С 1 января 2026 года базовая ставка НДС поднимается до 22%. Для малого и среднего бизнеса это не просто увеличение налоговой нагрузки. Придется пересмотреть цены, маржу, договоры и саму бизнес-логику. Разберем, что важно проверить уже сейчас.
1. Себестоимость и финальная цена
Повышение ставки с 20 до 22 % – это плюс 2 процентных пункта, но рост итоговой цены зависит от вашей модели.
- Если вы работаете с НДС и ваши клиенты тоже, итоговая нагрузка ложится на покупателя, но ваша отпускная цена без НДС может остаться прежней.
- Если ваши клиенты без НДС (УСН, самозанятые, физлица), вы платите налог из своей маржи. Рост стоимости для клиентов прямой: +2 п. п. НДС сверху.
- Если вы на УСН – повышение ставки НДС влияет на закупки у поставщиков, работающих с НДС. Входящий НДС становится больше, следовательно, растет себестоимость.
Что сделать:
Посчитать, как изменится цена товара/услуги при сохранении маржи: новая цена = себестоимость + наценка + 22% НДС.
2. Маржа
Если вы не можете переложить НДС на клиента, маржа падает.
Пример (условный):
- Себестоимость 1000 руб.
- Наценка 30 % → 300 руб.
- Ваш продавец без НДС (клиент на УСН).
При ставке 20% вы уплачивали 260 руб. (20% от 1300). При ставке 22% – 286 руб. Потеря маржи – 26 руб. на единицу. Масштабируется быстро, особенно в низкомаржинальных нишах.
Что сделать:
Проверить модели ценообразования с учетом неизменяемых цен в B2C, медленного пересмотра тарифов или конкуренции.
3. Договоры
Главный риск – фиксированные цены без оговорки об изменении в случае изменения налогового законодательства.
Если в договоре нет пункта о корректировке цены при изменении ставки НДС:
- поставщик рискует потерять часть маржи;
- заказчик может получить счет с увеличением цены, который будет юридически спорным.
Особенно критично для:
- долгосрочных сервисных контрактов;
- аренды;
- услуг связи и транспорта;
- строительства.
Что сделать:
- Проверить договоры на наличие условия: при изменении ставки НДС цена корректируется автоматически с даты вступления изменений в силу.
- Если пункта нет – внести допсоглашение.
- При новых контрактах сразу включает этот пункт.
4. УСН и НДС 22%
УСН-компании сами НДС не платят, но повышение ставки влияет сразу на два участка:
- Закупки у поставщиков приводят к росту себестоимости.
- Клиенты на НДС могут перестать покупать у УСН-компаний, если разница по входящему НДС станет чувствительной.
- Чем больше входящей закупки – тем сильнее эффект.
Что сделать:
Провести ABC-анализ закупок: какие поставщики на НДС, сколько входящего НДС падает на товар/услугу, какие позиции станут дороже.
5. Кассовые разрывы
При увеличении ставки НДС и сохранении прежних сроков оплаты от клиентов кассовый разрыв увеличивается: вы должны перечислять налог по новому тарифу вне зависимости от фактического поступления средств.
Что сделать:
Проверить:
- сроки оплаты в договорах;
- график налоговых платежей;
- резервы оборотки.
6. Продажи и переговоры
Рост ставки подталкивает рынок к следующим сценариям:
- более частые запросы на скидки;
- попытки закупать у компаний на УСН (если это позволяет специфика);
- давление на поставщиков переделить налоговую нагрузку.
Что сделать:
Подготовить сценарии переговоров и аргументы, заранее пересчитать новые прайсы и эффект по каждой группе клиентов.
НДС 22% – это не только налоговое изменение. Это пересмотр всей модели: ценообразование, маржа, договоры, закупки, переговоры, управление обороткой. Чем раньше сделаете расчеты – тем меньше потерь в 2026 году.
Подписывайтесь на наш Телеграм-канал и узнайте, как обезопасить свой бизнес от проблем с налоговой, как избежать кассовых разрывов и увеличить чистую прибыль.