"Наймём крутого менеджера — и продажи взлетят."
"Внедрим CRM — всё наладится."
За всё время работы с отделами продаж я слышал эти фразы сотни раз. И каждый раз видел, как ожидания разбиваются о реальность.
Проблема не в том, что отделы продаж плохо работают. Проблема в том, что от них ждут невозможного.
Разберём пять главных мифов — и что стоит за ними на самом деле.
Миф 1: "Наймём звезду продаж — и всё изменится"
Ожидание
"Найду менеджера, который делал 10 млн в месяц. Он придёт — и у нас тоже будет 10 млн."
Реальность
Через три месяца "звезда" увольняется. Результатов нет.
Почему? Вы наняли человека, но не систему, в которой он был эффективен.
"Звезда" работала там, где было:
- Отлаженная CRM
- Готовые лиды от маркетинга
- Понятный продукт
- Отработанные процессы
У вас этого нет.
Реальный кейс
Производственная компания наняла менеджера за 400 тысяч рублей, который раньше делал 15 млн в месяц.
Через 3 месяца: продал на 2 млн, жалуется на отсутствие маркетинга.
Проблема не в нём. В прошлой компании у него было 50 готовых лидов в месяц. Здесь — ноль. Его наняли как клоузера, но заставили генерировать лиды.
Что делать?
Не ищите звёзд. Создавайте условия, в которых обычные люди показывают звёздные результаты.
- Настройте поток лидов
- Создайте понятное ценностное предложение
- Отработайте процессы
- Наймите двух нормальных менеджеров за 200к вместо одного за 400к
Два нормальных менеджера в хорошей системе > один супер-менеджер в хаосе.
Миф 2: "Внедрим CRM — продажи вырастут"
Ожидание
"Нет прозрачности. Внедрим CRM — всё станет ясно. Продажи вырастут."
Реальность
Через 3 месяца:
- Менеджеры заполняют для галочки
- Половина сделок не в системе
- Продажи не выросли
Почему? CRM — это инструмент, а не решение.
Реальный пример
B2B-компания внедрила CRM с 23 обязательными полями.
Результат: менеджеры тратят 2 часа в день на заполнение. Лучший менеджер уволился: "Превратили меня в оператора ввода данных."
CRM съела время, которое тратилось на продажи.
Что делать?
- Сначала процессы, потом CRM. Если процессов нет — CRM их не создаст.
- Упростите. 5 ключевых полей, а не 30.
- Покажите ценность менеджерам. Не для контроля, а чтобы они видели, где проседают.
- Автоматизируйте рутину. Всё, что можно заполнить автоматически — автоматизируйте.
CRM должна экономить время менеджера, а не съедать его.
Миф 3: "Дадим им готовые лиды — они закроют"
Ожидание
"Запустим рекламу, польются заявки — менеджеры закроют. Продажи вырастут."
Реальность
Через месяц:
- Конверсия 5% вместо ожидаемых 20%
- Менеджеры: "Лиды холодные"
- Маркетинг: "Менеджеры не умеют работать"
Почему? Лид ≠ продажа.
Лид — человек, который оставил контакт. Но это не значит, что он готов купить, имеет бюджет или является лицом, принимающим решение.
Что происходит на практике
Маркетинг льёт лиды с формы "узнать цену". Менеджер звонит:
— Вы оставляли заявку.
— А, да... Просто цену посмотреть. Может, через полгода куплю.
Это лид, но не готовый клиент. Его нужно квалифицировать, прогреть, вести до момента готовности.
Что делать?
- Согласуйте с маркетингом, что такое "хороший лид"
- Научите менеджеров квалификации и работе с холодными лидами
- Постройте процесс прогрева
- Измеряйте конверсию лида в сделку по источникам
Готовых лидов не бывает. Бывают процессы работы с лидами.
Миф 4: "Просто нужно больше продавать"
Ожидание
"Менеджеры недостаточно стараются. Увеличим план. Надавим. Замотивируем."
Реальность
План увеличен на 30%. Через месяц:
- Никто не выполняет
- Демотивация растёт
- Лучшие ищут работу
- Продажи падают ещё больше
Почему? Проблема не в мотивации, а в системе.
Реальный пример
Производственная компания. План: 5 млн с менеджера.
Математика:
- Средний чек 2 млн → нужно 2,5 сделки в месяц
- Цикл сделки 4 месяца → нужно вести 10 сделок одновременно
- Конверсия 20% → нужно 50 лидов в месяц
У менеджера 15 лидов в месяц. План физически невыполним.
Но собственник говорит: "Просто нужно больше стараться."
Что делать вместо
- Посчитайте математику воронки
- Найдите узкое место (не хватает лидов? проседает конверсия?)
- Работайте с узким местом, а не давите на менеджеров
- Ставьте реалистичные планы
"Больше продавать" — это не план. Это пожелание.
Миф 5: "Отдел должен приносить деньги с первого месяца"
Ожидание
"Наняли менеджера. Он должен окупиться через месяц."
Реальность
Любому менеджеру нужно время:
- Изучить продукт: 1—2 недели
- Понять рынок: 2—4 недели
- Начать генерировать лиды: 2—4 недели
- Закрыть первые сделки: зависит от цикла
Минимум 2—3 месяца до первой сделки при среднем цикле.
Что происходит
Через месяц собственник давит: "Где продажи?!"
Менеджер под давлением начинает:
- Давить на клиентов (портит отношения)
- Брать невыгодные сделки
- Обещать невозможное
Результат: выгорание или токсичные продажи.
Что делать вместо
- Реалистичные ожидания: цикл сделки + время на адаптацию
- Измеряйте ведущие метрики: в первый месяц не "сколько продал", а "сколько встреч провёл"
- Система онбординга для быстрого входа в контекст
- Запас прочности: если цикл 3 месяца — закладывайте 6 на окупаемость
Быстрые продажи возможны только при коротком цикле и готовых лидах.
Системный подход вместо волшебных таблеток
Все пять мифов объединяет одно: поиск волшебной таблетки.
Таблеток не существует. Существует система.
Что работает на самом деле
✅ Понятное ценностное предложение — клиент за 30 секунд понимает, зачем ему продукт
✅ Стабильный поток лидов — предсказуемый входящий поток
✅ Процесс работы с лидами — от контакта до закрытия
✅ Правильные люди на правильных местах — специализация по этапам
✅ Прозрачные метрики — все видят, где проседает воронка
✅ Культура экспериментов — пробуем, смотрим данные, корректируем
Главное
От отдела продаж нельзя ждать чудес. Можно ждать результатов — если создать систему, в которой они возможны.
Ключевые принципы:
❌ Не "наймём звезду" → ✅ Создадим систему для обычных людей
❌ Не "внедрим CRM" → ✅ Построим процессы, потом автоматизируем
❌ Не "дадим лиды" → ✅ Научим работать с лидами
❌ Не "больше продавать" → ✅ Уберём узкие места в системе
❌ Не "окупись за месяц" → ✅ Дадим время на адаптацию и рост
Прежде чем менять людей — проверьте систему.
Часто проблема не в людях, а в условиях, которые вы создали для их работы.