Воскресенье. Тишина. И внутри - лёгкое послевкусие от вчерашнего чемпионата по переговорам.
На этот раз я была не за кулисами, не в зале с блокнотом - а на сцене, в самом эпицентре.
Формат простой, но жёсткий:
- Ты и твой оппонент.
- Каждому - личный сценарий, который второй не знает.
- 5 минут.
- Цель: договориться.
А как - уже твоя импровизация.
Мне достался сценарий, от которого внутри всё сжалось:
«Вы - старший менеджер. Два года работаете на износ, закрываете авралы, подменяете ушедшего коллегу. Зарплата не росла 18 месяцев. У конкурента вам предложили +30%. У вас - лояльная клиентская база. В компании работает ваш близкий родственник, и вы не хотите его подставлять. Вы устали. Обижены. Но если бы вас просто… заметили - возможно, остались бы даже без повышения».
А мой оппонент?
Он - руководитель компании. У компании убытки. Ему дано чёткое указание: сократить бюджет на 10%. Повышение - невозможно. Даже на словах.
И вот - старт.
Я вхожу в роль. Не играю - проживаю. Мимика, голос, дрожь в руках (на самом деле!), взгляд, полный обиды и усталости.
Я буквально прошу:
«Посмотри на меня. Видишь, как я выкладываюсь? Скажи хоть “спасибо”…»
А он - в своей реальности. Говорит про кризис, про цифры, про ограничения.
Он не видит мою боль. Он видит требование сотрудника.
А я - не враг, не «капризный сотрудник», а человек, который годами держал фронт и теперь просто выдохся.
По итогу - договорённости «здесь и сейчас» не случилось.
Но мы не порвали контакт.
Мы договорились:
«Давай остановимся. Подумаем. Встретимся завтра».
И знаете? Это уже победа.
Потому что в реальной жизни редко бывает «да» или «нет» за 5 минут.
Чаще - «подожди, я сейчас не могу… но я слышу тебя».
Позже, в разборе, мы с другими участниками генерировали десятки альтернатив:
- А если бы менеджер сразу сказал: «Мне важна благодарность, а не только деньги»?
- А если бы руководитель спросил: «Что для тебя важнее всего прямо сейчас?»
- А если бы оба сняли маски «переговорщиков» и просто поговорили как люди?
И вот главный вывод, который я делаю уже в третий раз:
Многое из того, чему учат на тренингах по переговорам, рушится в первые 30 секунд реального диалога.
Потому что эмоции - не помеха. Они - сигнал.
И если ты их игнорируешь (у себя или у другого) - ты теряешь суть.
Правило простое, но глубокое:
✅ Убери автоматические реакции.
✅ Смотри не на слова, а на глаза, жесты, паузы.
✅ Слушай - не чтобы ответить, а чтобы понять.
✅ И помни: за каждой позицией - потребность.
А ещё - давайте честно: переговоры - это не только про бизнес.
Это навык, которым мы пользуемся каждый день:
- с женой или мужем («давай сегодня я выберу фильм?»),
- с детьми («если почистишь зубы без капризов - завтра пойдём в парк»),
- в магазине («а можно без чека?»),
- с кондуктором («билет? у меня просто вышел из дома…»),
- в поликлинике, в банке, в чате с клиентом…
В бизнесе может быть идеальный продукт, безупречный сервис, крутая команда…
Но если мы не договорились с клиентом - он не купит.
Он просто уйдёт.
И не потому, что мы плохие предприниматели.
А потому что не сумели услышать и быть услышанным.
Хорошего воскресенья вам -
с теплом, вниманием и возможностью быть услышанными 🤗
