🔗 Как формировать ассортимент под разных покупателей одновременно
У каждого селлера есть одна скрытая задача: угодить не одному, а сразу нескольким типам покупателей.
И сделать это так, чтобы ассортимент был и прибыльным, и управляемым, и не расползался в хаос.
Разбираем рабочую стратегию 👇
1️⃣ Определи 3–4 ядра аудитории, а не «всех подряд»
Типовая ошибка — пытаться охватить всю категорию.
Гораздо эффективнее выделить несколько «покупательских групп»:
💡 Эконом-сегмент — ищут базу и низкую цену.
🤳 Рациональные покупатели — оптимальное соотношение цена/качество.
🎁 Премиальная аудитория — ценит материалы, упаковку, эмоции.
✏️ Профессионалы/хоббисты — требуют характеристик и глубины.
У каждой группы — свой паттерн выбора. Нужно играть под него, а не пытаться всех усреднить.
2️⃣ Создавай «ступени» внутри ассортимента (лестница выбора)
Лучший приём — сделать линейку посегментно:
Бюджетная модель — закрывает вход в категорию.
Средняя модель — самый массовый и маржинальный вариант.
Премиальная модель — растит средний чек и повышает статус бренда.
Покупатель сам выберет «свою ступень».
Главное — чтобы разница была понятной, визуально и по характеристикам.
3️⃣ Дай каждому сегменту разные триггеры в карточках
Покупатели принимают решение по-разному:
Эконом → цена, отзывы, простота.
Средний сегмент → функциональность, гарантия, качество.
Премиум → упаковка, эмоции, эстетика.
Профессионалы → подробные характеристики, совместимость, реальные тесты.
Если карточки выглядят одинаково — они не работают на разных людей.
4️⃣ Используй SKU как инструмент управления, а не хаос
Три правила:
➡️ Каждому сегменту — минимум 1 SKU.
➡️ На категорию — 3–7 SKU, не больше (иначе вы теряете бюджет и фокус).
➡️ Если SKU не работает 60–90 дней — диагностика или вывод.
Так ассортимент остаётся живым и управляемым, а не превращается в склад невостребованных товаров.
5️⃣ Добавляй вариации, но не перегружай выбор
Вариации — отличный способ закрыть разные вкусы:
⏺️цвет,
⏺️размер,
⏺️комплектация,
⏺️материал.
Но если их слишком много, покупатель зависает.
Идеально — 3–5 вариаций, которые реально нужны рынку.
6️⃣ Держи в ассортименте «магнитные» позиции
Это товары, которые:
привлекают трафик,
дают хороший CTR,
часто попадают в избранное.
Иногда они даже могут быть менее маржинальны — но они тянут остальной ассортимент вверх.
Это особенно важно, если аудитории разные: одни — идут за одно, другие — покупают совсем другое.
7️⃣ Делай регулярный «аудит сегментов»
Раз в месяц задавай себе:
Какие товары покупают разные группы?
Кому мы перестали быть интересны?
Какие SKU тянут вниз общую выгоду?
Нужна ли новая ступень товара?
Ассортимент — это не список. Это система, которая должна меняться с рынком.
Чтобы работать сразу для разных покупателей, не нужно выпускать 100 SKU.
Нужна структура: сегменты → ступени ассортимента → вариации → контроль эффективности.
▪️ mpreviews.ru
#marketplaces #wildberries #ozon #yandex_market #seller #wb #ym #бизнес
