Малый бизнес почти всегда экономит именно там, где экономить нельзя.
На тестах. На проверке гипотез.
На времени, которое нужно, чтобы реклама начала давать понятный результат.
Это выглядит логично. Денег немного. Хочется, чтобы каждый рубль работал сразу. Хочется быстрых заявок, быстрых продаж, быстрых подтверждений, что решение было правильным. Но именно этот подход чаще всего и приводит к разочарованию в рекламе.
Самая распространённая картина выглядит так.
Запускается реклама. Через несколько дней предприниматель смотрит отчёты. Сколько стоила регистрация. Как выглядят объявления. Сколько лайков. Как реагируют подписчики. Есть ли продажи прямо сейчас. И если продаж нет, делается вывод, что реклама не работает.
Проблема в том, что почти всё, на что в этот момент смотрят, не имеет решающего значения.
Реклама не оценивается по красоте объявлений.
Не оценивается по ощущениям «нравится или не нравится». И если реклама настроена на целевую аудиторию, есть регистрации, а продаж нет. Тогда вопрос в воронке и в отделе продаж.
Реклама оценивается в динамике времени. Так как все взаимосвязано. Реклама, продукт, воронка, отдел продаж, в целом маркетинг.
Малый бизнес редко заходит в рекламу с холодным расчётом. Чаще он заходит с надеждой.
С мыслью «давайте попробуем».
С ожиданием «может выстрелит».
С верой в то, что если у конкурента работает, значит сработает и здесь.
Но реклама не про веру. Она про систему.
Когда предприниматель смотрит только на результат здесь и сейчас, он упускает саму суть рекламного процесса. Любая рекламная система сначала обучается. Она собирает данные. Она ищет аудитории. Она проверяет связки. Она ошибается. И это нормально.
После рекламы зарегистрированные пользователи попадают в воронку или заявка подает в отдел продаж и далее от них зависит конверсия.
Ошибки в рекламе это не провал. Это данные.
Каждый неэффективный запуск это информация о том, что именно не сработало.
Каждая гипотеза, которая не дала результат, сужает поле поиска.
Но если предприниматель ждёт идеального результата с первого раза, он просто не понимает сути процесса. В маркетинге так не бывает.
Грамотные компании смотрят на рекламу в длинном горизонте. Они считают не один запуск и не одну неделю. Они смотрят статистику за месяцы, за год. Сколько потенциальных клиентов пришло. Сколько из них дошли до контакта. Сколько купили. Сколько вернулись. Какой средний чек. Какой срок жизни клиента.
И только после этого делаются выводы.
Малый бизнес часто живёт в режиме «потратил 10к в рекламу — хочу продаж на миллион». Если не получил сразу, выключает рекламу и делает вывод, что канал не работает. Но на самом деле не сработал подход. Потому что реклама без тестов, это самообман. Или как ставка)
Иногда ставка действительно заходит. Бывает, что с первого запуска приходят заявки и продажи. Но это скорее исключение, чем правило. Лотерея иногда приносит выигрыш. Но чаще она просто забирает деньги. И когда это происходит, предприниматель разочаровывается не в своём решении, а в инструменте.
Он говорит: реклама не работает, специалист плохой и т.д.
Ещё одна частая ошибка: желание сэкономить именно на тестировании.
Предприниматель запускает одну связку. Один оффер. Одно объявление. Одну аудиторию. И ждёт чуда. Но релама требует вариантов. Проверок. Сравнений по цифрам. Отсечения слабых решений и усиления сильных.
Тесты, это не лишние траты. Это инвестиция в понимание.
С тестами она становится управляемым процессом.
Цифры либо сходятся, либо нет. И если они не сходятся, задача бизнеса не обижаться и психовать на рекламный инструмент и на сотрудников, а совместно разбираться, где именно сбой. В продукте. В цене. В упаковке. В воронке. В ожиданиях. В сроках. В подходе.
Хотите результатов — тестируйте.
Хотите роста — считайте.
И пока бизнес не готов работать с цифрами, любая реклама будет казаться опасной, дорогой и бессмысленной.
Как только появляется расчёт, реклама перестаёт пугать и начинает работать.