Когда план проседает, самый соблазнительный ход — нанять "сильного":
- «Нужен РОП, который наведёт порядок»
- «Возьмём топ‑продавца — он потянет выручку»
- «Найдём "акулу", она закроет дыру»
- «Поменяем руководителя — и всё поедет»
И иногда даже правда становится легче. На месяц-два.
А потом происходит неприятное: проблемы возвращаются, только дороже
Потому что в 80% случаев вы нанимаете не человека, а иллюзию системы продаж
1) Как выглядит «спасатель»
Признак №1. Новый человек быстро "тащит", но отдел не меняется
Он закрывает сделки сам, «затащил пару клиентов», «разрулил конфликт», «дожал оплату», но если посмотреть честно: механика не стала стабильнее, просто появился ещё один "вытащу сам"
Признак №2. Все ждут от него магии, а не процесса
Команда считывает сигнал сверху:
«Сейчас придёт взрослый — и решит за нас».
И вместо роста ответственности у менеджеров появляется инфантильность
Признак №3. Через 4–8 недель начинается трение
- «Лиды плохие»
- «CRM не работает»
- «Маркетинг не даёт качество»
- «Команда слабая, надо менять всех»
- «Собственник вмешивается / не даёт полномочий»
Это не всегда "плохой человек". Это система начинает сопротивляться, потому что её не чинят, а пытаются перепрыгнуть героизмом
Признак №4. Вы снова думаете о найме
Если в компании уже было 2–3 "сильных РОПа/продавца", и каждый "не взлетел" — это почти точно не про людей. Это про то, что у вас повторяется один и тот же сценарий: нанять вместо построить
2) Почему «спасатель» не спасает
Найм помогает, когда проблема реально в компетенции.
Но чаще всего "просадка плана" сидит здесь:
- Нет ясного ответа "за счёт чего берём план"
Каналов 5, задач 20, фокуса - Не описан путь сделки
Что должно произойти после контакта? после КП? после встречи? где контроль? - Квалификация хромает
Воронка забита "всем подряд", менеджеры тонут, конверсия падает - Нет управленческого ритма
Нет одной метрики недели, нет короткого цикла "гипотеза → тест → разбор → закрепление"
В такой системе спасатель либо:
- превращается в ещё одного пожарного
- либо начинает "ломать всех через колено"
- либо выгорает и уходит
3) Цена режима «Найм нового спасателя»
1) Деньги
Вы платите не только зарплату, а ещё:
- время собственника
- проваленный квартал
- потерянных клиентов/репутацию
- повторный подбор + адаптацию
2) Команда
Команда привыкает, что ответственность приходит "снаружи".
Сильные демотивируются: им нужен процесс, а не бесконечная смена капитанов
3) Культура
Закрепляется модель:
«Если горит — ищем нового человека»
Это поле боя, а не управление продажами
4) Когда найм действительно уместен
Найм — правильный шаг, если у вас уже есть база:
- описана воронка (этапы + критерии перехода)
- есть контроль качества (прослушки/разборы)
- понятны 1–2 ключевые метрики
- лидогенерация стабильна
Тогда новый человек усиливает систему.
Если системы нет — вы нанимаете "человека вместо системы"
5) Что делать вместо этого: 3 шага «поле здравого смысла»
Шаг 1. Зафиксировать: где вы реально теряете деньги
Не «у нас слабые продажи», а:
- дозвон провален?
- конверсия в встречу/КП?
- доведение?
- повторные продажи?
Шаг 2. Сделать 1 участок управляемым за 30 дней
Один участок — одна метрика — один цикл "тест → разбор → закрепление".
Это даёт эффект быстрее, чем замена людей.
Шаг 3. Нанимать под роль в системе, а не под "спасение"
Вопрос не «кто нас спасёт», а:
«Какая функция сейчас нужна системе: лид‑менеджмент? пресейл? дожим? контроль качества? управление каналом?»
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova