Как строить outbound стратегии для SaaS по подписке: практическое руководство часть 1
введение: почему outbound — ключ для продажи SaaS по подписке
Outbound — это не просто холодные письма или звонки. Это активная, целенаправленная инициатива, когда вы выходите к тем, кто ещё не знает о вашем продукте, но, возможно, именно он решит их проблемы. Для SaaS по подписке outbound становится незаменимым, особенно когда сервис узкоспециализированный, решение сложное, а цикл принятия решения — длительный и многогранный. Причём outbound не конкурирует с inbound, а дополняет его: ускоряет рост, привлекает крупных клиентов, приносит качественные MQL, которые не всегда можно получить через SEO и контент-маркетинг.
Представьте: рынок насыщен, конкуренты растут, контент вы выпускаете регулярно, но роста продаж почти нет. Оказалось, что именно прямой и персонализированный контакт с decision-maker — единственный способ прорваться через информационный шум.
шаг 1: определяем ICP — без этого не стартуем
Перед тем как браться за кампании и писать тонны писем, важно чётко понимать, кому вы продаёте. ICP (Ideal Customer Profile) — ваша путеводная звезда. Кто в этом мире ваш идеальный клиент? Это не просто «все компании в сфере финтех» или «все, кто пользуется Excel». Это узкая и точная характеристика ваших лучших клиентов, с которыми ваша SaaS-подписка действительно работает.
Уточните:
Отрасль. Где компании чаще всего нуждаются в вашем решении? Финтех, edtech, ритейл, производство?
Размер компании. ARR, годовая выручка, количество сотрудников. Крупные компании требуют иных подходов и больше времени на сделку. Малый бизнес ждёт простоты и скорости.
Роли лиц, принимающих решения. CTO, Head of Operations? Продажи? Может, маркетинг? Понимание — кто и чем руководит — становится основой для персонализации.
Триггеры покупки. Что заставляет этих людей менять процессы или приобретать новые сервисы? Регуляции, рост команды, необходимость автоматизации?
Когда прописываете ICP, вы уменьшается неверный охват, выстраивается точечная коммуникация, а значит — растёт качество лидов и конверсии.
пример из жизни
Один наш клиент SaaS из сферы автоматизации документооборота ориентировался на все организации с числом сотрудников от 50 до 1000 в разных индустриях. Результат? Нулевая конверсия, рассеянность усилий. После детального исследования ICP и фокусировки на юридических компаниях с 100−300 сотрудниками и ролью CTO как ключевого лица, отклик вырос в 4 раза, а сделки — в 2 раза за квартал.
шаг 2: формируем ценностное предложение — продаём результат
Ценность вашего SaaS — это не просто набор функций. Это конкретные улучшения и выгоды для клиента. Ценность нужно описать так, чтобы её сразу можно было измерить — сколько сэкономит клиент времени, денег, сил, насколько улучшатся ключевые показатели бизнеса.
Фразы вроде «наша платформа улучшит вашу производительность» работают слабо. Гораздо сильнее звучит «сократили время на рутинные задачи на 30%, что позволило увеличить выручку на 15% за квартал».
Value-based pricing — тренд 2025 года — строится именно на таких измеримых результатах. Её понимают и покупатели, и ваша команда продаж.
Попробуйте сформулировать скилл-стейтмент: «Мы помогаем [ICP], которые сталкиваются с [боль], снизить [конкретные затраты/время/ошибки] на [процент/часы], что ведёт к [конкретному результату — рост продаж, снижение риска, упрощение процессов].»
неочевидный подход
Не просто рассказывайте о преимуществах продукта. Расскажите, как улучшился бизнес клиента или что перестало его беспокоить благодаря вашему решению. Это создает эмоциональный резонанс и доверие.
шаг 3: гипотезы и тесты — проверяем, что работает
Начинайте outbound с гипотез. Не ждите, что ваши первые письма или скрипты — золото. Выдвигайте предположения по ICP, ценностным предложениям, каналам коммуникации и голосу, используемому в посланиях.
Проводите быстрые A/B тесты: меняйте тему письма, длину, CTA, время отправки, эмоциональный посыл. Анализируйте конверсии на каждом этапе воронки и фиксируйте выводы.
Так вы увидите, что реально цепляет ваших потенциальных клиентов, а на что они уже не реагируют. Эта дисциплина и постоянное улучшение — выбор лидеров рынка.
живой диалог
— «Почему первый email у нас почти не открывают?»
— «Может, слишком общий заголовок? Или не персонализирован под боль? Попробуем ввести в тему упоминание специфического триггера для каждого сегмента.»
— «А давайте сделаем два варианта — один с цифрами по ROI, другой с упором на конкретный кейс.»
— «Отлично. Запускаем, смотрим, что произойдёт.»
Переспрашивайтесь, экспериментируйте, фиксируйте — эти простые шаги приближают к пониманию клиента.
шаг 4: сегментация — голос становится точнее
Если ICP — это каркас, то сегментация — ткань, которая облекает вашу стратегию в эмоции и конкретику.
Даже внутри одного ICP детали могут отличаться — ставка сделана на продвижение у финтеха в Москве или у производителей с филиалами по региону? Какую роль играют корпоративная культура, уровень цифровизации, конкуренция? Хорошо сегментированные списки контактов позволяют писать более релевантные письма, адаптировать тон и приводить примеры, которые «звучат» именно им.
Кстати, именно сегментируя, мы можем персонализировать не только имя и компанию, но и финансовые показатели, типичные боли, триггеры, и даже время отправки сообщений, когда клиент вероятнее всего открыт к диалогу.
когнитивный эффект
Пишите так, будто вы уже знаете своего адресата и понимаете его мир. Слуховое ощущение: «Это специально для меня, они понимают нюансы моей работы.»
шаг 5: разрабатываем многоступенчатые сценарии касаний
Один email — это история, начинающаяся и заканчивающаяся неизвестностью. 5–9 вступлений в коммуникацию — другое дело: это маленький рассказ, раскрывающий ценность и доверие. Многоступенчатая цепочка помогает не только познакомиться, но и «догнать» через разные точки касания.
Посмотрите: первый email — короткий, персонализированный, с упоминанием боли или триггера. Можно предложить демо или звонок.
Второе письмо — подчеркивание кейсов, цифр экономии или улучшений, приглашение на вебинар.
Далее — видеообзоры продукта на 60–90 секунд, отзывы клиентов, ответ на ожидаемые возражения.
Так заводится диалог без давления, но с упорством.
пример сценария первого письма
Здравствуйте, Иван,
Мы заметили, что ваша команда в RetailPro стремится автоматизировать продажи и увеличить скорость обслуживания клиентов.
Наш SaaS помог компаниям, похожим на вас, сократить время обработки заказов на 30%, что привело к росту выручки на 20% за первый квартал.
Хотите обсудить, как это может работать для вашей команды? Можем созвониться 15 апреля в 14:00.
С уважением,
Анна, LeadConnect
откуда начинать и дальше
Любая outbound-история начинается с подготовки, четкой стратегии и терпения для тестов — ICP, ценность, сегменты, цепочки касаний, персонализация.
Это слой, который позволяет вашим сообщениям стать услышанными и воспринятыми.
Когда вы сформируете фундамент, пойдёт следующий этап — подбор каналов взаимодействия, построение SDR-процессов и интеграция с онбордингом пользователей — о чём поговорим отдельно.
Заинтересовались? Хотите научиться лидогенерации в b2b? Подпишитесь на наш Telegram-канал.
https://vkvideo.ru/video2340015_456239027
Видео: Как построить персонифицированные касания в outbound для SaaS
Хотите быть в курсе последних новостей о b2b лидогенерации? Подпишитесь на наш Telegram-канал:
эффективные каналы outbound и их синергия
Когда база ICP и ценностное предложение выстроены, самое время подобрать инструменты и каналы. Здесь действует правило многоканальности: чем больше качественных точек касания, тем выше шанс, что ваш месседж будет услышан и откликнется.
email — король масштаба
Email — это базовый и самый универсальный канал для SaaS. Правильные цепочки из 5–9 касаний, с постепенным ростом ценности и уровнем персонализации, работают лучше любых одиночных рассылок.
Здесь важно следовать четкой структуре:
— первый email — короткий, персонифицированный, с упоминанием боли или триггера, и понятным CTA (например, запросить демо или созвон). Не пытайтесь здесь продать весь функционал, достаточно осторожно распахнуть дверь.
— последующие касания — кейсы, цифры по ROI или экономии, приглашения на вебинары, триггерное демо или полезные материалы.
Согласно опыту, цепочки с ростом доверия и поступательным раскрытием ценности создают чувство постепенного знакомства, а не навязчивого преследования.
LinkedIn — B2B-площадка для нетворкинга и влияния
LinkedIn идеально подходит для персонального outreach. Сначала отправляйте connection request с коротким упоминанием общего интереса или боли. Потом — последовательные InMail с полезным контентом (статьи, кейсы, видео).
Тон здесь должен быть бесформальным, человеческим, без давления и шаблонности. Пусть адресат почувствует, что вы не ради галочки отправляете письмо, а заинтересованы помочь решить задачу.
Вместе с email LinkedIn обеспечивает дополнительное присутствие, повышает шанс попасть в рабочий фокус decision-maker.
холодные звонки — не уходят в прошлое
Для enterprise и mid-market сегментов звонки остаются мощным инструментом. SDR должны быть подготовлены и обучены современным методологиям (SPIN, CHAMP, MEDDIC), чтобы быстро выявлять боль клиента и предлагать нужные решения.
Звонок — шанс развернуть диалог, проверить гипотезы, получить instant feedback.
Тем не менее, важно делать их релевантными, краткими и своевременными, чтобы не утомлять и не раздражать.
дополнительные каналы и триггеры
Таргетированная реклама на конкретные аккаунты (ABM), вебинары, профильные мероприятия и direct mail — все это повышает охват и релевантность коммуникации.
Настройка триггерных кампаний по событиям (финансирование, вакансии, СМИ) увеличивает шанс отклика: вы выходите на клиента в момент, когда его потребности максимально актуальны.
как формировать команду для эффективного outbound
Никакая стратегия не сработает без грамотной команды с четкими ролями и KPI.
SDR (Sales Development Reps) — отвечают за генерацию initial meetings, проводят квалификацию лидов, передают горячие сделки аккаунт-менеджерам. Их метрики — количество забронированных встреч и уровень откликов.
AE (Account Executives) — ведут сделки до завершения, контролируют воронку, обеспечивают высокий win rate и рост ARR.
Sales Ops/Rev Ops — настраивают CRM, автоматизируют процессы, следят за качеством данных и аналитикой.
Customer Success и онбординг — для SaaS по подписке критично снижать churn и повышать LTV. Их включают в ранние контакты, чтобы ускорить достижение результата клиентом и его удержание.
Fractional CMO или outsourced marketing — помогают быстро стартовать коммуникацию и постройку outbound-машины, если нет желания или возможности сразу нанимать всю команду.
скрипты и сценарии: как говорить, чтобы тебя услышали
Принцип простой: коротко — релевантно — с доказательствами — с конкретным предложением.
Вот структура идеального первого email:
- Персонализация: “Мы заметили, что ваша компания [название] сталкивается с проблемой [триггер].”
- Боль: “Это приводит к [последствиям].”
- Ценность: “Наш сервис помог клиентам снизить затраты/увеличить KPI на [цифры].”
- CTA с конкретным предложением времени и формата разговора.
В дальнейших касаниях добавляем кейсы с цифрами, короткие видеообзоры продукта, социальное доказательство (отзывы, отзывы клиентов), ответы на частые возражения.
Для звонков — сценарии SPIN помогают выявить ситуации, проблемы и вовлечь клиента в разговор о выгодах.
пример скрипта звонка
«Здравствуйте, Ирина, меня зовут Сергей, я из компании LeadConnect. Увидел, что вы расширяете команду разработчиков, и подумал, что наш SaaS может сэкономить вашим менеджерам до 20 часов в месяц за счет автоматизации рутинных процессов. Могу ли я занять 10 минут на звонок в пятницу в 11 утра, чтобы коротко показать выгоды?»
account-based outbound: как завоевать крупного клиента
ABM (Account-Based Marketing) или ABX (Account Experience) — метод, когда для каждого ключевого аккаунта создается персонализированный маршрут взаимодействия.
Для SaaS с дорогими enterprise-подписками ABM незаменим. Он включает:
— точечные письма под конкретные роли в организации клиента;
— специализированный контент, отвечающий боли и интересам;
— персонализированные лендинги с калькуляторами выгоды;
— private demo и POC (proof of concept) с измеряемыми критериями успеха;
— приглашения на микровебинары для команды клиента;
— рекламные кампании строго на аккаунт.
Для ABM важно работать с несколькими заинтересованными лицами подряд: decision-maker, технический специалист, финансист, HR — в зависимости от продукта.
триггерные outbound-кампании: ловите момент
Лучшие продажи — те, что пришли в момент, когда клиент уже готов двигаться. Настройте мониторинг событий: финансирование, наймы в командах, изменения регуляций, упоминания в СМИ.
Подобные триггеры — это ценная информация. Они позволяют сделать ваше сообщение максимально релевантным и своевременным.
Инструменты мониторинга могут интегрироваться с LinkedIn и CRM, а также работать с intent data, чтобы повысить точность таргетинга.
инструменты и автоматизация для роста
CRM — сердце любой outbound-стратегии. В ней хранятся последовательности сообщений, статусы контактов и истории взаимодействий. Хорошая CRM должна интегрироваться с аналитикой и инструментами автоматизации.
Sales Engagement Platforms автоматизируют отправку email и LinkedIn-сообщений, умеют отслеживать ответы и проводить A/B-тесты разного контента.
Dialers и call recording помогают в обучении SDR и оптимизации разговоров.
Продуктовая аналитика совместно с Customer Success отслеживает активацию пользователей (activation rate, time-to-value), что критично для оценки конечной эффективности outbound на пробной и платной стадиях.
продажа подписки: trial, freemium, demo и POC
Для self-serve сегмента trial (бесплатный период) — отличный вариант. Важно сопровождать пользователей онбординг-письмами и подсказками в продукте, чтобы ускорить «момент открытия» и минимизировать churn.
Freemium привлекает широкую аудиторию, но требует четкой стратегии по ограничению функционала и постепенному переводу клиентов в плату.
Для enterprise-сегмента на первом месте POC и pilots с конкретными KPI успеха. Важно с самого начала согласовать условия перехода в платную подписку.
Demo должно быть коротким (20–30 минут), сосредоточенным на боль и быстром выигрышеке для клиента. Помните: больше функций — не всегда лучше.
ценовое предложение и коммерческие условия
Value-based pricing — модный и практичный подход, ориентированный на максимальное совпадение цены и экономической выгоды клиента. Формируйте цены, исходя из того, какую экономию или дополнительный доход приносит ваш продукт.
Гибкость тарифов — ключ к расширению рынка: это может быть платёж за количество пользователей, за объем использования или кастомные планы для enterprise.
Коммерческие предложения с бонусами при годовом платеже стимулируют долгосрочные отношения, но внимательно контролируйте влияние скидок на показатели LTV и CAC.
метрики для оценки и оптимизации outbound-воронки
Чёткое измерение помогает масштабировать и улучшать.
Воронка: leads → MQL → SQL → meetings → opportunities → closed-won. Для каждой стадии важно отслеживать conversion rate и время прохождения.
Ключевые финансовые метрики для SaaS по подписке — CAC, LTV и их соотношение. Идеально, когда LTV превышает CAC в 3 раза и выше.
Также важно следить за churn (отток клиентов), activation rate, time-to-first-value и trial-to-paid conversion.
В продажах — response rate на сообщения, meetings booked на SDR, win rate, средний размер сделки и длительность цикла.
роль онбординга и customer success в поддержке outbound
Быстрый time-to-value снижает отток клиентов и даёт больше поводов для апсела.
Вовлекайте Customer Success уже на ранних этапах цепочки: совместные звонки спустя 30 дней, регулярные ROI-отчёты, качественная документация и обучающие ресурсы (вебинары, видео, курсы).
Это паттерн, дающий душевное спокойствие клиенту и уменьшает вероятность, что он уйдёт к конкурентам.
юридические и этические стандарты в outbound
Обязательно соблюдайте правила обработки персональных данных (GDPR и локальные регламенты). Давайте возможность просто и корректно отписаться, контролируйте частоту контактов.
Контент должен быть честным: не обещайте невозможное, будьте прозрачны в условиях POC и trial.
Этика — это не формальность, а ваш долгосрочный актив и фактор доверия.
краткие примеры шаблонов для cold email и звонков
Первый контакт:
«Здравствуйте, Пётр, заметил, что ваша компания [название] столкнулась с ростом команды и необходимостью оптимизации работы. Наш сервис помогает сократить время на рутину на 25%, что уже помогло компаниям в вашем секторе. Могли бы обсудить 15 минут в этот четверг?»
Follow-up 1:
«Привет, Пётр, хотел поделиться кейсом, где мы помогли увеличить конверсию на 20%. Какие ключевые показатели в вашей компании сейчас в приоритете?»
LinkedIn Step:
Вступительный запрос связи с коротким упоминанием общего контакта или события, затем через пару дней — письмо с предложением ценности.
Voicemail:
«Здравствуйте, [имя]. Это Сергей из LeadConnect. Увидел, что вы недавно наняли нескольких разработчиков. Думаю, вам может быть интересно, как наш SaaS экономит менеджерам 20 часов в месяц. Могу ли я назначить звонок в пятницу в 11 утра? Спасибо.»
тестирование, анализ и улучшение
A/B тестируйте темы писем, CTA, время отправки. Собирайте и анализируйте данные, внедряйте лучшие решения.
Используйте cohort-анализ, чтобы понять, какая аудитория приносит клиентов с максимальным LTV.
Обеспечивайте обратную связь между командами: прослушивание звонков, анализ, тренинги для SDR улучшают качество коммуникации.
избегаем ошибок и ловим успех
Типичная ошибка — отсутствие четкого ICP и массовая рассылка. Итог: низкий open-rate и отсутствие диалогов. Решение: сегментируйте и персонализируйте.
Отсутствие интеграции outbound с отделом customer success снижает удержание. Вовлекайте CS на ранних этапах.
Некорректное измерение LTV и CAC ведёт к потере контроля над расходами. Следите за метриками тщательно.
что работает в контенте outbound
Короткие видеодемонстрации с акцентом на быстрый заказ — 60–90 секунд.
Кейсы с конкретными цифрами улучшений.
Whitepapers и ROI-калькуляторы для фасилитации решений enterprise-клиентов.
Персонализированные лендинги и интерактивные инструменты под ABM.
Хотите научиться лидогенерации в b2b? Подпишитесь на наш Telegram-канал.
Хотите быть в курсе последних новостей о b2b лидогенерации? Подпишитесь на наш Telegram-канал: https://t.me/leadconnect
Заказать лидогенерацию для вашего b2b бизнеса: https://leadconnect.ru
Видео материалы для вашего вдохновения и обучения:
https://vkvideo.ru/video2340015_456239029
Кейс по лидогенерации. Студия видеопродакшена Octopus, г. Алматы, Казахстан
https://vkvideo.ru/video2340015_456239028
Кейс: лидогенерация в поиск бизнеса на покупку под заказ