Конверсию в продажах чаще всего убивают не клиенты и не рынок, а системные ошибки менеджеров: слабая квалификация лидов, неумение работать с потребностью, отсутствие контроля, скрипты «для галочки» и хаос в воронке.
Большинство этих ошибок повторяются из компании в компанию — и почти всегда их можно исправить, если смотреть на продажи как на систему, а не на «талант отдельных звезд».
Почему менеджеры по продажам теряют конверсию: системный взгляд РОПа
Я руковожу отделами продаж больше 8 лет — в b2b, b2c, услугах, IT и digital. И почти везде проблема одна и та же: бизнес думает, что «продажи — это люди», а не процессы.
Когда падает конверсия, начинают:
- менять менеджеров,
- усиливать контроль,
- давить на планы,
- искать «универсального продавца».
Но реальность жестче: даже сильный менеджер не продаст в слабой системе, а средний менеджер может показывать отличный результат в правильно выстроенной воронке.
Ошибка №1. Менеджер продаёт всем подряд и не умеет квалифицировать лиды
Как это выглядит на практике
Менеджер:
- берет любой входящий лид,
- сразу презентует продукт,
- не выясняет, кто перед ним,
- не понимает бюджет, сроки, задачу.
В итоге:
- тратит время на «нецелевых»,
- забивает воронку мусором,
- жалуется, что «лиды плохие».
Почему это убивает конверсию
Без квалификации:
- менеджер говорит не о том,
- клиент не чувствует ценности,
- сделка разваливается на первом этапе.
Что делать
Как руководитель отдела продаж, я всегда внедряю жесткую первичную квалификацию:
- кто клиент и какую задачу решает,
- есть ли деньги,
- есть ли полномочия,
- есть ли реальный срок принятия решения.
Проверочные вопросы
- Знают ли менеджеры, что такое квалификация лида?
- Есть ли обязательный список вопросов на первом контакте?
- Фиксируются ли ответы в CRM?
Ошибка №2. Продажа без выявления реальной потребности
Классическая боль бизнеса
Менеджер:
- задаёт 1–2 формальных вопроса,
- сразу переходит к презентации,
- говорит больше клиента.
Почему клиент не покупает
Потому что:
- он не услышал решения своей проблемы,
- ему «продают продукт», а не результат,
- менеджер угадывает, а не выясняет.
Как это выглядит в цифрах
В компаниях без работы с потребностями:
- высокий процент отказов после презентации,
- длинный цикл сделки,
- клиенты «думают» и пропадают.
Что работает
- Глубинные вопросы.
- Умение слушать.
- Фиксация боли клиента его же словами.
Проверочные вопросы
- Могут ли менеджеры сформулировать боль клиента одним предложением?
- Записывается ли потребность в CRM?
- Есть ли обучение по вопросам, а не по презентации?
Ошибка №3. Скрипты ради галочки, а не как инструмент продаж
Реальность
Скрипт есть, но:
- его никто не читает,
- менеджеры импровизируют,
- каждый продаёт «по-своему».
Или наоборот:
- менеджер читает текст как робот,
- не слышит клиента,
- раздражает собеседника.
Почему это снижает конверсию
Скрипт без смысла:
- не помогает вести сделку,
- не закрывает возражения,
- не даёт структуры.
Что делать руководителю
Правильный скрипт:
- это карта диалога, а не сценарий,
- содержит цели этапа,
- варианты вопросов и реакций.
Проверочные вопросы
- Скрипт помогает или мешает менеджеру?
- Есть ли логика этапов разговора?
- Обновлялись ли скрипты за последние 6 месяцев?
Ошибка №4. Менеджер не умеет работать с возражениями
Самое опасное заблуждение
Многие думают, что возражение = отказ.
На самом деле возражение — это сигнал интереса, но с сомнением.
Типовые ошибки менеджеров
- спорят с клиентом,
- оправдываются,
- давят,
- игнорируют возражение.
Итог
- клиент закрывается,
- доверие падает,
- сделка умирает.
Что должно быть
- классификация возражений,
- готовые логики ответов,
- понимание, что стоит за словами клиента.
Проверочные вопросы
- Есть ли список типовых возражений?
- Понимают ли менеджеры причину каждого?
- Отрабатываются ли возражения на разборе звонков?
Ошибка №5. Отсутствие контроля и обратной связи от РОПа
Боль бизнеса
Руководитель:
- смотрит только цифры,
- не слушает звонки,
- не разбирает сделки.
Почему это критично
Без обратной связи:
- менеджеры повторяют одни и те же ошибки,
- падает качество коммуникации,
- план выполняется случайно.
Что реально работает
- регулярный разбор звонков,
- разбор проигранных сделок,
- индивидуальная работа с менеджерами.
Проверочные вопросы
- Как часто РОП слушает звонки?
- Есть ли план развития менеджеров?
- Понимают ли сотрудники, за что их хвалят и критикуют?
Ошибка №6. Хаос в CRM и отсутствие дисциплины
Как выглядит хаос
- сделки без статусов,
- нет комментариев,
- непонятно, на каком этапе клиент.
Почему это убивает продажи
CRM — это память отдела продаж.
Если там хаос:
- невозможно управлять воронкой,
- прогноз продаж не работает,
- менеджеры теряют клиентов.
Что делать
- простая и логичная воронка,
- обязательные поля,
- контроль заполнения.
Проверочные вопросы
- Можно ли по CRM понять реальную картину продаж?
- Все ли сделки имеют следующий шаг?
- CRM помогает или мешает менеджерам?
Ошибка №7. Менеджер не понимает продукт и ценность для клиента
Частая ситуация
Менеджер:
- знает характеристики,
- не понимает, зачем это клиенту,
- не может объяснить ценность простым языком.
Итог
- клиент не видит смысла платить,
- сравнивает только по цене,
- уходит к конкурентам.
Решение
- обучение продукту через кейсы,
- разбор «для кого и зачем»,
- связь продукта с болью клиента.
Проверочные вопросы
- Могут ли менеджеры объяснить ценность без терминов?
- Понимают ли они, кому продукт не подходит?
- Есть ли реальные кейсы в продажах?
Где разместить вакансию менеджера по продажам: подборка Telegram-каналов с для поиска сотрудников в продажах и digital
Если вы ищете Telegram-каналы с вакансиями в продажах и маркетинге, обратите внимание:
⭐️ https://t.me/rabota_go
Вакансии в продажах и маркетинге, коммерческие роли, интересные проекты для менеджеров и руководителей.
⭐️ https://t.me/digital_jobster
Профильные вакансии маркетологов, PR, контент-менеджеров и SMM — часто именно с ними работают отделы продаж.
⭐️ https://t.me/rabota_freelancee
Удалёнка, онлайн-проекты и фриланс — для тех, кто строит гибкие команды продаж и маркетинга.
Полезные каналы для руководителей, HR и бизнеса
⭐️ https://t.me/jobster_guru
Рабочий юмор, кейсы маркетинга, контента и продаж, реальные ситуации из жизни команд.
⭐️ https://t.me/hr_jobster
Канал для HR: истории с собеседований, ошибки найма, кейсы и немного профессионального юмора.
Профильный сайт Джобстер: где разместить вакансию менеджера по продажам, комьюнити менеджера и РОПа:
👉 https://jobster.pro — сайт, где бизнес размещает вакансии в маркетинге и продажах. Вакансия публикуется навсегда, целевые отклики и большое количество кандидатов.
Финалим: что должен проверить каждый РОП:
- Есть ли квалификация лидов?
- Понимают ли менеджеры боль клиента?
- Работают ли скрипты, а не мешают?
- Есть ли системная работа с возражениями?
- Контролирует ли РОП качество, а не только цифры?
- Есть ли порядок в CRM?
- Понимают ли менеджеры ценность продукта?