🚀 Ваш менеджер не виноват, что не продает

🚀 Ваш менеджер не виноват, что не продает. Виновата его квота

Знакомо: собрали команду, поставили «реалистичный» план, а в конце квартала — провал. Начинается чехарда с KPI, премиями и угрозами. Цикл повторяется. Это не просто недостигнутые цифры. Это ваши вечера, потраченные на «разбор полетов». Это финансовые риски из-за неверного прогноза. Пора разорвать этот круг, начав с фундамента.

Sales Quota (Индивидуальная план-норма продаж) — научно обоснованный, измеримый и достижимый объем продаж, закрепленный за конкретным менеджером на определенный период. Это не «хотелка» собственника, а инструмент управления и мотивации.

👉 ГДЕ БРАТЬ ЦИФРЫ ДЛЯ АДЕКВАТНОЙ КВОТЫ?

Забудьте про «умножим прошлый год на 1.2». Нужна формула, а не мантра.

Базовая формула плана продаж на менеджера:

План = (Кол-во активных клиентов × Средний чек × Частота покупок) + (Кол-во новых клиентов × Средний чек)

Где взять данные (источники истины):

- CRM — смотрите не на общую выручку, а на конверсию по этапам, среднее время сделки, коэффициент оттока (churn rate).

- BI-системы / Сквозная аналитика — покажут, откуда реально идут заявки и деньги.

- Неочевидная метрика — «Коэффициент выполнения плана» по команде. Если 90% сотрудников стабильно недотягивают — проблема в квотах или процессе, а не в людях.

💡 КАК ВЛИЯТЬ? КОНКРЕТНЫЕ ДЕЙСТВИЯ НА МЕСЯЦ

1) Сегментируйте базу клиентов для каждого менеджера:

— Ключевые (рост оборота)

— Развиваемые (повышение частоты)

— Новые (первая продажа)

Для каждой группы — своя подцель в квоте.

2) Внедрите принцип «скользящего квартала»:

План считайте не на календарные 3 месяца, а на ближайшие 90 дней от текущей даты. Это снимает истерику «конца квартала» и дает гибкость.

3) Кейс из практики:

В компании-производителе менеджеры «сидели» на старых клиентах. Разделили квоту: 70% — оборот с текущей базы, 30% — доход от новых контрактов. И дали бонус за выполнение *обеих* частей. Через квартал воронка пополнилась на 40%.

🔨 РЕАЛЬНЫЙ ПРИМЕР РАСЧЕТА

Менеджер Анна. В её портфеле 30 клиентов со средним чеком 100 тыс. руб. (покупают 2 раза в год). Цель — привлечь 10 новых.

Квота Анны на год = (30 × 100 000 × 2) + (10 × 100 000) = 7 млн руб.

Теперь это не абстракция, а понятный алгоритм.

🚀 ВАШ ПЛАН НА 2 НЕДЕЛИ

1. Неделя 1: Выгрузите из CRM данные за год по каждому менеджеру. Посчитайте текущие показатели по формуле.

2. Неделя 2: Обсудите цифры на встрече с командой. Утвердите новые квоты и пропишите их в Положении о мотивации.

Внедрив систему адекватных квот, вы получаете цифровой дашборд для контроля продаж. Вы управляете не эмоциями, а объективными показателями. Это шаг к тому, чтобы отдел продаж работал как автономный механизм, не требующий вашего ежедневного вмешательства.

А у вас квоты — это инструмент управления или предмет для споров? Делитесь в комментах, как вы считаете планы и что делаете, когда их не выполняют?

Команда UKSOR помогает выстроить предсказуемый бэк-офис, где такие системы — норма. Присоединяйтесь к обсуждению в чате.

#ЮКСОР_Образование #управление_продажами #KPI #менеджмент