Вы зашли в магазин за обычным йогуртом. Простая задача на 2 минуты превращается в 15-минутный квест: перед вами полка с 20 разными видами йогурта. Классический 2,5%, обезжиренный 0,1%, с мюсли, с клубникой, без сахара, на альтернативном молоке, с бифидобактериями... Вы берете одну упаковку, потом другую, читаете состав, ставите обратно. В итоге либо хватаете наугад первый попавшийся, либо уходите ни с чем, испытывая раздражение и легкое чувство вины: "Неужели я не могу выбрать даже йогурт?"
Если вам знакомо это состояние, знайте: вы столкнулись с "парадоксом выбора".
"Парадокс выбора" - это психологический феномен, при котором большое количество вариантов не увеличивает, а снижает нашу удовлетворенность.
Мы живем в иллюзии, что свобода выбора равна счастью. Но на деле изобилие опций приводит к трем тяжелым последствиям, например таким как:
- Когнитивная перегрузка. Когда наш мозг не справляется с обработкой десятков параметров. В результате мы тратим ментальную энергию впустую.
- Страх ошибки. Когда вариантов много, мы боимся принять неверное решение. Ведь среди 20 йогуртов наверняка есть один "идеальный" и нам кажется, что мы не можем определиться и сделать правильный выбор.
- Сожаление о невыбранном. Купив один вариант из десятков предложенных видов продукта, мы продолжаем думать об остальных условных 19ти. А что, если другой был бы вкуснее или полезнее, а может быть выгоднее?
Где еще мы сталкиваемся с "парадоксом выбора"? Приведу несколько жизненных примеров:
- Выбор сериала, когда вы проводите 40 минут листая каталог онлайн-кинотеатра и в итоге ложитесь спать, ничего не посмотрев. Бесконечность вариантов обесценивает удовольствие просмотра самого фильма.
- Поиск работы, когда несколько десятков вакансий в голове превращаются в кашу. А 3-5 четко отфильтрованных предложений дали бы вам ясность и мотивацию откликнуться.
- Покупка джинсов или другого разновидового товара под одним наименованием, когда стоим перед выбором какую модель хотим купить. После примерки нескольких различных моделей вы перестаете понимать, как вообще должны сидеть хорошие джинсы.
- Знакомства в приложениях, когда бесконечная лента анкет создает иллюзию "идеальной половинки где-то там" и мешает построить реальные отношения.
А что, если бы компании перестали соревноваться в количестве опций и начали помогать клиентам находить именно то, что им нужно?
Своим клиентам при разработке стратегии продукта и продвижения я рекомендую предлагать потребителю самостоятельно сделать выбор, выбирать подход как раз от инсайта "Проблемы выбора". Тем самым предлагая решения для того, чтобы помочь покупателю снять с себя груз ответственности за выбор.
Я рекомендую брендам продавать не разнообразие вариантов, а заботливое предложение правильного решения. Основной клиентоцентричного подхода, самого эффективного для выстраивания долгосрочной стратегии продаж является демонстрация уже сформированного решения для покупателя, когда бренд заранее провел экспертную селекцию и предлагает выбранные модели только для вас. Например, подходящие для вашего типа фигуры или рекомендуемые под разные виды деятельности (для прогулки, для вечеринки, для офиса). Согласитесь, так сразу создается впечатление заботы о вас как о покупателе.
Для внедрения такого подхода умные бренды применяют различные методы:
- В модном онлайн-ритейле не только показывают сразу 1000 позиций каталога, а создают «умные навигаторы», такие как капсульные подборки, различные гиды покупателя, подборки товаров, выбранных экспертом, подборки топ-позиций. Так покупатель тратит на выбор меньше времени и обретает уверенность в покупке.
- В образовательном продукте не предлагают 100 различных курсов, а предлагают «стартовый пакет» с проверенной последовательностью обучающих программ, который гарантированно приведет слушателя от нуля к результату. Слушателю не нужно выбирать, нужно лишь следовать по проложенному образовательному маршруту.
- В консалтинге не предлагают сразу 20 стратегий развития, а используют диагностику, чтобы предложить 2-3 максимально подходящих плана под цели клиента. Когда клиент избавлен от необходимости самостоятельно сравнивать десятки различных опций и подходов.
Осознав "парадокс выбора", мы можем перестать винить себя за нерешительность и начать искать помощников среди брендов, которые заботливо берут на себя работу по сортировке и фильтрации решений под наши потребительские запросы.
А вы испытывали стресс из-за слишком большого выбора? Поделитесь в комментариях, в какой ситуации обилие опций усложняло ваш выбор в последний раз!
Вы согласны, что счастье не в максимальном выборе, а в легкости принятия решений?
Если вы хотите разобраться в своих сценариях потребления глубже, чтобы принимать более осознанные решения, подписывайтесь на мой канал. Здесь мы будем разбирать подобные кейсы