20:00, 4 декабря
В офисе уже давно выключили основной свет. Только один кабинет всё ещё светился — коммерческий директор Лена сидела, прижавшись локтем к столу, и записывала голосовое.
— Алина Сергеевна… я отправила отчёт. Посмотри, пожалуйста. У нас недобор по декабрьскому плану контрактации уже 18%. И ещё — я нашла ошибки в двух крупных договорах. Прибыль… её просто нет. Клиентские условия пересмотрели, но никто из менеджеров не согласовал со мной. Я… честно… не понимаю, как так вышло. В системе не приходил на согласование мне договор. Но я разберусь.
Она нажала «Отправить» и выдохнула. Через минуту пришёл ответ.
«Лена, иди домой. Я все посмотрю сегодня - а завтра вместе разберёмся»
Но Лена уже накрутила.
Она сидела перед экраном BI-аналитики и видела главное:
проблемы не завтра — проблемы уже здесь.
Утро следующего дня
Менеджеры по продажам стояли у кофемашины, обсуждали новогодний розыгрыш подарков и спорили, кому достанется колонка, а кому — набор сладостей.
— Ну что, народ, скоро клиентский день, будем вручать! — смеялась Надежда.
— У меня уже три клиента в списке, — гордо сказала другая девушка.
— В Битрикс сегодня зайду позже, я сначала кофе допью, — зевнул Игорь.
Они медленно расходились по рабочим местам, открывая CRM, проверяя задачи, не спеша вникая в сделки. И в этот момент дверь резко распахнулась.
Влетела Лена.
— Ребята, доброе утро. Нам нужно поговорить.
Она держала в руках толстую пачку распечаток. Лицо её было сосредоточенным, почти жёстким.
— Во-первых, — сказала она, — кто считал прибыль по этому договору?
Она положила на стол листы.
— Это убыточный контракт. Мы тратим время, ресурсы, людей — и получаем минус. Минус, коллеги! В декабре!
Надежда сглотнула:
— Ну… мой. Мне директор сказал всё бросить и заниматься только этим клиентом. Перспективы, понимаете… Хотя… — она скрестила руки — ничего вы не понимаете.
Воздух в кабинете стал плотным.
Лена медленно подняла глаза. Её голос был ровным, но руки сжались в кулаки.
— Хорошо. Через 15 минут — все в переговорной.
Возьмите блокноты. Ручки.
И маркетолога позовите. Она развернулась и вышла.
Через 15 минут
В переговорке стояла напряжённая тишина.
Лена включила Битрикс24 и вывела демонстрацию на экран.
— Смотрите. Это динамика за 12 месяцев прошлого года и за 11 месяцев этого.
А вот — разрез по каждому менеджеру. Экран загорелся столбиками, линиями, цифрами.
У кого-то глаза округлились.
Кто-то привстал со стула.
У кого-то дрогнули губы.
— Это откуда? — спросил Игорь.
— Когда? — добавила Надежда.
— Это… это ошибка? — попытался рассмеяться кто-то с заднего ряда.
Лена кивнула:
— Нет. Это не ошибка. Это данные. Вчера Тамплиеры мне подготовили BI-отчёт по всем ключевым показателям. И я… я не спала всю ночь.
Ситуация хуже, чем я думала.
Она сделала паузу.
— Стратегию мы доработаем с исполнительным директором и финансовым.
Но сейчас нам нужно остановить падение продаж в декабре.
И мы начнём с пяти правил.
Лена посмотрела каждому в глаза.
Голос её стал твёрдым, как раскалённое железо, которое только что вытащили из огня.
Пять правил декабря
1. Работать только с горячими и тёплыми клиентами
— Холодные продажи — это роскошь января.
В декабре продают тем, кто уже был на контакте.
Каждый забытый лид — это деньги конкурента. Проверить воронку на стадии "Кп отправлено", "Ждем решения" и за сегодня всех прозвонить.
2. Ответ клиенту — в пределах 7 минут
— Не обязательно решить вопрос.
Важно показать реакцию.
Кто ответил первым — тот и продал. Это декабрь.
Формирование кп у вас автоматическое, отправка тоже. Тут проблем нет - главное! Быстро выйти на контакт и узнать ключевые потребности!
3. Пересчитать прибыль по каждому договору
— Мы не будем работать в минус.
Любая сделка без маржи — это удар по финалу года.
Если сомневаетесь — согласуйте со мной.
4. Ежедневная планёрка в 10:00
— Пятнадцать минут.
Что сделали, где застряли, кому нужна помощь.
Декабрь — не время для хаоса.
5. Упаковка — половина продаж
— Подарочные наборы.
Ограниченные предложения.
Сроки доставки.
Витрина должна продавать без менеджера, это было уже обращение к маркетологу.
Маркетолог кивнул.
Финал сцены
— Коллеги, — сказала она мягче, — я знаю, что декабрь — тяжёлый месяц.
Но если мы возьмём эти пять правил и сделаем хотя бы на 80%…
Мы вытащим год.
Она выдохнула:
— Пойдём работать?
Надежда подняла руку:
— Лена… Прости за резкость. Я… реально не понимала.
Но теперь понимаю. Давайте начинать.
Лена улыбнулась впервые за два дня.
— Отлично. Тогда — по местам. Сегодня у нас длинный день.
И впервые за много недель в переговорке стало тихо. Ни споров, ни рассуждений. Только рабочий настрой.
А еще про бонус для тех, кто дочитал кейс до конца. В нашем телеграмм канале скоро выйдет бесплатная система "Архитектура продаж и сервиса". Пошаговая схема, как связать CRM, сервис и финансы в единую систему и перестать терять заявки, деньги и клиентов.
Подпишитесь, чтобы забрать ее первыми.
#бизнес #продажи #декабрь #управление #команда #мотивация #руководитель #драма #историиизофиса #работа #карьера #битрикс24 #crm #ошибкируководителей #психологияработы #выгорание #ростпродаж #маркетинг #антикризис