Одна из моих самых наиболее трансформирующих лекций – «Манипуляция сознанием в ретейле», которую читаю в МГУ с 2015 года. Это трёхчасовая глубокая аналитика с конкретными примерами, которая до сих пор не теряет актуальности.
Данные нейромаркетинговые приёмы опираются на то, что большую часть дня поведением людей управляют привычки и искажения, а не рациональный анализ. Эти неявные для аудитории практики формируют «серую зону» между эффективной коммуникацией и манипуляцией: они позволяют точечно воздействовать на восприятие, эмоции и поведение пользователей, управляют выбором и действиями людей за счёт когнитивных искажений, привычек и эмоциональных реакций.
20 психологических триггеров систематизируют наиболее распространённые мотиваторы, которые встраиваются в коммерческие тексты для подталкивания пользователя или читателя к целевому действию.
Основные методы
Захват внимания и эмоциональные крючки
Данные техники фокусируются на том, как «зацепить» человека за секунды – через любопытство, провокацию и эмоции. Механизмы строятся на создании «информационного разрыва» и «когнитивного диссонанса», побуждающих досмотреть или дочитать контент ради снятия напряжения. Формулы «крючков» предлагают готовые языковые конструкции, которые минимальным количеством слов вызывают интерес и заставляют продолжать чтение.
Формирование доверия
Добавление ярко выраженных эмоций в видео резко повышает просмотры и виральность, превращая «серый» контент в мощный эмоциональный триггер. «Скрытые послания» в тексте позволяют транслировать личность бренда, его ценности и вызывать эмоциональное расположение аудитории. Техника «новой искренности» раскрывает, как публичная «уязвимость» – рассказы о провалах, выгорании и тревожности – превращается в инструмент манипуляции: демонстрация слабостей завоевывает доверие и снижает критичность восприятия.
Наджинг (поведенческие подталкивания)
Демонстрируют, как за счёт дизайна и структуры среды управлять вниманием и действиями пользователей. Устранение визуального шума и перегруженных страниц помогает дольше удерживать пользователя на сайте. Оптимизация верстки, навигации и визуальных акцентов повышает конверсию, побуждая больше людей к целевым действиям, а использование паттернов айтрекинга (типичных траекторий взгляда и зон внимания) при вёрстке и форматировании текстов направляет взгляд к нужным элементам.
Использование нарратива и стереотипов
Техники вовлечения и адаптации сторителлинга позволяют через сюжет сделать корпоративный бренд привлекательным и человеческим. Подход Бена Ханта с «лестницей узнавания» позволяет подбирать контент под ступень осведомленности аудитории – от тех, кто еще не осознал проблему, до готовых к покупке, – минимизируя сопротивление и повышая конверсию. Использование гендерных стереотипов в рекламе демонстрирует, как образы «мужского» и «женского» могут усиливать продажи и повышать доверие к бренду.
Ниже приведена «академическая» классификация наиболее распространённых манипулятивных техник, сгруппированная по схеме: «тип воздействия → конкретный приём → краткое описание → пример»:
Когнитивные приёмы
- Информационный разрыв
Намеренная недосказанность в заголовке или анонсе, создающая ощущение «нехватки информации» и побуждающая кликнуть или дочитать до конца. Пример формулировки: «Почему 90% диет проваливаются через 2 недели? (Ответ внутри)» - Когнитивный диссонанс
Столкновение привычных убеждений аудитории с провокационным тезисом, которое вызывает внутреннее напряжение и мотивирует искать «разрешение» противоречия в самом контенте. Пример: «Кофе вреден для сердца? Новые данные перевернут ваше мнение» - Использование когнитивных искажений
Встраивание социального доказательства, якорей, эффекта новизны в тексты, предложения и вёрстку для ускорения принятия решений. Пример: «5000+ клиентов уже выбрали нас» - Триггер дефицита и срочности
Указание ограниченного времени действия предложения или ограниченного количества товара, чтобы ускорить решение о покупке. Пример: «Осталось всего 3 места!» - Сегментация по «лестнице узнавания»
Подстройка контента под уровень осведомленности аудитории о проблеме и продукте, чтобы минимизировать сопротивление и повысить релевантность сообщения – от объяснения проблемы для «холодных» до конкретных предложений для «тёплых» и «горячих». Пример: Для «холодных»: «Что такое выгорание и почему оно опасно?»; для «горячих»: «3 шага к восстановлению за неделю»
Эмоциональные приёмы
- Эмоциональные крючки в видео и текстах
Добавление сильных эмоций (страх, радость, удивление, сочувствие) в сюжет, заголовки и монтаж видео для роста вовлечения и виральности. Пример видео: слеза радости у клиента + восторженный возглас «Наконец-то!» - Псевдо‑уязвимость и «новая искренность»
Контролируемые признания в слабостях, провалах и выгорании для создания образа «живого», близкого бренда и снижения критической дистанции аудитории. Пример: «Я тоже выгорал 3 года назад. Вот что меня спасло…» - Косвенные темы и «тёплый» контент
Публикация историй и материалов о ценностях, стиле жизни и личном опыте, а не о продукте напрямую, чтобы вызвать эмоциональную близость и расположение. Пример: «Как найти баланс между работой и семьей в мегаполисе?» (с упоминанием бренда в истории).
Социальные приёмы
- Социальное доказательство
Демонстрация отзывов, кейсов, цифр и статусов клиентов, которая снижает риск отказа и создаёт образ компетентного и безопасного для сотрудничества бренда. Пример: «15 000 мам уже выбрали наш уход. Присоединяйтесь!» - Апелляция к авторитету
Подчеркивание экспертизы через регалии, опыт, медийность, участие в проектах и публикациях, усиливающее готовность аудитории следовать рекомендациям. Пример: «Рекомендовано психологами с 20-летним стажем» - Взаимность
Предоставление бесплатного полезного контента (гайдов, чек‑листов, вебинаров) в обмен на подписку или контакт, формирующее у аудитории ощущение «долга». Пример: «Скачай чек-лист '10 шагов к продуктивности' – бесплатно!» - Эксплуатация гендерных стереотипов
Использование привычных (или, наоборот, ломаных) гендерных ролей для усиления эмоционального отклика, привлекательности продукта или сценария его потребления. Пример: «Сильный мужчина выбирает надежный инструмент» / «Женщина, которая меняет правила»
Наджинговые приёмы
- Управление вниманием
Размещение ключевых элементов (заголовков, кнопок) в зонах максимального зрительного фокуса, использование контраста, крупного шрифта, визуальных акцентов и данных айтрекинга, чтобы взгляд автоматически фиксировался на нужных элементах страницы или текста. Пример: кнопка «Купить сейчас» – ярко-красная, в центре экрана на уровне глаз. - Дизайн под конверсию
Ясная иерархия элементов, логичная структура блоков, один ключевой целевой шаг, выделенные кнопки и формы там, где взгляд чаще всего «приземляется» по данным айтрекинга, чтобы мягко подталкивать к действию. Пример: форма заявки – сразу под заголовком, с автозаполнением полей. - Устранение визуального шума
Уменьшение числа конкурирующих элементов (баннеров, поп‑апов, ярких кнопок) и агрессивных призывов, чтобы снизить утомление, повысить доверие и вероятность целевого действия. Пример: только один баннер вверху, без мигающих элементов. - Апелляция к привычным паттернам интерфейса
Опора на устойчивые модели поведения пользователя (привычные форматы интерфейса, знакомые сценарии покупок) для уменьшения сопротивления и ускорения целевого действия, чтобы человек действовал почти автоматически, без лишних раздумий. Пример: корзина, как в маркетплейсе – стандартные иконки, последовательность шагов.
Нарративные приёмы
- Классический сторителлинг
Структура «проблема – поиск – решение – результат», в которую встраивается бренд или продукт как логичная часть истории. Пример: «Маша устала от рутины → нашла наш курс → через месяц сменила профессию» - Герой и трансформация
Фокус на пути конкретного героя (клиента, сотрудника, основателя) с трансформацией «до/после», через которую иллюстрируется ценность предложения. Пример: «До: 10 кг лишнего. После: уверенность и энергия. Что изменилось?» - Шаблоны продающих текстов
Типовые сценарии (проблема–обострение–решение, «до–после–мост», история–вывод и др.), задающие последовательность аргументов и эмоций для максимального воздействия. Пример: «Устали от хаоса в делах? → Вот 3 шага → Результат за неделю» - Вербальные «крючки» в первых фразах
Компактные формулы для заголовков и первых строк, которые сразу задают интригу, конфликт или выгоду и не позволяют «проскроллить мимо». Пример: «Секрет, который скрывают 95% фитнес-тренеров».
Данный классификатор будет полезен как для специалистов, применяющих описанные техники в работе с клиентами, так и для потребителей, желающих избежать манипуляций и уловок со стороны ретейлеров.
Вам может быть интересно:
Как обманывает мозг: эффект Манделы
Из аутсайдера в любимца электронной коммерции
Если Вам понравилась статья – поставьте 👍🏼 или поделитесь с друзьями