофейнях, фастфуде, форматах "по пути"
- растёт средний чек — гость охотнее берет больше, если часть суммы закрывают бонусы
- появляется лояльность — эмоциональная и финансовая.
Если программа прозрачная, а бонусы не "сгорают через неделю", её эффект растёт месяцами.
🧠 Где такие программы дают максимум?
- кофейни и пекарни
- городские сети
- доставка
- форматы со средней частотой посещений (2–4 раза в месяц).
⚖️ Что выбрать вашему ресторану?
Задайте один вопрос:
«Я хочу разовый всплеск или предсказуемый рост?»
Если нужен разовый трафик — да, скидка сработает.
Если нужен рост прибыли — только накопительные программы.
Важно понимать: скидки дают эмоцию, бонусы дают поведение.
А поведение — это и есть деньги.
🧩 Дополнительные рекомендации для рестораторов
✔️ Привязывайте бонусы к целевым действиям
Не просто "1 балл за 1 рубль", а лучше:
- за повторный визит
- за покупку новой позиции
- за заказы в тихие часы
- за регистрацию или подписку
Так вы управляете спросом, а не просто раздаёте деньги.
✔️ Добавляйте нематериальные механики
Гости любят не только экономить, но и чувствовать признание:
- статусная система ("серебро", "золото")
- ранний доступ к новинкам
- персональные офферы от шефа
- "любимое блюдо месяца" по особой цене.
✔️ Тестируйте каждую акцию на маленьком сегменте
Не запускайте скидку или бонусы на весь ресторан.
Сначала — на 10–15% гостей.
Смотрите цифры.
Только потом масштабируйте.
✔️ Обязательно считайте ROMI
Любая акция должна отвечать на вопрос:
"Сколько рублей я вложил и сколько рублей получил сверху?"
Иначе это не маркетинг, а благотворительность.
📌 Итог
Скидки дают больше шума, а бонусы являются бустом для бизнеса.
Лучший маркетинг тот, который заставляет гостя возвращаться, а не просто покупать один раз.
Как вы считаете, какие акции приносят вашему ресторану реальную прибыль? Какие механики не сработали? Делитесь опытом в комментариях — разберём на примерах.