Понедельник. Планёрка.
Вы открываете отчёт — и внутри закипает:
- «Почему опять просадка по встречам?»
- «Где сделки, которые "почти закрыты" две недели?»
- «Почему CRM пустая?»
- «Вы вообще работаете или делаете вид?»
Дальше — разнос. Повышенные тона. Обещания «исправиться». Новые поручения
И на пару дней становится легче: команда шевелится, в CRM появляется «жизнь», звонков больше
А потом… всё возвращается. Потому что разбор полётов — это не управление. Это эмоциональная компенсация отсутствия системы продаж
1) Как выглядит этот режим
Симптом №1. Понедельник — суд, а не управление
Неделя начинается не с фокуса, а с наказания:
- кто виноват
- кто не дожал
- кто «опять не сделал»
После таких планёрок люди не ясность получают, а инстинкт выживания
Симптом №2. Разбираете прошлое, но не проектируете будущее
Вы отлично знаете:
- что провалилось
- кто не сделал
- где «косяк»
Но нет главного:
- что меняем в процессе
- какой один узел чиним на этой неделе
- какая метрика — главная
Симптом №3. После планёрки — 20 поручений и ноль приоритета
Типичный итог «разбора полётов»:
- «поднимите конверсию»
- «прозвоните базу»
- «дожмите зависшие»
- «переделайте КП»
- «ведите CRM нормально»
Для менеджера это означает: "сделай всё и будь виноват"
Симптом №4. Команда учится не продавать, а оправдываться
Появляются стандартные фразы:
- «клиент думает»
- «конкуренты демпингуют»
- «лиды плохие»
- «сезон»
Потому что реальный навык, который вы развиваете этими планёрками, — не продажи, а самозащита
2) Почему этот режим включается
«Разбор полётов» обычно включается там, где нет трёх вещей:
- Описанной механики сделки
Что именно должен сделать менеджер после звонка? после встречи? после КП? какие критерии перехода? - Ключевой метрики недели
Не «всё важно», а одна цифра, которая сейчас важнее всего (например, конверсия встреча→КП или % сделок с зафиксированным следующим шагом) - Ритма управления
Управление — это цикл: гипотеза → внедрение → контроль качества → корректировка. Разбор полётов — это “прошлая неделя была плохая, давайте соберёмся”
3) Цена «разбора полётов»
1) Вы платите качеством диалогов
После разноса менеджер идёт к клиентам не с уверенностью, а с тревогой:
быстрее закрыть, быстрее отчитаться, меньше рисковать — больше давления
2) Вы платите людьми
Сильные уходят туда, где:
- понятные правила игры
- ясные ожидания
- управление, а не эмоциональные качели
3) Вы платите уважением к вам как лидеру
Когда планёрка — это "выпустить пар", команда считывает:
"у нас нет управления, у нас есть настроение руководителя".
4) Когда «разбор полётов» уместен
Разбор — полезен, если это не суд, а инструмент:
- есть цифры по этапам
- есть 1–2 гипотезы «почему просело»
- есть решение «что меняем в процессе»
- и дальше — контроль внедрения
То есть разбор = часть системы, а не замена системы
5) Что делать вместо этого: 3 шага «поле здравого смысла»
Шаг 1. Переведите разбор из «кто виноват» в «где сломана механика»
Вопрос недели должен звучать так:
«На каком переходе воронки у нас максимальная утечка денег?»
Примеры:
- лид→контакт
- контакт→встреча/КП
- КП→оплата
Шаг 2. Выберите ОДИН фокус недели и запретите «20 поручений»
Один участок. Одна метрика.
Например: «встреча→КП» или «% сделок с зафиксированным следующим шагом + дата»
Шаг 3. Введите микро-контроль качества (не тотальный контроль)
Минимум, который резко меняет всё:
- 5 прослушек/неделя (или выборочно по провальным сделкам)
- 1 чек-лист качества (2–3 пункта)
- короткий разбор: "что делаем иначе завтра", а не "кто виноват"
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova