С середины декабря и до середины января — месяц, который каждый юрист знает на вкус!
Кто-то ускоряется, кто-то подводит итоги, кто-то готовится к праздникам, а кто-то молится, чтобы пережить несезон.
И в этот период у многих руководителей возникает тревожный вопрос:
Заявок меньше или даже столько же, сколько осенью… но работать стало как будто не с кем. Что происходит?
Падают продажи.
Запросы мельчают.
Люди откладывают решения.
И кажется, что бизнес попал в условный несезон — всё вокруг живое, движется, а ты как будто стоишь в камере ожидания.
Давайте разберёмся, что делать юридической компании «в несезон» — то есть когда внешняя ситуация не играет на руку, а отступать нельзя.
1. Проблема не в спросе. Проблема в модели.
Юридическая фирма должна быть устроена так, чтобы внешняя сезонность не разрушала прибыльность.
Если в декабре продажи проседают при том же трафике — это не «просадка рынка».
Это значит, что модель слишком зависит от входящего потока сейчас, а не от общей структуры дел.
Что делать?
Увеличивать среднюю ценность дела
Декабрь всегда «разбавлен» мелкими вопросами.
Но если фирма опирается на проекты с высокой маржой — сезонность становится почти незаметной.
Сокращать цикл от запроса до денег
Чем короче путь клиента — тем слабее влияние календаря.
Маленький цикл = устойчивый бизнес.
Пересобирать сегментацию
Падения спроса нет — меняется его качество.
Сейчас клиенты осторожны, уставшие, экономные.
И маркетинг в этот период должен не ломиться в закрытую дверь, а мягко отсеивать лишнее и притягивать то, что действительно нужно компании.
2. Декабрь — не падение спроса. Это возможность сместить структуру.
Есть один важный момент:
Лидеры рынка используют спады, чтобы захватить долю, а остальные — чтобы жаловаться.
Что делают люди в декабре?
— откладывают решения,
— закрывают хвосты,
— переносят вопросы,
— планируют январь,
— не хотят рисковать.
И, честно говоря, тянуть клиентов сейчас за рукав бесполезно.
Зато можно сделать то, что работает куда лучше:
Перевести декабрь в режим подготовки январских сделок
Перенос денежного цикла, а не потеря цикла.
Что это значит на практике?
— перенос консультаций на первые числа января,
— создание «очереди» на обслуживание,
— бронирование цен,
— сегментация будущих горячих клиентов,
— дополнительные касания без давления.
Вместо того чтобы давить — мы готовим.
Вместо попытки продавать — создаём условия для сделки.
3. Усилить маркетинг в декабре — звучит странно, но работает идеально
Многие компании в декабре режут бюджеты.
В итоге в середине января стартуют с нуля.
Но сильные игроки делают наоборот:
Сохраняют или увеличивают маркетинг
Потому что конкуренция ниже, клики дешевле, а внимание аудитории — чище.
Смещают акцент на тёплый пресейл
Чек-листы, инструкции, диагностические сессии, полезный контент.
Используют маркетинговый резерв
Именно такие месяцы он и закрывает.
Итог: в несезон юридическая компания должна работать не больше, а мудрее
Если пытаться «продавать как в августе», будет боль.
Если же поставить цель «правильно подготовить январь–февраль», декабрь становится стратегическим месяцем.
На самом деле он про другое:
— перестройку модели,
— работу с сегментацией,
— утепление клиентов,
— удержание доли,
— улучшение процессов,
— накопление силы перед рывком.
И как сказал бы Р. Джон Робинс (автор книги Profit First for Lawyers):
«Если прибыль вашей компании зависит от того, купит ли кто-то услугу перед Новым годом — это не бизнес, это игра в удачу».
Мы с вами строим не игру.
Мы строим устойчивые юридические компании, которые работают стабильно — и в сезон, и вне сезона, и вне условного сезона.
И это основное, что меня отличает от большого количества рекламщиков, маркетологов и специалистов по работе с клиентами.
В моём понимании работа выполнена на 100% тогда, когда вы знаете, что несмотря ни на что, вы уверены, что у вашего юридического бизнеса завтра будут клиенты и доход!
Но об этом поговорим чуть позже!
С Уважением, Друзья!