🚀 Sales Demo: почему ваши продажники «болтают», а не продают (и как это исправить

🚀 Sales Demo: почему ваши продажники «болтают», а не продают (и как это исправить)

Sales Demo (демонстрация продукта) — это не экскурсия по функционалу, а управляемый диалог, где клиент через ваши вопросы сам приходит к решению купить, потому что видит, как его конкретная боль будет решена.

Знакомо: менеджер активен, но после встреч клиенты «подумают» и пропадают. Часто корень — в беспомощной демонстрации. Это сжигает ваши маркетинговые бюджеты и время.

👉 КЛЮЧЕВАЯ МЕТРИКА ДЛЯ ДИАГНОСТИКИ

Смотрите не только на общую конверсию. Важнейший индикатор — «Конверсия из проведенной демо в следующий этап (КП)».

Конверсия с демо = (Кол-во КП после демо / Кол-во проведенных демо) * 100%

Если ниже 40% — ваша демо-система требует срочного ремонта.

📊 ГДЕ ВЗЯТЬ ДАННЫЕ?

- CRM: Отслеживайте этапы «Демо проведена» → «КП отправлено».

- Записи звонков (Zoom, телефония): Самый богатый источник. Слушайте первые 10 минут.

- Опросы «отвалившихся» лидов: «Что на демо не хватило для решения?».

🔨 КОНКРЕТНЫЙ ИНСТРУМЕНТ: ПРАВИЛО 30/70

70% времени на демо говорит клиент. Ваша задача — задавать правильные вопросы.

Сценарий до демо (обязательно!):

«Иван Иваныч, чтобы наша встреча была максимально полезной, давайте сфокусируемся. Вы упомянули о проблемах X и Y. Какая из них критичнее для бизнеса сейчас? Покажу, как это решается, а остальное — бегло, если время останется».

Вы берете процесс под контроль и сразу показываете экспертизу.

💡 КЕЙС ИЗ B2B-УСЛУГ (АУТСОРС БУХГАЛТЕРИЯ)

Раньше: менеджер час рассказывал про свой опыт и софт. Клиент (владелец кафе) терял интерес.

Стало: демо начинается с вопроса: «Вас больше беспокоят внезапные доначисления от налоговой или ошибки в расчете зарплаты, съедающие время? Сегодня я покажу, как наша система исключает оба риска. Согласны, это главное?».

Фокус сместился с цены на стоимость владения и сохранность нервов. Конверсия с демо выросла с 35% до 60%.

👁️‍🗨️ ЧЕК-ЛИСТ СОБСТВЕННИКА НА 2 МИНУТЫ

Включите запись любой демо наугад. Ответьте:

- В первые 5 минут прозвучала ли конкретная цифра из мира клиента (экономия Х часов, сокращение брака на Y%)?

- Кто говорил большую часть времени?

Если на оба вопроса ответ не в пользу менеджера — системе нужна перезагрузка.

🚀 ВАШ ПЛАН НА НЕДЕЛЮ

1. Запросите в CRM отчет по конверсии с этапа «Демо» за последний месяц.

2. Прослушайте 2-3 случайные записи демо по чек-листу выше.

3. Проведите 15-минутный разбор с руководителем отдела продаж: «Как внедряем правило 30/70?».

Резюме для лидера: Качественная демо — это проект по повышению маржинальности. Вы сокращаете стоимость привлечения клиента (CAC) и повышаете средний чек. Начните с метрики и правила 30/70.

А у вас какой главный косяк был на демо, после которого вы все же купили? Или, наоборот, почему отказали? Пишите в комментариях — разберем по косточкам.

Команда UKSOR помогает освободить ваше время от операционки. Обсуждаем кейсы в чате.

#ЮКСОР_Образование #управление_продажами #менеджмент #воронка_продаж