Вчера в академии Practicum Group стартовала программа обучения «Личная эффективность бизнес-лидера». Мы говорили о том, как закрывать сделки с первого касания и как выходить победителем из любых переговоров. И пришли к тому, что чаще всего владельцы совершают одну и ту же ошибку. Чтобы понять какую, прочитайте диалог ниже:
Клиент: «Дорого».
Вы (автоматически): «Нет, это выгодно!»
Клиент: «Но у конкурентов дешевле».
Вы: «Зато у нас качество лучше!»
Знакомый сценарий? Если да, то это уже не переговоры, а изматывающий пинг-понг.
Вы просто отбиваете аргументы друг другу, как мячики. Цель — не найти решение, а «победить» в розыгрыше. Но в этой игре нет победителей. Есть упущенная сделка и потраченные нервы.
Почему вы застряли в этом пинг-понге?
➡️Вы слышите удар и игнорируете смысл. «Дорого» — это чаще всего просьба: «Помогите мне увидеть ценность» или «Убедите меня, что я не ошибаюсь». Отбивая этот мячик контраргументом, вы игнорируете истинную причину.
➡️ Вы продолжаете спорить и тем самым игра заходит в тупик. Ваш оппонент убеждается в своей правоте. «Дорого» превращается в личную позицию, а вы в того, кто пытается навязать своё мнение.
🏓 Хотите прекратить этот пинг-понг? Тогда меняйте правила. Вашей задачей должно быть не отбить мяч, а положить ракетки на стол. Для этого используйте один хитрый метод — начните спрашивать.
Вот примерный алгоритм на фразу «Дорого»:
💎 задавайте вопросы. Так вы не отталкиваете клиента, а показываете, что его мнение ценно.
💎 покажите ценность. Не пытайтесь доказывать, что он неправ. Вместо этого расскажите, почему ваш продукт решает именно его задачи.
💎уважайте сомнения. Иногда клиенту нужно время. Дайте ему почувствовать, что вы понимаете его точку зрения: «Я слышу, что для вас это важный момент. Давайте обсудим, как мы можем найти решение».
Именно здесь кроется самая частая ошибка лидеров — не в способности перевести спор в диалог. Вчера с нашими клиентами мы отработали этот момент и научились не вступать в пин-понг аргументов, а спрашивать и совместно искать решения.
🚀 Попробуйте и вы. Возможно, захочется снова «взять ракетку и сделать сильный удар», но помните, что ваша цель — эффективная сделка, а не победа в споре.
