💸 КАК ПРОДАТЬ СЕБЯ ДОРОГО: ПСИХОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ О ЗАРПЛАТЕ БЕЗ ТРЕМОРА В КОЛЕНЯХ
Вы знаете себе цену, но когда речь заходит о деньгах — язык будто деревянеет, а в голове звучит: «А вдруг откажут? Сочтут наглецом? Уволят?»
Это не слабость. Это — слепые зоны переговоров, которые управляют вами.
🧠 Научная основа: почему мы занижаем цену
1️⃣ Гендерный парадокс
Исследования показывают: женщины реже просят повышения, но когда просят — получают его чаще мужчин. Проблема не в отказе, а в страхе попросить.
2️⃣ Эффект Dunning-Kruger
Специалисты высокого уровня склонны занижать свою ценность («Я еще не идеален»). Дилетанты — переоценивать.
3️⃣ Искажение «избегания потерь»
Мозг воспринимает неполученное повышение как потерю. Лучше молчать, чем «потерять» иллюзорные деньги.
🛡 Практика: техника «Якорь»
Перед переговорами выполните 3 шага:
1. Вспомните ситуацию уверенности (защитили проект, получили благодарность)
2. Воспроизведите в теле что было в той ситуации — осанка, дыхание, улыбка. Вспомните свое эмоциональное состояние.
3. Создайте «якорь» - связь между физическим действием и психологическим состоянием в предыдущих 2-х пунктах. Действие, например, - касание запястья.
В момент переговоров активируйте якорь (коснитесь запястья) — состояние уверенности вернется через актуализацию воспоминаний.
💬 Скрипты для переговоров
Начало разговора:
➠ «Благодарю за возможность обсудить мой вклад. Исследовав рынок, я вижу, что моя текущая зарплата ниже среднерыночной на ____%»
На возражение «Сейчас кризис»:
➠ «Понимаю бюджетные ограничения. Возможно, рассмотрим поэтапное повышение: +___% сейчас и +____% через 3 месяца?»
Если говорят «У других в команде столько же»:
➠ «Я принес(ла) компании [конкретные цифры]: увеличил(а) продажи на ___%, оптимизировал(а) процессы. Готов(а) и дальше приносить такую пользу»
📊 Золотые правила
· Говорите от ценности, а не от потребностей («Хочу купить квартиру» — не аргумент)
· Используйте паузы — после названия цифры молчите 7 секунд
· Подготовьте аргументацию и альтернативные решения — что сделаете, если откажут (без угроз и ультиматумов)
P.S. Ваша зарплата — не благодарность за старания, а цена решаемых вами проблем.
