Вадим Сухоруких | Экспорт мёда в Китай: прямой разговор с импортёрами
Здравствуйте, меня зовут Сухоруких Вадим Александрович, экспортер из Амурской области, город Благовещенск, работаю с Китаем. Сегодня я хотел поговорить с вами об экспорте, поделиться своим опытом, как у меня это всё получилось, как это у вас может получиться, ну и каким образом можно дальше развивать свой бизнес в сфере продаж своего мёда за рубеж. Немножко предысторию расскажу: у меня отец занимался пчеловодством, а я всегда был в продажах, то есть работал на разных должностях в больших компаниях. И когда объём выработанной продукции превысил то, что может продать мой отец, соответственно, я уже к этому подключился.
В 2015 году, с обвалом рубля, наши соседи из города Хэйхэ, Китай, провинция Хэйлунцзян, стали на порядок платежеспособней, и, соответственно, реки туристов хлынули к нам, начали скупать всё, в том числе и мёд. Продали всё, что можно было, за три года то, что не было реализовано у пчеловодов, добросовестно всё было продано. Ну и всё, естественно, весь рынок Хэйлунцзяна, вплоть до Харбина, населением в 12 миллионов человек, был залит. Посмотрев на всю эту тенденцию, было понятно, что китайцы не будут просто так заниматься этим мёдом. Они, естественно, его начали добросовестно смешивать со своим, и в связи с этим пошёл спад по употреблению данного продукта. Соответственно, посмотрев на это: новые клиенты у нас появлялись, старые пропадали. Они, знаете, как одноразовые клиенты были, однодневки, приходили, говорили: «Возьмём вагон, но сейчас нам нужна тонна, дайте нам цену». Возможно, каждый, кто-то из вас уже эту практику проходил, и, соответственно, после этого они пропадали. Как получалось? Они вывозили бочками, кубоконтейнерами, получали фитосанитарный сертификат, таможенные декларации — всё на территории Китая, и, соответственно, пропадали. Потому что у них была фитка на два года срока годности, и они добросовестно потом реализовывали как российскую продукцию, так и свою китайскую, потому что было проще: не надо было никуда ехать, у кого-то искать, закупать, продавали своё. Вот, посмотрев на всё это дело, соответственно, мы приняли решение двигаться только в направлении фасованной продукции. Сделаны были соответствующие ошибки, конечно же, это отсутствие организации регистрации торгового знака на территории Китая, добросовестно мы его потеряли. Следующим этапом у нас, конечно же, была регистрация сначала в России, ну и последующая регистрация на территории Китая. То есть свою интеллектуальную собственность нужно охранять.
Из чего состоит организация экспорта в Китай? Соответственно, сейчас это оформление в «Цербере» как производителя (это и раньше было, но раньше можно было свою площадку оформить в виде склада и вывозить, сейчас же нужно быть непосредственно производителем), потому что в дальнейшем второй этап сертификации, аккредитации уже на территории Китая — это так называемый «Сайфер». Вот здесь уже пошли очень большие проволочки, проблемы с организацией, потому что требования очень большие, и они связаны ещё и с переводом, языковым барьером. Повторюсь ещё: когда мы перешли на фасованную продукцию, соответственно, мы понимали, что вот эта потеря китайцев, бесконечных клиентов, перетасовка — их были сотни, просто сотни. Я задумался о том, что нужно организовать свою китайскую компанию на территории Китая и, желательно, чтобы это была компания полностью на иностранном капитале. То есть у нас было два учредителя-россиянина. Это было очень долго: в 2016 году мы начали, в 2018 мы получили регистрацию, если не изменяет мне память, 28 января 2018 года мы получили лицензию на право торговли на территории Китая. И с этого момента мы уже спокойно сами на себя заключили контракт и вывозили продукцию, а там от своей китайской компании мы уже заключали договоры с ритейлом, с отдельно стоящими магазинами, с переработчиками, где была реальная цена. То есть было несколько категорий покупателей: это крупный опт, мелкий опт, сети и розница. Чтобы они не переходили друг другу дорогу, всем категориям сбыта были известны проуенты, плюс бонусная система поощрения за стабильный объём. Таким образом, мы наладили стабильный рынок сбыта, и было понимание, сколько потребностей необходимо, сколько мы можем дать и какого продукта. Допустим, в приоритете у китайцев липовый мёд. Соответственно, Амурская область, Еврейская автономная область, Приморский край — они, максимум, берут, конечно же, этого продукта. Но при всём при этом продукт бывает не очень хорошего качества именно по влажности. Соответственно, мы на территории России поставили вакуумный осушитель и калибровали продукцию под 16 процентов влажности. Плюс, на территории Дальнего Востока нет таких промышленных пасек, множество частников — 10, 20, 30, если 50 семей есть, то это уже большой показатель. Соответственно, мы пошли в массы. Так как от Благовещенска до Харбина 650 километров, это, ну, как я повторюсь, 12 миллионов населения — это вторая Москва, — то там особо не надо было проводить презентацию, достаточно было внешнего вида, что я славянской внешности, и со мной спокойно заключали договоры, и мы продавали свою продукцию и зарабатывали на этом, естественно, деньги.
Каким образом о нас узнавали импортёры, наши клиенты? Соответственно, была проведена работа на территории России, именно в своём регионе, со своей торговой маркой. Мы выставились во всех магазинах города, даже области, занимали ключевую позицию там и занимаем до сих пор. Соответственно, приезжают туристы, покупают, смотрят, ссылки проходят. У нас здесь в приоритете мы пользуемся WhatsApp, Telegram; в Китае это мессенджер WeChat (или ещё по-китайски Weixin). Есть QR-код, проходят по QR-коду, и этот QR-код может быть привязан к торговой площадке, где они могут приобрести эту продукцию уже непосредственно на территории Китая. Таким образом, они узнавали о нас, приходили, заключались договоры, и мы начинали отрабатывать.
Где и как можно было искать импортёров? Есть у нас несколько инструментов на территории России. Это, во-первых, Российский экспортный центр (РЭЦ) — федеральная структура, где они предлагают услуги выставок. Можно поехать, кстати, в Даляне будет и в Шэньяне в конце, перед китайским Новым годом, будут большие выставки с 29 января по 2 февраля. Но там вариант такой, что можно не выехать потом из Китая, потому что начинается китайское паломничество, потому что 9-го числа Новый год, и за неделю до того как начинается очень большая миграция китайцев, все начинают куда-то ехать, и невозможно будет уехать оттуда, можно на две недели застрять. Есть Центр поддержки экспорта — это достаточно серьёзный ресурс, он входит в структуру «Мой бизнес», в каждом регионе это учреждение есть. Что они делают для нас, для экспортёров, которые захотели экспортировать, вне зависимости от того, либо ещё в какую-то другую страну, которая нам дружественна, так скажем? Разработка торгового знака, регистрация его на международном уровне (там также уточню, что в структуре «Мой бизнес» есть и Центр поддержки предпринимательства, где вы также можете получить дополнительную услугу по регистрации на территории России торгового знака). Потом его же разработка, этого торгового знака, даже если вы не придумали себе никакой логотип, а только есть фамилия, название пасеки, семейной и фамилии — всем рекомендую зарегистрироваться. Потому что когда у вас приобретают продукцию, допустим, в кубоконтейнерах оптовики, вне зависимости от того, Россия это либо китайцы, соответственно, вы там какие-то этикетки клеите или скотч какой-то клеите, могут вашу интеллектуальную собственность уже непосредственно таким образом украсть. То есть фотографировали, люди приехали... Это стоит от 1200 юаней до 1500, регистрация в течение полугода. Кто быстрее подал заявку, того и торговый знак. Поэтому имейте в виду, когда будете где-то размещать свои данные, что нужно свою интеллектуальную собственность защищать. У меня один раз уже ушла, и не только у меня, у многих ушло. Также есть финансирование затрат на сертификацию отправляемой партии: 20 на 80. То есть 20 процентов платите вы, 80 платит непосредственно Центр поддержки экспорта. Что это такое? Каждая партия отправляемого товара проходит сертификацию. Там 28 наименований, из которых только 22 делаются на территории России и 6 на территории Китая. То есть в сейф-бокс запечатываются пробы, которые делает Ветнадзор. Отправляется на территорию Китая в подобные лаборатории: муниципальные — Харбин, Шэньян, Далянь, Гуанчжоу. Они в течение двух недель проводят испытания, отправляют электронное письмо нам. И, соответственно, на основании этих показателей, если всё нормально, то добросовестно продукция выезжает. Вот это проходит сертификацию. Логистические затраты — новая штука, которая уже, наверное, второй год действует. Это очень хорошая подспорье, помощь. В чём она заключается? У нас, допустим, с Благовещенска до Хэйхэ проехать 5 километров, если есть, вместе с переходами со всеми. За это в разное время берут за фуру от 280 тысяч, бывает, до 60 спускается, это когда совсем, видимо, заняться нечем. Так как у нас запустили сейчас мост, соответственно, цена устаканилась. Раньше была либо ледовая переправа, либо паромная переправа. Сейчас же эти логистические затраты можно через, опять же, софинансирование... Получается, получить помощь через Центр поддержки экспорта. То есть вне зависимости, где вы находитесь, либо вы в Москве находитесь, либо в Иркутске, в Томске, в Кемерово, вы можете отправить партию. Желательно, конечно, чтобы она была по максимуму загружена, но не более 22 тонн брутто. Эта партия приедет добросовестно в Благовещенск. Есть, конечно, там ряд манипуляций, когда затраты у нас прописываются до таможни, но всегда мы можем договориться о том, чтобы эта машина зашла и за пределы Российской Федерации, потому что чаще всего машина заходит, её там выгружают, и она в этот же день выходит обратно. Даже можно людям зарабатывать на этом и обратно забирать грузы оттуда, импорт.
Также есть участие во всех выбранных вами выставках, ярмарках с возможностью подготовки маркетинговой продукции. Буклеты, визитки, плакаты — это тоже может софинансироваться даже до 100% в зависимости от того, какие бюджеты у Центра поддержки экспорта. На сегодняшний день, если кому-то интересно, есть полгода, 5 месяцев, на то, чтобы подготовиться к выставке Harbin, которая пройдёт... Она каждый год проходит 15-го июня, в этом году 3 дня, по 18-е, и заявиться там о себе, посмотреть, что конкретно из себя представляет Китай, каким образом эта продукция употребляется. Чаще всего они не кушают её так, как мы её едим вприкуску или ещё как-то. Они это больше расценивают как лекарственное средство. То есть утром натощак в тёплую водичку (в холодную они не пьют или в горячую даже бывает) ложку мёда размешали, выпили и всё. Вот таким вот образом они употребляют мёд чаще всего. Вот такая поддержка от государства имеет очень хорошее подспорье для выхода на экспорт пчеловодов.
Но самое главное состоит из двух составляющих. Первое — это подготовка. Нужно попасть в «Сайфер», если вы хотите отправлять, и нужно подготовиться. Это торговая марка, переводы и так далее. Нужно это сделать, и потом уже ехать на ярмарку. Потому что в конечном итоге, если что-то, вдруг, интеллектуальная собственность не будет за вами закреплена, её можно будет сразу же, в первую же выставку, потерять. Также можно искать импортёров, клиентов из Китая через Центр поддержки экспорта у себя в регионе, делать запрос. Они это осуществляют, я буквально позавчера разговаривал с руководителем этого центра, через торгово-промышленные палаты Китая. В Китае торгово-промышленные палаты очень хорошо работают, там вплоть до того, что можно получить клиентскую базу по любому каналу сбыта. У них есть списки предпринимателей, организаций, которые занимаются тем же самым, импортной продукцией. Это по каналам сбыта: магазины, переработчики какие-то, даже вплоть до того, что фасовщики этого мёда, может быть, это кулинария и так далее, розничные магазины. Вот таким вот образом мы можем найти этих импортёров. На самом деле все всегда сгущают краски по Китаю, но ничего этого сложного нет. Вот, на сегодняшний день, я вам скажу, в «Сайфере» 27 компаний, которые зарегистрированы, аккредитованы. Из них одна компания в чёрный список попала — это вот тот инцидент, который был 2 года назад или там, может быть, чуть больше, когда в Приморье попали с гнильцой в Алтае и у нас в Благовещенске. По какой-то причине нашли предлог, я так понимаю, что, может быть, это даже политическая какая-то была составляющая. Потому что частенько у нас такое бывает, когда гайки закручивают, допустим, с российской стороны для китайцев, ну, китайцы делают в ответку то же самое, зеркально. Иногда каждая из встречающих сторон или провожающих, перегибает палки. И, соответственно, эту организацию заблокировали навсегда, как сапёров. То есть можно ошибиться только один раз, второго раза уже не будет. 7 человек, которые не продлили аккредитацию, и в сухом остатке осталось немножко. За последние три года всего лишь было зарегистрировано, аккредитовано 5 компаний. Из них одна из Амурской области, из Благовещенска. Вот такая статистика. А когда можно было без «Сайфера» отгружаться, отправлять, в «Цербере» там было более тысячи. То есть там буквально каждый, там, мог встречный-поперечный отправить. У меня клиентов было много, кто были зарегистрированы как обычный склад в «Цербере». Я им просто-напросто делал документы. Мы проводили это так, что это русская продажа на территории России. И всё, он спокойно выезжал, потому что производитель был зарегистрирован в «Цербере», и он был тоже зарегистрирован в «Цербере». Но когда сейчас стали сложности с «Сайфером», эта возможность ушла. Следующий момент, такая штука: когда если вы примете решение работать с Китаем и вы аккредитуетесь в «Сайфере», то настоятельно вам рекомендую, когда к вам будут обращаться с предложением, что, мол, мы можем чей-то товар протянуть под ваши документы, под вашу аккредитацию, то это тоже может быть чревато. Потому что бывают такие случаи, что вот, как было в Благовещенске: приобрели продукцию, здесь всё проинспектировали, всё было нормально, выехала продукция на территорию Китая, там, естественно, они делают повторную проверку, их не интересует, что здесь проверили. Выявили отклонения — и всё, никто там ничего даже доказывать не стал, никакие суды, ничего, просто под бульдозер и всё, закопали. Вот таким вот образом это происходит, то есть всё достаточно строго. Этот «Сайфер» в Китае создан был для контроля производства, ну, и я так понимаю, что косвенно для защиты собственного производителя, потому что тяжеловато туда попасть. Нужно собирать документы не только... Ну, как бы понятно, что там на русском, там, будем так говорить, дипломная работа, я это так и называл, но это ещё дело перевести нужно на английский язык, потому что на китайский это вообще для многих, для большинства, это абракадабра. Даже мне пришлось восстановиться в Институт Конфуция для того, чтобы заново изучать китайский язык, потому что иначе никак с Китаем не работать, если вы хотите долгосрочно, с перспективой работать.
На территории Амурской области там со многими, все знают меня как производителя, как экспортёра, да и на Дальнем Востоке в том числе, и многие заключают со мной договоры на то, чтобы через мою китайскую компанию можно было бы реализовать продукцию. Но единственный момент: я им говорю о том, что для того чтобы хорошо и стабильно продаваться, либо вы сами делаете регистрацию в Китае (я, конечно же, могу помочь, как это всё делается, направить, подсказать), но лучше всего, конечно, чтобы самостоятельно своя компания была. Есть в Приморье, не помню, как зовут, парень живёт в Шанхае, есть своя китайская компания, достаточно неплохо продаёт, хорошие объёмы, но это единичные случаи, то есть на всю Россию это очень мало. Соответственно, какие условия у меня для пчеловодов, которые больше занимаются производством, чем продажами? Я им всем рекомендую аккредитоваться в том же самом «Цербере», в «Сайфере», для того чтобы потом в дальнейшем я им мог оказать услугу. То есть запрос с Китая колоссально идёт на продукцию «мёд», но нужно понимать, что если мы заявляемся, условно говоря, на 100 тонн, на 200 тонн в месяц или в 3 месяца, то мы должны на постоянной основе выдавать эту продукцию. Это ещё возвращаясь к кооперации... То есть, и опять же, должно быть стабильное качество. Потому что, повторюсь, китайцы предпочитают светлые мёды, но в последнее время, через нашу агитацию, через другие мессенджеры, мы продвигаем культуру потребления тёмных сортов мёдов, в частности, гречишный. Потому что гречки можно собрать намного больше, нежели чем липового мёда, потому что это посевные — это Алтай, это центральная часть России, юг. С липой у нас могут быть достаточно большие проблемы, потому что в прошлом году по Приморью мало того, что болячка прошла, а ещё и дожди неплохие дали, и в конечном итоге и пчелу потеряли, и мёд не собрали. Вот таким вот образом происходит, как будет дальше — непонятно.
Таким образом, мы работаем по экспорту. Если кому интересно, я могу лично дать консультацию, это абсолютно бесплатно, направить куда-то, что нужно сделать, подсказать, уже в личной беседе проконсультирую, расскажу, подскажу. Бояться не надо, самое главное — нужно двигаться вперёд, это развитие, там цена хорошая. Нужно просто понимание, что вы хотите, но понятно, что нужен конечный результат. В бочках товар будет однозначно смешиваться, если вы будете продавать китайцам, в большинстве случаев это происходит, в большинстве. Вот приезжаем, мониторим, смотрим, может быть, 8-10 стеллажей в супермаркетах импортного товара, и мы смотрим, что 100% фальсификат, 100%. Поэтому нужно за свою продукцию стоять горой. Я считаю, лучше меньше, но качественно. Потому что нами было принято решение внутри своей компании, что мы будем поставлять товар исключительно экстра-класса, чтобы при открытии баночки от аромата уже народ сходил с ума. Так оно и происходило. Бывало такое, что когда мы на пасеке получали липу, 16%, мы её фасовали в красивую упаковку, у нас есть там, как говорится, «дорого-богато», цыганщина, так называемая, тёмная этикетка с золотыми буквами, написанная, по 200 юаней за килограмм. Если курс знаете, то это там 13-14 рублей, ну, в зависимости от колебания курса к доллару. Вот это килограмм, это розница, вот это на полке в магазине, это в интернет-магазине. То есть за хороший товар всегда там, даже на Алиэкспрессе, есть возможность брать хорошую цену.
Спасибо большое за внимание.