Представьте себе картину. Планерка. Обычный вторник. Но атмосфера такая, что воздух можно резать ножом.
— Ты дебил или прикидываешься? — орет начальник склада, мужик весом под 120 кг, бывший военный. — У меня фура стоит, простой капает, а твоего товара физически нет!
— Я продал то, что было в базе! — кричит в ответ лучший менеджер по продажам. — Это вы там у себя бардак развели, мыши ленивые!
Знакомая песня? Если у вас оптовая компания, и вы хоть раз слышали фразу «Да куда вы, блин, отгрузили мой резерв?!», — добро пожаловать в клуб.
Я вижу это постоянно. Продажники считают складских тупыми грузчиками, которые только и умеют, что чай пить и накладные терять. Складские считают продажников лживыми болтунами, которые продадут родную мать, лишь бы получить бонус.
Сегодня расскажу историю одной оптовой компании, которая торгует кабелем и электрикой. Мы с владельцем, Андреем, чуть не поседели, пока разгребали этот клубок.
Спойлер: проблема была не в том, что кто-то дурак. Проблема была в том, что мы сами заставили их ненавидеть друг друга.
Завязка: Когда «продать любой ценой» становится приговором
Компания Андрея — классический оптовик. Оборот под 200 миллионов в год, огромный склад на окраине города, тысячи позиций: кабель, автоматы, щитки.
Андрей позвал меня, когда ситуация стала критической.
— Сергей, я теряю деньги на ровном месте, — жаловался он. — Мы делаем возвраты, платим неустойки за срыв сроков, гоняем полупустые машины, чтобы закрыть «горящие» дыры. Склад и продажи — это два враждующих клана. Я уже думаю уволить начсклада, но он, зараза, материально ответственный и честный. Где я такого найду?
Я пошел «в поля». Посидел в отделе продаж, потом полдня провел на холодном складе. И вот что я увидел.
У менеджера Олега на уме только заработок. Ему звонит клиент: «Нужно 5 километров кабеля ВВГнг, срочно, вчера!». Олег смотрит в 1С: вроде числится. Или «в транзите». Или «в резерве», но резерв старый.
Что делает Олег? Он выписывает счет, бьет по рукам, получает свою комиссию в уме.
В это время на складе Петрович (тот самый начсклада) видит накладную и хватается за сердце. Этот кабель лежит в самом дальнем углу, заставленный паллетами, и его уже обещал отгрузить другой менеджер другому клиенту завтра утром.
Чтобы достать заказ Олега, нужно остановить работу трех погрузчиков на два часа.
Результат? Срыв отгрузок у всех, переработки складских (которые никто не оплачивает) и мат-перемат на всю промзону.
Поворотный пункт: Ищи, кому выгодно
Я сел изучать их мотивацию. И тут пазл сложился. Это было классическое «лебедь, рак и щука».
- Отдел продаж: KPI завязан на валовую выручку. Отгрузил (по документам) — получил процент. Их вообще не волновало, какой ценой этот товар уедет со склада. Хоть вертолетом доставь — главное, накладная подписана.
- Склад: KPI завязан на отсутствие пересорта и инвентаризацию. Им плевать на планы продаж. Им главное, чтобы порядок был и никто не бегал в мыле.
Мы создали систему, где Олег (продажи) враг Петровичу (склад).
Олегу выгодно создать хаос ради сделки.
Петровичу выгодно посылать Олега лесом ради порядка.
Кульминация: Как мы мирили кошку с собакой
— Андрей, — сказал я собственнику. — Пока они играют в разные ворота, ты будешь терять по полмиллиона в месяц на логистике и штрафах. Нужно менять правила.
Мы внедрили три жестких изменения. Было больно, предупреждаю сразу.
1. Правило «Железного Резерва»
Раньше менеджер мог поставить товар в резерв и держать его месяц «на всякий случай». Склад был забит «виртуально проданным» товаром, которого по факту никто не выкупал.
Мы сделали так: резерв держится 3 дня. Нет оплаты? Резерв слетает автоматически.
Хочешь продлить? Пиши служебку, обосновывай.
2. Тариф «Срочность» за счет менеджера
Это вызвало бунт.
Мы ввели правило: у склада есть «окна» отгрузки. Если менеджер хочет впихнуть заказ «сверх плана» или «день в день», потому что он проспал сроки — склад выйдет работать сверхурочно. НО!
Оплата этих сверхурочных и экстренной доставки вычитается из бонуса менеджера.
Хочешь быть героем для клиента? Будь им за свой счет, а не за счет фирмы.
3. Общий KPI: OTIF (On-Time In-Full)
Мы ввели коэффициент, который влиял на премию и РОПа (руководителя отдела продаж), и Начсклада.
Называется «Вовремя и в Полном объеме».
Если клиент получил заказ с опозданием или не полностью — премия режется У ОБОИХ.
У одного — за то, что не проконтролировал наличие. У второго — за то, что долго собирал.
И тут случился Факап.
В первую неделю продажи рухнули на 30%.
Менеджеры испугались. Они перестали обещать клиентам быструю доставку.
— Мы лучше перестрахуемся, скажем «через неделю», чем влетим на штраф, — шептались они в курилке.
Клиенты начали уходить к конкурентам, которые обещали (хоть и врали) привезти «завтра».
Андрей был в панике:
— Серега, мы убили продажи! Верни как было!
Но я настоял подождать. Мы немного ослабили гайки: разрешили «срочные» отгрузки без штрафа для VIP-клиентов (список утвердили лично с собственником).
Развязка: Тишина и деньги
Прошло два месяца.
Я снова на складе. Погрузчики ездят спокойно, никто не орет.
Олег звонит Петровичу:
— Слушай, там у «СтройМонтажа» горит объект. Можем одну паллету вклинить сегодня перед обедом? С меня пицца парням.
— Сейчас гляну... Давай, если документы через 10 минут пришлешь, успеем.
Что изменилось?
- Склад перестал быть «черной дырой». Инвентаризация сходится, потому что исчезли лихорадочные дергания товара.
- Возвраты сократились в 5 раз. Менеджеры перестали отправлять «абы что», лишь бы закрыть сделку, потому что теперь они головой отвечали за успешную приемку товара клиентом.
- Чистая прибыль выросла. Да, оборот сначала просел, но мы перестали сливать деньги на холостую логистику и срочные дозакупки по завышенным ценам.
Слова клиента (Андрея):
«Я раньше думал, что опт — это вечный бардак, такая специфика. А оказалось, просто нужно было завязать их кошельки на один результат. Теперь они сами решают вопросы, а я занимаюсь стратегией, а не разнимаю драки».
Выводы
Дружище, если у тебя в опте продажи воюют со складом или закупками — это не «человеческий фактор». Это кривая система.
Ты не построишь системный бизнес, пока твоим сотрудникам выгодно подставлять друг друга. Задача собственника — создать такие правила игры, где победить можно только командой.
Систематизация — это когда менеджер понимает, что пересорт на складе бьет по ЕГО карману. А кладовщик понимает, что сорванная отгрузка лишает ЕГО премии.
👉 Сергей Салманов | Алгоритмы Бизнеса: https://t.me/x100biz
Теги: #оптовыйбизнес #продажи #складскаялогистика #управлениеперсоналом #бизнеспроцессы #KPI #систематизациябизнеса