Многие новички приходят на маркетплейсы за быстрыми деньгами. Они видят выручку конкурентов в миллионы рублей и думают, что большая часть этих денег оседает в карманах продавцов. Я часто наблюдаю, как эта иллюзия разбивается о реальность после первой же поставки. Оборот может быть огромным, а на счету при этом пусто. Предлагаю взять один популярный товар и посчитать, сколько на самом деле зарабатывает предприниматель с одной продажи.
Иллюзия большой наценки обманывает новичков
Возьмем классический товар для старта - базовые женские леггинсы. Вы находите производство, которое готово отшивать партию по 500 рублей за штуку. На витрине Wildberries средняя цена на аналогичный товар держится на уровне 1500 рублей. Сделка выглядит гарантированно успешной: вложения окупаются в три раза, а спрос в нише одежды кажется бесконечным.
Математика на этом этапе выглядит элементарной. Из цены продажи вычитаем себестоимость и видим разницу в 1000 рублей. Новичок воспринимает эту сумму как чистую прибыль. Он умножает эти цифры на объем партии, мысленно уже распределяет доход и смело вкладывает в закупку все свободные средства, считая бизнес-модель надежной.
Именно здесь кроется главная ошибка. Эта тысяча рублей - не прибыль, а лишь «грязная» маржа, которая должна покрыть десятки обязательных расходов. Реальные деньги начинают исчезать со счета еще до того, как товар доедет до первого покупателя. Вместо ожидаемого заработка предприниматель часто получает кассовый разрыв, просто потому что не учел структуру расходов маркетплейса.
Комиссия и логистика съедают половину
Маркетплейс предоставляет продавцу витрину и доступ к миллионам покупателей, но берет за это высокую плату. В категории одежды комиссия площадки составляет в среднем 25%. Это значит, что с каждой продажи леггинсов за 1500 рублей Wildberries удержит 375 рублей. Эту сумму система списывает автоматически в момент транзакции, поэтому продавец этих денег даже не увидит на своем счету.
Следующая статья расходов - логистика, которая в нише одежды работает по особым правилам. Покупатели редко заказывают одну вещь. Девушки добавляют в корзину сразу несколько размеров или цветов, чтобы примерить их в пункте выдачи и выбрать идеальный вариант. Остальные товары они возвращают. Для клиента примерка бесплатна, но для продавца каждое перемещение товара стоит денег. Вы платите и за доставку до покупателя, и за обратную транспортировку на склад в случае отказа.
Статистика показывает, что процент выкупа в этой категории держится на уровне 30-40%. Фактически, одна пара леггинсов совершает два-три холостых путешествия к разным клиентам, прежде чем будет продана. Расходы на эти поездки суммируются. В итоге реальная стоимость логистики для одной проданной единицы составляет не базовый тариф, а 150-200 рублей. Эти скрытые издержки часто становятся сюрпризом для новичков при финальном подсчете прибыли.
Налоги и реклама добивают остаток
Многие предприниматели совершают ошибку, когда считают прибыль до уплаты налогов. Государство взимает процент со всей суммы продажи, которая прошла через кассу маркетплейса, а не с вашей чистой прибыли. При работе по упрощенной системе налогообложения (УСН) ставка обычно составляет 6% или 7%. Это значит, что с каждых 1500 рублей выручки вы обязаны отдать в бюджет около 100 рублей. Эти деньги уходят еще до того, как вы начнете покрывать свои операционные расходы.
Ситуацию усложняет необходимость продвижения. Органические продажи для нового товара сегодня практически невозможны: карточка просто потеряется на сотых страницах выдачи, где ее никто не увидит. Чтобы получить первые заказы, придется платить за рекламу внутри площадки. Опытные селлеры закладывают на маркетинг минимум 10% от оборота, чтобы поддерживать позиции. Это отнимает еще 150 рублей с каждой проданной пары леггинсов.
Третья статья расходов, о которой часто забывают - это предпродажная подготовка. Товар нельзя просто отправить на склад: его нужно упаковать в плотный пакет, напечатать этикетки, наклеить штрихкоды и соблюдать требования маркировки. Каждый пакет и наклейка стоят денег. В пересчете на единицу товара эти затраты составляют около 30 рублей. По отдельности эти суммы кажутся незначительными, но в совокупности они забирают существенную часть маржи.
Акции превращают прибыль в убыток
Есть еще один скрытый расход, о котором молчат на курсах успешного успеха. Это маркетинговые акции площадки. Wildberries регулярно проводит распродажи и требует от продавцов снижать цены на 10-15%.
Если вы откажетесь участвовать, алгоритмы могут понизить вашу карточку в выдаче, и продажи остановятся. Если согласитесь - цена вашей продажи упадет с 1500 до 1300 рублей. Расходы на логистику и закупку останутся прежними, а выручка снизится. В этот момент даже та небольшая прибыль, на которую вы рассчитывали, исчезает полностью, и вы начинаете торговать в минус, сами того не замечая.
Что остается в кармане предпринимателя
Теперь подведем честный итог. Из 1500 рублей выручки мы вычитаем 500 рублей закупки, 375 рублей комиссии, 200 рублей на логистику с учетом возвратов, 100 рублей налогов, 150 рублей на рекламу и 30 рублей на упаковку.
В сухом остатке получается около 145 рублей чистой прибыли. Это меньше 10% от цены продажи. Но если вы вступите в акцию и снизите цену хотя бы на 150 рублей, ваша прибыль станет нулевой. Любая ошибка в расчетах или небольшой брак мгновенно уведут эту цифру в минус. Торговля превращается в благотворительность.
Работа над ценностью меняет картину
Этот пример показывает базовый сценарий, но ситуацию можно изменить, если не конкурировать только ценой.
Отличным примером служит бренд Waistline, который продает корректирующее белье и боди. В то время как конкуренты демпингуют и продают похожие товары по 800 рублей, Waistline держит цену в районе 2900 рублей. Они достигают этого за счет проработки бренда, визуального контента и донесения ценности продукта до покупателя. При такой стратегии маржинальность бизнеса становится совершенно другой, позволяя зарабатывать, а не выживать.
Бизнес на маркетплейсах строится не на ощущениях, а на жесткой юнит-экономике. Прежде чем закупать товар, нужно открыть таблицу и вписать туда абсолютно все возможные расходы. Только так можно понять, стоит ли игра свеч.