Иногда в диалоге собеседник уверенно вспоминает детали, которых не было.
Или — наоборот — отрицает то, что вы помните отчётливо.
В переговорах это часто воспринимают как манипуляцию.
Но психология говорит: зачастую это обычная работа памяти, а не игра против вас.
📍Что показали исследования
🔴Память — реконструкция, а не запись
Ф. Бартлетт (1932) первым доказал: мы не «сохраняем» событие, как файл.
Мы пересобираем его каждый раз — опираясь на ожидания, контекст, предшествующий опыт.
🔴Контекст меняет воспоминание
Элизабет Лофтус в серии экспериментов (1970-е–1990-е) показала:
достаточно изменить формулировку вопроса, и человек начинает «вспоминать» то, чего не было.
Классический пример:
Участникам показывали видео с аварией авто и спрашивали:
«С какой скоростью машины столкнулись?»
«С какой скоростью машины врезались?»
Те, кому задавали вопрос со словом «врезались», не только называли более высокую скорость —
они чаще «вспоминали» разбитое стекло, которого не было в видео.
Это не ложь. Это — то, как мозг достраивает картину, подстраиваясь под контекст.
🔍 Почему это критично для переговоров
В бизнес-диалогах вы и ваш оппонент нередко оперируете разными реконструкциями одного и того же события. Не потому что кто-то манипулирует, а потому что мозг так работает.
Если ты воспринимаешь каждое несовпадение как ложь — переговоры ломаются.
Если понимаешь природу памяти — можешь управлять процессом.
❗️Как использовать это знание
✅ Фиксируй важное письменно
Чем меньше места для реконструкции — тем меньше споров о «кто что говорил».
✅ При расхождении версий не атакуй
Вместо «вы врёте» —
«Похоже, мы по-разному это запомнили. Давайте посмотрим на факты».
✅ Будь аккуратен с формулировками
Слова создают контекст.
Жёсткие глаголы, оценочные слова, эмоциональные рамки — меняют восприятие и память собеседника.
✅ Возвращайся к наблюдаемому, а не интерпретациям
«Встреча длилась 30 минут» — факт.
«Она была напряжённой» — реконструкция.
Мини-эксперимент для себя
После встречи запиши:
〰️3 ключевых момента
〰️3 аргумента собеседника
Попроси коллегу, который был с тобой на встрече, сделать то же самое.
Сравните.
Ты увидишь, насколько честно и неизбежно память искажает одно и то же событие.
#переговоры #психология #когнитивныеискажения #память
