Можно сколько угодно ворчать, что менеджеры «не дожимают», ленятся, работают спустя рукава. Но когда лид уходит — чаще всего виноват не человек. Виновата система. Точнее, её отсутствие.
За моим плечами — десятки компаний, в которых я вручную выгребал CRM. Сотни воронок, тысячи лидов, тысячи потерянных лидов. И везде одно и то же: теряют не из-за лени, а из-за системного хаоса.
Вот куда уходят лиды на самом деле:
1. Первое касание — с опозданием
Человек оставил заявку. Прошёл час. Два. Менеджер перезвонил. А клиент уже оформился у конкурента, который ответил за 5 минут. А в идеале за 1-3 минуты после оставления заявки или уж тем более после оформления заказа в корзине с кучей полей, ведь это как известно по статистике время, когда клиент максимально готов расстаться с деньгами.
🕳 Опоздание даже на 20-30 минут — это слив. А потом кто-то пишет в отчёте «лид нецелевой».
2. Повторные касания не происходят
Менеджер ответил один раз. Клиент сказал: «подумаю». На этом всё. Никакого follow-up, никаких «как договорились, высылаю...», никакой последовательной работы где на каждом шаге менеджер закрывает на следующее действие . И не потому что забил, хотя и поэтому тоже бывает. А потому что не было авто задачи в CRM, не получил напоминание, не видел этап сделки.
🧊 Лид остывает за день. Исчезает за три. А компания продолжает жить с иллюзией, что «обращений много, а клиентов мало».
3. CRM есть, но она просто для галочки ✅
Сделки без задач. Заявки без истории и комментариев после каждой коммуникации по формуле, котрую обязан знать каждый профессиональный продавец.
Этапы воронки — абстракция. Сообщения клиенту — в мессенджере, звонки — в телефоне, письма — в почте. А CRM — где-то в стороне. Как музейный экспонат.
📉 Когда коммуникация не централизована, никакой аналитики и контроля нет в принципе. Нельзя управлять тем, что не отслеживается…а значит и влиять☝🏻
4. Воронка не отражает путь клиента
Этапы «думает», «почти готов», «перезвоним позже» — это не воронка. Это прокрастинация, расписанная по статусам.
В норме каждый этап = факт произошедшего действия.
Заявка получена → КП отправлено → Уточнения собраны → Договор подписан. Чётко. Пошагово. Без поэзии.
5. Нет автоматизации — всё разваливается
Менеджер не робот. У него 50 задач в день!!! Если ему вручную надо вспомнить, кому и когда писать — ждать системности не стоит.
🔁 В нормальной CRM: — задачи ставятся автоматически, — письма уходят по шаблону, — повторные касания заложены в логику, — уведомления не дают забыть.
Без этого даже самый замотивированный продажник теряет часть лидов. Просто потому что он человек, а не чат-бот.
Что в итоге⁉️
Не лиды не те... Они просто ждут, там где не должны и «протухают». Не менеджеры ленятся. Они тонут. А бизнес теряет деньги каждый день — потому что система не держит процесс.
Ленивый менеджер — это следствие. Хромающая система — это причина.
И пока процессы не собраны в одну рельсовую структуру — будет продолжаться одно и то же: бардак, оправдания и план «не дотянули на 20%».
🧭 Я — Штурман отдела продаж. Настраиваю CRM, воронки, автоматизацию, нормальные процессы в отделе продаж. Не потому что модно. А потому что иначе — всё разваливается.
Это не сложно. Это просто надо сделать.