Если вы предприниматель, вам точно знакомо это ощущение: реклама крутится, бюджет уходит, заявки вроде есть… но прибыль упрямо остаётся в минусе.
Вот ровно в такой момент к нам пришёл клиент — производитель спортивной формы NEROSPORT.
На рекламу тратили сотни тысяч рублей в месяц, а ROMI стабильно держался в минусе.
Мы зашли в аккаунт и сразу увидели: проблема не в Директе.
Проблема в том, что рекламный кабинет жил своей жизнью — без аналитики, без логики, без управления.
Это история о том, как мы аккуратно остановили слив, пересобрали рекламу и вывели проект на точку, где каждая цифра наконец стала иметь смысл.
С какой точкой мы зашли: деньги сгорают, система не работает
Когда мы получили доступ к аккаунту, ситуация была такой:
- рекламный бюджет 375–400 тыс. ₽ в месяц,
- ROMI около –18%,
- средняя стоимость лида 5000–7500 ₽,
- по отдельным категориям цена заявки доходила до 34 000 ₽.
То есть бизнес платил за рекламу больше, чем зарабатывал.
Если бы ничего не менять, кабинет уже можно было бы закрывать — просто чтобы не продолжать этот бесконечный минус.
Что было не так с рекламой (и почему кабинет «в жопе»)
По итогам полного аудита Яндекс.Директ мы увидели типичную картину «после плохого специалиста»:
- Отсутствие нормальной аналитики
- Раньше стоял коллтрекинг, но на момент аудита данные по звонкам в Метрику не передавались.
- Нельзя было посчитать реальное количество обращений и качественно оптимизировать кампании.
- Нецелевые запросы и отсутствие минусации
- На страницы с экипировкой для единоборств вели запросы по волейбольной форме и наоборот.
- Большой % отказов, ноль конверсий — но трафик продолжал покупаться.
- Сверхдорогие ключи и кампании
- В нескольких кампаниях отдельные ключевые слова в разы дороже остальных, без попытки их оптимизации или отключения.
- Слишком общие запросы
- Типа «спортивная форма для волейбола» без уточнений → огромный объём нецелевого трафика и списаний.
- Мастер-кампания с некорректной стратегией
- Стратегия оплаты за конверсию при заниженной стоимости цели → кампания почти не даёт показов и кликов.
- Никакого ретаргетинга и РСЯ
- РСЯ не запущен, ретаргетинг по тёплой аудитории отсутствует.
- Потенциальные клиенты, которые уже были на сайте, не догреваются и не возвращаются.
- Слив бюджета по ночам
- С 00:00 до 07:00 были клики, но конверсий — ноль.
- Реклама просто «крутилась» ночью, съедая бюджет.
Как мы начали: анализ тайного покупателя у конкурентов
Прежде чем трогать кампании, мы пошли в поле и посмотрели, как работает рынок вокруг NEROSPORT.
Мы провели анализ тайного покупателя не только на самом сайте клиента, но и у конкурентов:
- оставили заявки в других компаниях,
- проверили, как быстро отвечают менеджеры,
- каким тоном общаются,
- как помогают выбрать модель, размер, материал,
- какие вопросы задают и что предлагают в итоге,
- насколько подробно объясняют производство и сроки.
Параллельно мы сравнили:
- цены по категориям,
- ассортимент и “удобство” выбора,
- насколько прозрачны условия заказа,
- какие модели продвигают чаще остальных,
- какие категории у конкурентов “выезжают”, а какие явно пробуксовывают.
Этот блок дал нам сразу несколько важных инсайтов:
- какие виды спортивной формы действительно продаются на рынке,
- где конкуренты проваливаются в коммуникации,
- какие УТП выглядят сильными в глазах покупателя, а какие устарели,
- какие позиции стоит продвигать в трафике в первую очередь.
По сути, это был “рентген” ниши.
Этап 1. Останавливаем прямые потери
Мы сразу:
- отключили самые дорогие и бесполезные ключи,
- убрали ночные показы,
- вычистили мусорную семантику,
- перенастроили распределение бюджета.
Это не про “красивую работу”.
Это про экономию десятков тысяч рублей уже в первый месяц.
Этап 2. Аудит и пересборка структуры
Мы разобрали кабинет полностью:
- поиск,
- мастер-кампании,
- старые эксперименты,
- группы объявлений.
Собрали новую структуру:
- коммерческие запросы,
- узкая семантика по категориям,
- сценарии для РСЯ и ретаргетинга,
- корректная стоимость цели в мастер-кампаниях.
Параллельно договорились о настройке коллтрекинга, чтобы наконец считать всё адекватно.
Этап 3. Запускаем Директ уже в “режиме реанимации”
Мы не гнались за количеством кликов.
Наша цель — привести стоимость заявки к адекватным цифрам.
Мы сделали акцент на:
- узкие коммерческие запросы («заказать спортивную форму», «форма на заказ»),
- объявления с чёткими УТП,
- корректную посадочную на каждый запрос,
- постепенную оптимизацию ставок.
Первые результаты
После запуска обновлённой структуры:
- бюджет остался тем же (375–410 тыс. ₽),
- ROMI поднялся до –1% (то есть мы вывели проект из глубокого минуса),
- стоимость заявки стабилизировалась в диапазоне 5000–7000 ₽,
- чётко видно, какие категории проваливаются, а какие можно масштабировать.
Это всё ещё не финал.
Но теперь цифры — не хаос, а ориентир.
Что делаем дальше
План, который уже в работе:
- донастроить аналитику и коллтрекинг;
- пересобрать семантику полностью;
- подключить РСЯ и ретаргетинг;
- оптимизировать по времени, полу, устройствам;
- вывести ROMI в стабильный плюс.
Контекстная реклама — это не про чудеса.
Это про системность.
И если систему ломали годами, восстановление занимает время — но окупается.
Вывод
NEROSPORT — пример проекта, где реклама долго “жила сама по себе”, и бизнес из месяца в месяц платил за неуправляемый трафик.
Мы пришли не рисовать красивые отчёты, а вернуть контроль:
отключили слив, пересобрали структуру, восстановили аналитику и выстроили логику.
Теперь кабинет работает не против бизнеса, а вместе с ним.