Сформировать кредит доверия в продажах довольно сложная задача, хотя вполне достижимая.
Разберем зачем нужен кредит доверия. Потенциальный покупатель, встречаясь с вами, общаясь по телефону впервые, испытывает ощущения настороженности, недоверия, лишь потому, что вы чужой.
Ваша задача сформировать friend zone, именно она отвечает за доверие.
Кредит доверия это набор состоящий из манипуляций с целью расположения собеседника.Вследствие чего манипуляции в продажах это заранее производимые действия, приносящие ожидаемый результат.
В холодных звонках кредит доверия формируется сложно. Особенно если вы заказывали бизнес тренинг, где никто не обучал этому. Наша компания в обучающих программах использует обучающий контент, позволяющий выстраивать взаимоотношения с заказчиком с первой минуты. А как, вы сможете узнать, заказав у нас корпоративный тренинг. Скажу, что в разговоре максимально уходим от презентации того, чем торгуете, и сформировав кредит приступаем к продаже.Пример использования манипуляции
К примеру, вы говорите клиенту, у вас сейчас действует акция со скидкой 20%, но вы не будите даже предлагать, так как там невыполнимое условие оплата счета в течении 2-х дней. И почти все клиенты не успевают ей воспользоваться, только самые быстрые умудряться выполнить условия акции.
«Скидка есть, но не дам, ты не быстрый, чтоб выполнить, что большинству не реально» - так выглядит манипуляция, провокация покупателя на нужные вам действия.
Акцентируете внимание на сроках акции, упущенных возможностях, провоцируете на «слабо». Если просто сказать о бонусах, скидках в течении двух дней, то приравниваете товар или услугу к конкуренту, у которого есть скидка в 20 %.
Эта иллюстрация очень трудная, и понять его может человек практик, который действительно является профессионалом. Если вы не понимаете, как пример раскрывает суть используемого метода манипуляции, не расстраивайтесь, понимание придет со временем.
Попались?! Еще образец манипуляции, каждый человек, не понимая, о чем речь, не признается вам в этом, все хотят быть профессионалами, а не ждать, когда придет понимание.Кредит доверия в холодных звонках
В переговорах friend zone легче сформировать
Приходя на встречу, переговоры появляется возможность не только слышать покупателя, но и видеть, трогать, например, поздоровавшись за руку. Воздействие идет на несколько каналов восприятия информации, зрение, осязаемость, слух, обоняние. Обоняние тоже, вы же встречали людей, парфюм которых вызывал негативное восприятие человека, теперь представьте, ваши духи вызывают такие негативные ассоциации у вашего собеседника.
Важно знать к кому вы идете, как нужно одеваться во что, как должно пахнуть на что обращают внимание люди.
Это первая ступень, а важно еще, как и куда вы сядете, какие жесты будите использовать.
Но самое главное это в самом начале максимально уйти от продукта и презентации. Как это сделать узнаете на наших тренингах.
Ошибка будет стоить дорого
Любая допущенная ошибка с клиентом в звонке по телефону на встрече, переговорах может обернуться катастрофой.
Самое безобидное, он скажет, что ему необходимо подумать и просто сольётся в последующих контактах. Не правильно сформированный или несформированный кредит доверия — это возражения. Возражения приравниваются к недоверию, недопонимаю сказанного. Причем зачатую клиент не понимает с чем связано недоверие. Ощущения сформировали ошибки, совершенные вами.
В заключении хочется отметить особую важность инструмента. Становитесь профессионалами, добро пожаловать на борт лучших.
