Помню этот день как сейчас. Я сидела в зуме с потенциальным клиентом - владельцем сети кофеен. Мой опыт - 3 года в маркетинге, портфолио уже на 40+ проектов, кейсы с ростом продаж от 150%. Я была уверена, что контракт у меня в кармане.
Через два дня пришёл отказ. "Спасибо, но мы выбрали другого специалиста".
Я не выдержала и написала: "Можно узнать почему?" Ответ меня ошарашил: "Выбрали девушку с опытом полгода. Она так уверенно рассказала, как именно решит нашу проблему, что мы поверили ей сразу".
Я была лучше по опыту. Но она была лучше в самопрезентации.
Когда экспертиза не продаёт сама себя
Это был звонок-будильник. Я начала анализировать свои встречи с клиентами и поняла шокирующую вещь: я говорила ЧТО я делаю, но не объясняла ЗАЧЕМ клиенту это нужно именно сейчас.
Я перечисляла услуги как в прайсе: "SMM-стратегия, контент-план, таргет, аналитика". Клиент кивал, но глаза его были пустыми.
А та девушка с полугодовым опытом сказала: "Вижу, что у вас простаивает ВК. Сейчас ваша аудитория не понимает, чем ваша кофейня отличается от соседней. За первый месяц я покажу вашу философию через сторис владельца, упакую бариста в экспертов по кофе, и люди начнут приходить не за кофе, а за атмосферой и общением. Вот три идеи, которые сработают уже в первую неделю..."
Видите разницу? Она говорила на языке результата. Она рисовала картинку будущего. Она продавала не услугу, а трансформацию.
Три ошибки, которые я делала в самопрезентации
Ошибка 1: Я прятала себя за кейсами
"Вот проект для магазина одежды, вот для IT-компании, вот для ресторана". Клиент смотрел и думал: "Окей, но причём тут я?"
Я не объясняла, ПОЧЕМУ я приняла именно такие решения. Не показывала свой мыслительный процесс. Не демонстрировала экспертизу - показывала только результат чужой работы.
Ошибка 2: Я говорила слишком профессионально
Воронка продаж, LTV, CPM, конверсия, retention rate. Клиент не всегда понимал эти термины, но боялся переспросить, чтобы не выглядеть глупо.
В итоге он выбирал того, кто говорил понятным языком. Даже если тот знал меньше.
Ошибка 3: Я не управляла первым впечатлением
Первые 60 секунд встречи я тратила на "Здравствуйте, как дела, погода хорошая". Потом неловко начинала: "Ну... расскажите о вашем бизнесе..."
А надо было начинать мощно: "Посмотрела ваш сайт перед встречей. Вижу три точки роста, которые дадут вам +40% к заявкам за два месяца. Давайте я покажу?"
Такое начало запоминается. Такое начало продаёт.
Что я изменила
После того случая я пересмотрела подход к самопрезентации. Начала изучать, как успешные маркетологи говорят о себе. Как они выстраивают личный бренд. Как они за минуту могут убедить клиента, что именно ОНИ - лучший выбор.
Оказалось, что самопрезентация - это тоже навык. И его можно и нужно прокачивать.
Я научилась:
- Формулировать свою уникальность в одном предложении
- Начинать встречу с анализа проблемы клиента, а не с рассказа о себе
- Говорить языком выгод, а не характеристик
- Управлять первым впечатлением
- Создавать доверие за первую минуту разговора
И знаете что? За следующие три месяца я закрывала 8 проектов из 10 встреч. Мой средний чек вырос с 35 тысяч до 65 тысяч рублей.
Самопрезентация - это не про хвастовство
Многие маркетологи думают, что говорить о себе - это нескромно. Что кейсы должны говорить сами за себя. Что если ты профессионал, клиенты сами тебя найдут.
Реальность жёстче: если ты не умеешь презентовать себя, тебя выберут реже. Даже если ты объективно сильнее.
Потому что клиент не видит твою экспертизу. Он видит только то, как ты о ней рассказываешь.
Самопрезентация - это не про "я самый лучший". Это про то, чтобы клиент быстро понял:
- Что конкретно ты делаешь
- Какую проблему решаешь
- Почему стоит работать именно с тобой
- Какой результат он получит
И всё это - за первые 60 секунд знакомства.
Почему это важно именно сейчас
Рынок маркетологов перенасыщен. Каждый второй называет себя маркетологом. Фриланс-биржи забиты предложениями. Конкуренция дикая.
В такой ситуации побеждает не тот, кто больше знает. Побеждает тот, кто умеет это показать.
Я поняла это на своей шкуре, потеряв контракт на 120 тысяч рублей. Вам не обязательно повторять мои ошибки.
P.S. Кстати, 9 декабря в 19:00 (МСК) будет проходить бесплатный вебинар "Как маркетологу через PR-инструменты говорить о себе так, чтобы все хотели купить". Спикер — Влада Комлева, PR-директор AI-платформы exeDrive. Она разбирает конкретные техники самопрезентации и даёт обратную связь участникам. Регистрация бесплатная. Может быть полезно, если тема самопрезентации откликается.