В предпринимательском канале обсуждали, в каком сегменте выгоднее работать: в экономе или в премиуме.
В комментариях 80% написали: «Пойдём в премиум».
На уровне фантазий звучит прекрасно. Я с удовольствием вернулась бы к этим людям через год, — посмотреть, кто из них построил бизнес в премиум-сегменте. Не потому, что там нельзя работать, а потому что стратегию выбирают не по принципу «хочу богатых клиентов, они приятные и хорошо платят», а по принципу «смогу ли я сделать так, чтобы премиальный клиент вообще у меня купил».
Клиентов премиума в тысячи раз меньше, чем эконома. Стоимость заявки — тоже в тысячи раз выше, иногда достигает сотен тысяч рублей.
Вопрос простой: есть ли у вас такие бюджеты? Есть ли ресурсы создать продукт и сервис, которые выдержат требования премиальной аудитории?
Если в вашем городе премиальных клиентов две тысячи, а конкурентов девятнадцать, на каждый бизнес приходится сто потенциальных покупателей. Из них десять, возможно, купят. Этого достаточно? Вряд ли.
И главное — что вы можете сделать такого, чтобы эти десять пришли именно к вам, а не к девятнадцати другим?
И я не к тому, что работать надо только в экономе. Хотя вход туда действительно проще: клиентов больше, а конкуренция хоть и высокая, но нишу занять легче. В любом городе продают молоко, но если поставить палатку ближе к домам, чем супермаркет, до которого идти десять минут, у вас всё равно будут покупать. Порог входа ниже.
Но важно не это. Важно, что выбор сегмента должен опираться не на желаемую картинку, а на понимание, как этот сегмент работает и что вы можете ему дать. Иначе вы формулируете не цель, а фантазию.
Фантазии вредны. Когда человек рассказывает себе сказку о переходе в премиум, не понимая ни «как», ни «за счёт чего», он перестаёт решать проблемы текущего проекта.
Зачем разбираться, почему сайт не конвертирует, продавец не продаёт, клиент возвращает продукт, если вы «всё равно собираетесь в премиум»?
Так проходят годы. Вы не занимаете место ни здесь, ни там.
Та же история с любимой предпринимательской целью — «стать номер один в нише».
- Детейлинг — номер один.
- Клиника — номер один.
- Консалтинг — номер один.
- Вопрос номер один: почему именно вы? Почему не те, кто работают десять или двадцать лет, умнее, опытнее, амбициознее, богаче?
Если есть честный ответ — большой бюджет, уникальная идея, серьёзное преимущество — отлично.
Но чаще полезнее поставить цель стать номер пятнадцать и стать номер пятнадцать, чем обещать себе первое место и не стать никем.
Цели должны превращаться в результаты. Всё остальное — не цели.
И напоминаю: 30 декабря в 18:00 мск. жду вас на бесплатном вебинаре «Как ставить цели, чтобы они достигались».