Тысячи людей регистрируются на Wildberries, чтобы заработать, но уже через месяц разочаровываются в бизнесе. Они видят огромные обороты конкурентов, вкладывают свои деньги, а в ответ получают тишину или убытки. Я, Дмитрий Ковпак, часто наблюдаю, как успех достается не всем и я точно знаю, почему так происходит. Проблема не в сложности площадки или конкуренции. Чаще всего прибыль съедают три простые ошибки, которые новички допускают в самом начале пути.
Первый - предприниматели выбирают неправильный товар
Многие начинающие продавцы совершают первую ошибку еще до старта продаж. Они выбирают товар по наитию. Предприниматель решает продавать то, что нравится ему лично, или то, что он сам использует в быту. Этот подход почти всегда ведет к провалу. Личные предпочтения одного человека редко совпадают с массовым спросом многомиллионной аудитории. Деньги оказываются заморожены в товаре, который никто не ищет.
Другая крайность заключается в попытке войти в самые очевидные и перегретые ниши. Новички видят большие обороты в категориях одежды или косметики и решают конкурировать там. Они не учитывают, что в этих нишах уже работают крупные бренды с огромными бюджетами на рекламу. Бюджет новичка в такой борьбе сгорает за несколько дней и не приносит ни одной продажи.
Успешный старт начинается с холодного анализа. Перед вложением денег необходимо изучить спрос через сервисы аналитики. Важно найти категорию, где спрос растет, а у текущих продавцов есть очевидные слабые места. Ориентироваться на товары, которые люди уже активно ищут и покупают. Это позволяет занять место на рынке без неподъемных вложений в рекламу.
Второй - продавцы игнорируют юнит-экономику
Это главная причина, почему бизнес съедает деньги. Новичок видит, что закупил товар за 500 рублей, а продал за 2000 рублей. Он предполагает, что заработал 1500 рублей. При этом продавец забывает о комиссии площадки, которая может достигать 30%.
Помимо комиссии, существуют расходы на логистику до склада и до клиента, плата за хранение, стоимость обработки возвратов. Еще есть налоги и затраты на рекламу. Когда предприниматель складывает все эти цифры, его ожидаемая прибыль в 1500 рублей превращается в убыток.
Каждую позицию необходимо просчитывать до закупки. Нужно создать таблицу и заложить в цену абсолютно все расходы. Туда входят комиссия, два тарифа на логистику до клиента и обратно, хранение, налоги и бюджет на рекламу. Если итоговая чистая прибыль не составляет хотя бы 25%, этот товар не принесет денег.
Третий - новички экономят на визуальном контенте
На маркетплейсах покупают глазами. Начинающие селлеры часто фотографируют товар дома на диване или используют тусклые снимки от поставщика. Они думают, что низкая цена все компенсирует. Это заблуждение.
Покупатель видит в выдаче десять похожих товаров. Он кликнет на ту карточку, где изображение самое четкое, яркое и информативное. Вложения в фотостудию и дизайнера это не пустые траты, а прямое вложение в продажи. Необходимо заказать профессиональную сессию и подготовить минимум 8 кадров. Туда входят главный план, детали, инфографика с выгодами и сценарий использования.
Эта работа окупается. К примеру, основательница бренда «I am pijama» добилась роста CTR на ключевых карточках на 60%. Этого достигли именно через переработку визуальной части. При тех же затратах на рекламу ее товары стали привлекать значительно больше внимания покупателей. Без качественной упаковки самый лучший товар останется незамеченным.
Успешный бизнес требует системного подхода
Эти три просчета кажутся очевидными, но их совершает большинство. Успех на Wildberries строится на методичной работе с цифрами, аналитикой и маркетингом.
Прежде чем вкладывать сотни тысяч в закупку, стоит потратить время на расчеты и подготовку. Именно такой системный подход отличает профессиональный бизнес от попытки заработать наугад.