Кейс MalinaProperty. Реальная история из практики.
Приходит к нам покупатель.
Первый раз в коммерции.
Глаза горят. Голова полна идей.
И запрос звучит примерно так:
«Ищу помещение в Москве, окупаемость 7 лет, сетевой арендатор, первый этаж, 30–40 млн, доход хочу покупать уже завтра. Покажите варианты».
Тут любой опытный брокер понимает:
человек пришёл не за объектом — он пришёл за разочарованием.
Потому что таких вариантов рынок не видел лет пять.
Но мы любим такие ситуации.
Потому что в них видно, где заканчиваются мифы и начинается реальность.
Что было дальше
Этап 1. Показы
Показываем первое помещение.
Инвестор: «Почему так дорого?»
Понимаем, что человек мыслит категориями 2019 года.
Показываем второе.
Он: «Почему окупаемость 11 лет?»
Потому что Москва — не деревня.
Показываем третье.
Он: «Планировка странная!»
Вот здесь и начинается работа брокера.
Этап 2. Приземление на рынок
Сели.
Открыли аналитику.
Показали статистику потому что покупают, реальные ставки, какие арендаторы сколько платят, реальную окупаемость:
— Москва сегодня — 11–13 лет,
— до 10 лет встречается, но в подмосковных локациях,
— 7 лет — миф, не рынок. (ну или вы хотите подвал кабинетной планировки, где сидят 20 разных арендаторов формата "ремонт обуви"?)
Показали ему локации, объяснили трафик, структуру арендаторов, стоимость входа.
И человек впервые увидел рынок, как он есть, а не как рассказывал «знакомый, который где-то слышал».
Этап 3. Практика
Переформулировали запрос:
не «7 лет любой ценой», а «лучший вариант в его бюджете с долгосрочным арендатором».
Нашли помещение в свежем ЖК, где уже заходил арендатор на ремонт.
Рабочая локация, хорошая видимость, прогнозируемый трафик.
Окупаемость — 11,3 года.
Инвестор сначала сопротивлялся.
Но когда увидел аналоги, которые в будущем будут стоить дороже — взял.
Итог
— купил ликвидный объект;
— понимает рыночную экономику;
— благодарил за честность, а не за сказки;
— копит на второй объект — без требований «7 лет».
И самое важное:
он зашёл на рынок не через иллюзию, а через понимание.
Это и есть главная задача брокера, показать, рассказать.